LE POCHE REGOLE DELLA NEGOZIAZIONE
www.pexels.com
Nel semplice e breve libro "Dal No al Si" William Ury, negoziatore di fama internazionale che ha lavorato sotto diversi presidenti americani, e negli scenari più disparati, dall' ex Jugoslavia al Medio Oriente, sintetizza 5 regole facili da memorizzare per negoziare con successo.
Le 5 regole sono in realtà dei "passi", da fare in successione.
Sarà quasi impossibile arrivare allo step 4 se prima non saremo passati dai primi 3.Inoltre, servirà sempre tenere a mente che ogni conversazione è una danza, e occorre flessibilità: può capitare di dover tornare indietro per avanzare, e va bene così.Occorre tenere sempre gli occhi, le orecchie e il cuore aperto, per riconoscere se qualcosa cambia, e agire nella maniera più utile.
Ecco allora le 5 regole o i 5 step da seguire per avere una buona negoziazione o una proficua discussione, secondo William Ury.
1. GESTIRE SE STESSI: DECIDERE LO STATO IN CUI SI VUOL ESSEREE' fondamentale avere un chiaro obiettivo entrando nella negoziazione o discussione: "iniziare con la fine in testa" , come diceva Covey.
E è fondamentale mettere a fuoco in quale condizione psico-emotiva è utile affrontare quella conversazione .Un modo efficace è "vedersi da fuori" : come su un balcone o dietro uno schermo magico, guardare noi stessi, l'altro, il luogo, le persone intorno.
Prendendo distanza è più facile avere chiarezza e lucidità, e decidere:
a. cosa è davvero importante per far andar bene quello scambiob. in che "stato" vogliamo affrontare la conversazione, per aumentare le probabilità di raggiungere il nostro obiettivo
Lo stato personale è fondamentale, perchè influenza tutto quello che diciamo e facciamo, e anche quello che non diciamo e non facciamo.Decidere in che stato voglio entrare in una negoziazione significa individuare esattamente come voglio essere: sereno? lucido? curioso? interessato? accogliente? severo? fermo?....
Raccomandazione importante! Decidete come volete essere, non come "non" volete essere! Date al vostro cervello obiettivi positivi e attivi, così indirizzerete le scelte e l' azione!
E come si fa a dare un comando di questo tipo al cervello?In realtà, basta deciderlo: fermarci e dare un nome allo "stato emotivo" in cui voglio entrare mi permette di attivarlo.
Ognuno di noi sa benissimo come si fa ad essere sereno, lucido, calmo, interessato, accogliente, severo, fermo ..... sono "stati" che abbiamo già vissuto, magari più volte nella vita.E se non bastasse deciderlo, un modo per attivare lo "stato" utile desiderato è ricordare, nei particolari, un momento che per noi rappresenta l'emblema di quel modo di essere, un'occasione in cui abbiamo vissuto quello "stato" in modo molto forte. Per il cervello vivere e ricordare sono la stessa cosa: si attivano le stesse connessioni neuronali, vengono pompati gli stessi ormoni, abbiamo accesso alle stesse risorse personali di quel particolare ricordo, anche solo richiamandolo alla mente per qualche minuto, nei dettagli: cosa vedevamo, cosa ascoltavamo, cosa sentivamo fisicamente in quel momento.E' il gioco è fatto.
Se vuoi, puoi aiutarti con la mappa delle emozioni che ti propongo qui sotto: qual è quella più utile a gestire la conversazione?
Le 5 regole sono in realtà dei "passi", da fare in successione.
Sarà quasi impossibile arrivare allo step 4 se prima non saremo passati dai primi 3.Inoltre, servirà sempre tenere a mente che ogni conversazione è una danza, e occorre flessibilità: può capitare di dover tornare indietro per avanzare, e va bene così.Occorre tenere sempre gli occhi, le orecchie e il cuore aperto, per riconoscere se qualcosa cambia, e agire nella maniera più utile.
Ecco allora le 5 regole o i 5 step da seguire per avere una buona negoziazione o una proficua discussione, secondo William Ury.
1. GESTIRE SE STESSI: DECIDERE LO STATO IN CUI SI VUOL ESSEREE' fondamentale avere un chiaro obiettivo entrando nella negoziazione o discussione: "iniziare con la fine in testa" , come diceva Covey.
E è fondamentale mettere a fuoco in quale condizione psico-emotiva è utile affrontare quella conversazione .Un modo efficace è "vedersi da fuori" : come su un balcone o dietro uno schermo magico, guardare noi stessi, l'altro, il luogo, le persone intorno.
Prendendo distanza è più facile avere chiarezza e lucidità, e decidere:
a. cosa è davvero importante per far andar bene quello scambiob. in che "stato" vogliamo affrontare la conversazione, per aumentare le probabilità di raggiungere il nostro obiettivo
Lo stato personale è fondamentale, perchè influenza tutto quello che diciamo e facciamo, e anche quello che non diciamo e non facciamo.Decidere in che stato voglio entrare in una negoziazione significa individuare esattamente come voglio essere: sereno? lucido? curioso? interessato? accogliente? severo? fermo?....
Raccomandazione importante! Decidete come volete essere, non come "non" volete essere! Date al vostro cervello obiettivi positivi e attivi, così indirizzerete le scelte e l' azione!
E come si fa a dare un comando di questo tipo al cervello?In realtà, basta deciderlo: fermarci e dare un nome allo "stato emotivo" in cui voglio entrare mi permette di attivarlo.
Ognuno di noi sa benissimo come si fa ad essere sereno, lucido, calmo, interessato, accogliente, severo, fermo ..... sono "stati" che abbiamo già vissuto, magari più volte nella vita.E se non bastasse deciderlo, un modo per attivare lo "stato" utile desiderato è ricordare, nei particolari, un momento che per noi rappresenta l'emblema di quel modo di essere, un'occasione in cui abbiamo vissuto quello "stato" in modo molto forte. Per il cervello vivere e ricordare sono la stessa cosa: si attivano le stesse connessioni neuronali, vengono pompati gli stessi ormoni, abbiamo accesso alle stesse risorse personali di quel particolare ricordo, anche solo richiamandolo alla mente per qualche minuto, nei dettagli: cosa vedevamo, cosa ascoltavamo, cosa sentivamo fisicamente in quel momento.E' il gioco è fatto.
Se vuoi, puoi aiutarti con la mappa delle emozioni che ti propongo qui sotto: qual è quella più utile a gestire la conversazione?
2. OSSERVARE LA CONTROPARTE, ASCOLTARE , STEMPERAREDopo avere gestito voi stessi, il secondo passo è riconoscere e gestire le emozioni dei vostri interlocutori: possono stare sulla difensiva, essere spaventati, sospettosi o ostili. Proprio come voi avete recuperato il vostro equilibrio emotivo, fisico e mentale, dovete e potete aiutare la controparte a fare lo stesso.
Per far ciò innanzitutto è necessario riconoscere e accettare le loro emozioni, non negarle o screditarle.Dovete fare l'opposto di ciò che si aspettano: è facile che prevedano lotta e contrapposizione da parte vostra, e voi invece offrirete loro ascolto e voglia di capire.
Cercate di capire cosa è importante per loro, cosa li preoccupa, cosa vogliono ottenere.
Fate domande e ascoltate con genuino interesse.Questo vi permetterà di ottenere 3 cose importantissime :a. raccoglierete più informazioni. Ury dice una frase che non dimenticherò mai: "How can change someone' else's mind, if you don't know where that mind is"b. creerete connessione con l'altra persona: tutti abbiamo voglia di sentirci visti, ascoltati, capitic. farete venire voglia all'altro di ascoltare voi
3. RISOLVERE IL PROBLEMA INSIEME ALL' ALTRO, COME SE IL PROBLEMA FOSSE VOSTROQuando l'altro si irrigidisce sulle sue posizioni, screditarlo, negarlo, opporvisi, o cercare di dimostrargli che ha torto non porta da nessuna parte.Nuovamente, Ury ribadisce che è fondamentale riconoscere importanza e valore di ciò che l'altro vuole.
Se non lo facciamo, otteniamo solo di farlo irrigire ancora di più.
Accettate invece quello che viene detto, e ristrutturatelo cercando di capire di più: proprio come se voi steste cercando di risolvere il suo problema, di consentirgli di raggiungere il suo obiettivo.Agite come dei problem solver, interessati ad aiutarlo a trovare una soluzione che si avvicini quanto più possibile anche ai suoi obiettivi.
4. AIUTARE L' ALTRO A SALVAGUARDARE LA SUA IMMAGINEFare quanto detto al punto 3 e al punto 4 si fonda su questo interessante principio: io non sono qui per distruggerti, abbiamo entrambi diritto di stare in questa conversazione, nessuno dei due deve uscirne umiliato. E non per buonismo, ma perchè è utile.
Gli effetti controproducenti di una vittoria di breve, che però rompe equilibri di lungo, li conosciamo bene.
Salvaguardare l'immagine dell'altro significa fare due cose:a. dare importanza e valore ai vantaggi che l'altro avrà dall'accordo, facendo domande per farglieli vedere ( non pontificando in modo saccente).
Si intendono anche i vantaggi sul piano personale, non solo quelli tecnici o aziendalib. non stravincere! mai umiliare !E' importante che alla fine di quel dialogo entrambi pensiate di avere conquistato qualcosa di importante, e che entrambi riteniate accettabile quello che perdete/rinviate ad altro momento.
5. MOSTRARE ALL' ALTRO CHE IL VOSTRO AIUTO GLI/LE E' ESSENZIALENonostante i migliori sforzi, può capitare che l'altro non abbia voglia di cooperare.Potreste essere tentati, in questo caso, di alzare i toni del confronto. Minacce e condizioni coercitive, tuttavia, portano solo a battaglie ancora più dannose per entrambi.
Potete "alzare i toni", ma non per minacciare, bensi per "dichiarare con fermezza e calma" anche cose che forse l'altro non vede: sottolineare l'importanza dei vostri valori e del vostro ruolo nella relazione, dimostrare che non possono vincere da soli, mostrare quanto in realtà anche loro abbiano bisogno di voi.
E l'uso della voce blu in questi casi è molto importante.
GUARDA I TED TALK DI William UryLa strada dal No al SiIl potere dell'Ascolto
www.giuliasirtori.com The Colours of Coaching#coaching #negoziazione #ascolto #mettersineipannialtrui #winwin #rispetto #persuadere #influenzare #convincere #influenzare
Per far ciò innanzitutto è necessario riconoscere e accettare le loro emozioni, non negarle o screditarle.Dovete fare l'opposto di ciò che si aspettano: è facile che prevedano lotta e contrapposizione da parte vostra, e voi invece offrirete loro ascolto e voglia di capire.
Cercate di capire cosa è importante per loro, cosa li preoccupa, cosa vogliono ottenere.
Fate domande e ascoltate con genuino interesse.Questo vi permetterà di ottenere 3 cose importantissime :a. raccoglierete più informazioni. Ury dice una frase che non dimenticherò mai: "How can change someone' else's mind, if you don't know where that mind is"b. creerete connessione con l'altra persona: tutti abbiamo voglia di sentirci visti, ascoltati, capitic. farete venire voglia all'altro di ascoltare voi
3. RISOLVERE IL PROBLEMA INSIEME ALL' ALTRO, COME SE IL PROBLEMA FOSSE VOSTROQuando l'altro si irrigidisce sulle sue posizioni, screditarlo, negarlo, opporvisi, o cercare di dimostrargli che ha torto non porta da nessuna parte.Nuovamente, Ury ribadisce che è fondamentale riconoscere importanza e valore di ciò che l'altro vuole.
Se non lo facciamo, otteniamo solo di farlo irrigire ancora di più.
Accettate invece quello che viene detto, e ristrutturatelo cercando di capire di più: proprio come se voi steste cercando di risolvere il suo problema, di consentirgli di raggiungere il suo obiettivo.Agite come dei problem solver, interessati ad aiutarlo a trovare una soluzione che si avvicini quanto più possibile anche ai suoi obiettivi.
4. AIUTARE L' ALTRO A SALVAGUARDARE LA SUA IMMAGINEFare quanto detto al punto 3 e al punto 4 si fonda su questo interessante principio: io non sono qui per distruggerti, abbiamo entrambi diritto di stare in questa conversazione, nessuno dei due deve uscirne umiliato. E non per buonismo, ma perchè è utile.
Gli effetti controproducenti di una vittoria di breve, che però rompe equilibri di lungo, li conosciamo bene.
Salvaguardare l'immagine dell'altro significa fare due cose:a. dare importanza e valore ai vantaggi che l'altro avrà dall'accordo, facendo domande per farglieli vedere ( non pontificando in modo saccente).
Si intendono anche i vantaggi sul piano personale, non solo quelli tecnici o aziendalib. non stravincere! mai umiliare !E' importante che alla fine di quel dialogo entrambi pensiate di avere conquistato qualcosa di importante, e che entrambi riteniate accettabile quello che perdete/rinviate ad altro momento.
5. MOSTRARE ALL' ALTRO CHE IL VOSTRO AIUTO GLI/LE E' ESSENZIALENonostante i migliori sforzi, può capitare che l'altro non abbia voglia di cooperare.Potreste essere tentati, in questo caso, di alzare i toni del confronto. Minacce e condizioni coercitive, tuttavia, portano solo a battaglie ancora più dannose per entrambi.
Potete "alzare i toni", ma non per minacciare, bensi per "dichiarare con fermezza e calma" anche cose che forse l'altro non vede: sottolineare l'importanza dei vostri valori e del vostro ruolo nella relazione, dimostrare che non possono vincere da soli, mostrare quanto in realtà anche loro abbiano bisogno di voi.
E l'uso della voce blu in questi casi è molto importante.
GUARDA I TED TALK DI William UryLa strada dal No al SiIl potere dell'Ascolto
www.giuliasirtori.com The Colours of Coaching#coaching #negoziazione #ascolto #mettersineipannialtrui #winwin #rispetto #persuadere #influenzare #convincere #influenzare