CAPIRE LE PERSONE, PER POTERLE INFLUENZARE
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Oggi più che mai i leader hanno bisogno di influenzare per ottenere risultati. E non con pratiche manipolatorie o subdole. Influenzare significa creare una connessione profonda e veloce con il mondo di un'altra persona, per ottenere risultati di reciproco vantaggio.
Christine Comaford di SmartTribes si dedica a questi temi da diversi anni, appoggiandosi anche a diverse evidenze neuroscientifiche, e ci offre una sintesi pratica e applicabile del lavoro di alcuni studiosi del linguaggio e della comunicazione, illustrandoci i Metaprogrammi più interessanti e utili a cui occorre prestare attenzione, per migliorare la nostra capacità di connetterci con le persone, e influenzarle.
Metaprogrammi può sembrare un nome un po' subdolo, ma in realtà si tratta "semplicemente" dei diversi modi con cui le persone ragionano e decidono, basati su cosa è importante per loro. Connettersi con ciò che conta per chi ci ascolta è essenziale perchè costui/costei possa aprire il canale di comunicazione!Se il canale di comunicazione non è aperto, potremo anche dire le cose più geniali del mondo, ma non verremo ascoltati, tanto meno capiti.
Questi tipi di riflessioni sono utili con chiunque: un membro del nostro team, una figura più alta nella gerarchia, un cliente attuale o potenziale, un familiare, un amico... Parlare a qualcuno individuando e usando ciò che conta per l'altro ci permette di entrare nel suo mondo, stabilire un rapporto profondo, e portare risultati buoni per entrambi.
Ovviamente i metaprogrammi non si manifestano in forma binaria, bianco o nero, ma presentano una gamma di sfumature, e possono anche cambiare a seconda dei contesti (lavoro vs privato). Più ascoltiamo e facciamo domande per conoscere le persone, più siamo in grado di individuare il metaprogramma più significativo e utile per connetterci e influenzare.
E cosa ne facciamo quando li abbiamo individuati ?
"Semplicemente" diamo importanza, in apertura di conversazione, proprio a ciò che è importante per l'altra persona, facendo capire che lo abbiamo considerato, che ne siamo consapevoli. Questo crea fiducia e fa aprire il canale di comunicazione.
Non dobbiamo necessariamente essere d'accordo con il meccanismo di funzionamento altrui, anzi, possiamo essere all'opposto a volte.
Ma lo dobbiamo rispettare e considerare, e cercare di offrire una modalità di comunicazione che vada in quella direzione. Solo allora il nostro interlocutore si fiderà, si aprirà, e potrà anche cominciare a considerare posizioni diverse.
La chiave è entrare in risonanza ed empatia on qualcuno che è anche all'opposto di noi, senza giudizio e senza sentirci superiori.
Se non lo facciamo, il conflitto è dietro l'angolo.
Leslie Cameron Bandler ha individuato 60 metaprogrammi nei suoi studi del linguaggio.Christine Comaford ci illustra i 4 che secondo lei sono i più importanti e frequenti nell'uso.
Christine Comaford di SmartTribes si dedica a questi temi da diversi anni, appoggiandosi anche a diverse evidenze neuroscientifiche, e ci offre una sintesi pratica e applicabile del lavoro di alcuni studiosi del linguaggio e della comunicazione, illustrandoci i Metaprogrammi più interessanti e utili a cui occorre prestare attenzione, per migliorare la nostra capacità di connetterci con le persone, e influenzarle.
Metaprogrammi può sembrare un nome un po' subdolo, ma in realtà si tratta "semplicemente" dei diversi modi con cui le persone ragionano e decidono, basati su cosa è importante per loro. Connettersi con ciò che conta per chi ci ascolta è essenziale perchè costui/costei possa aprire il canale di comunicazione!Se il canale di comunicazione non è aperto, potremo anche dire le cose più geniali del mondo, ma non verremo ascoltati, tanto meno capiti.
Questi tipi di riflessioni sono utili con chiunque: un membro del nostro team, una figura più alta nella gerarchia, un cliente attuale o potenziale, un familiare, un amico... Parlare a qualcuno individuando e usando ciò che conta per l'altro ci permette di entrare nel suo mondo, stabilire un rapporto profondo, e portare risultati buoni per entrambi.
Ovviamente i metaprogrammi non si manifestano in forma binaria, bianco o nero, ma presentano una gamma di sfumature, e possono anche cambiare a seconda dei contesti (lavoro vs privato). Più ascoltiamo e facciamo domande per conoscere le persone, più siamo in grado di individuare il metaprogramma più significativo e utile per connetterci e influenzare.
E cosa ne facciamo quando li abbiamo individuati ?
"Semplicemente" diamo importanza, in apertura di conversazione, proprio a ciò che è importante per l'altra persona, facendo capire che lo abbiamo considerato, che ne siamo consapevoli. Questo crea fiducia e fa aprire il canale di comunicazione.
Non dobbiamo necessariamente essere d'accordo con il meccanismo di funzionamento altrui, anzi, possiamo essere all'opposto a volte.
Ma lo dobbiamo rispettare e considerare, e cercare di offrire una modalità di comunicazione che vada in quella direzione. Solo allora il nostro interlocutore si fiderà, si aprirà, e potrà anche cominciare a considerare posizioni diverse.
La chiave è entrare in risonanza ed empatia on qualcuno che è anche all'opposto di noi, senza giudizio e senza sentirci superiori.
Se non lo facciamo, il conflitto è dietro l'angolo.
Leslie Cameron Bandler ha individuato 60 metaprogrammi nei suoi studi del linguaggio.Christine Comaford ci illustra i 4 che secondo lei sono i più importanti e frequenti nell'uso.
1. VERSO Vs VIA DA
Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l'altra personaCosa è importante per te nel tuo lavoro?
Come hai fatto le scelte più importanti della tua vita?Cos’ altro desideri dal lavoro?
Cos’ altro è importante per te nella vita?
Le parole che le persone usano permettono di capire la loro preferenza
Possibili conflitti tra meta-programmi opposti La persona “Verso” potrebbe far fatica con la persona “Via da”, perché la percepisce come lenta, timorosa o non abbastanza smart. D’altro canto la persona “Via da” può percepire quella “Verso” come orientata all’immaginare un futuro, ma priva di senso pratico, senso del rischio o concretezza realizzativa. La mancanza di rispetto l’una verso l’altra è fonte di tremenda tensione.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
Come hai fatto le scelte più importanti della tua vita?Cos’ altro desideri dal lavoro?
Cos’ altro è importante per te nella vita?
Le parole che le persone usano permettono di capire la loro preferenza
Possibili conflitti tra meta-programmi opposti La persona “Verso” potrebbe far fatica con la persona “Via da”, perché la percepisce come lenta, timorosa o non abbastanza smart. D’altro canto la persona “Via da” può percepire quella “Verso” come orientata all’immaginare un futuro, ma priva di senso pratico, senso del rischio o concretezza realizzativa. La mancanza di rispetto l’una verso l’altra è fonte di tremenda tensione.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
2. OPZIONI Vs PROCEDURE
Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l'altra personaChiedete come hanno scelto la loro auto, il loro lavoro, la loro casa.Una persona “Opzioni” vi risponderà parlandovi dei suoi criteri e raccontandovi una lunga lista di caratteristiche o tratti distintiviUna persona “Procedure” vi risponderà raccontandovi la storia che ha portato alla sua decisione, partendo anche da molto lontano.
Possibili conflitti tra meta-programmi oppostiQuando una persona “Opzioni” presenta troppe alternative ad una persona “Procedure”, quest’ultima potrebbe chiudersi o sentirsi sopraffatta.Quando una persona “Procedure” cerca di forzare un processo su una persona “Opzioni”, quella si sentirà costretta o ingabbiata.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
Possibili conflitti tra meta-programmi oppostiQuando una persona “Opzioni” presenta troppe alternative ad una persona “Procedure”, quest’ultima potrebbe chiudersi o sentirsi sopraffatta.Quando una persona “Procedure” cerca di forzare un processo su una persona “Opzioni”, quella si sentirà costretta o ingabbiata.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
3. GENERALE Vs SPECIFICO
Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l'altra personaChiedete come fanno brainstorming al lavoro, oppure come risolvono i problemi; oppure chiedete di descrivere il loro ultimo week end, o una cosa che li appassiona e li diverte. Notate i termini che usano; notate se cominciano da un quadro generale, un riassunto o da un dettaglio specifico.
Possibili conflitti tra meta-programmi oppostiUna persona “Generale” può sopravvalutare i dettagli, alcuni dei quali possono essere cruciali, mentre la persona “Specifico” può andare fin troppo nel particolare, sottolineando cose che al “Generale” sembrano irrilevanti.Il “Generale” può pensare che lo “Specifico” perda tempo. Lo “Specifico” può pensare che il “Generale” sia superficiale o addirittura irresponsabile.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
Possibili conflitti tra meta-programmi oppostiUna persona “Generale” può sopravvalutare i dettagli, alcuni dei quali possono essere cruciali, mentre la persona “Specifico” può andare fin troppo nel particolare, sottolineando cose che al “Generale” sembrano irrilevanti.Il “Generale” può pensare che lo “Specifico” perda tempo. Lo “Specifico” può pensare che il “Generale” sia superficiale o addirittura irresponsabile.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
4. ATTIVO Vs RIFLESSIVO
Domande Decoder, che aiutano a capire come funziona l'altra personaChiedete alle persone come risolvono i problemi al lavoro, o come scoprono nuove opportunità o sfide, o quando sanno che c’è bisogno del loro intervento, o come imparano cose nuove. E ascoltate le loro risposte, se vanno più nella direzione dell’azione o dell’analisi. Possibili conflitti tra meta-programmi oppostiC’è un’alta possibilità che le persone “Attive” giudichino male le persone “Riflessive”, perché pensano che non vogliano cambiare.Il “Riflessivo” d’altro canto può vedere l’ “Attivo” come uno che cambia quasi solo per il gusto di cambiare, senza pensare a fondo al modo e alle conseguenze.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
La chiave è non giudicare, ma riconoscere il buono anche dell'approccio dell'altro, e offrire una modalità di interazione ed esposizione che va incontro alla sua esigenza e al suo modo di funzionamento.
In sintesi, mi ripeto, stiamo dicendo che occorre imparare il linguaggio degli altri, riconoscere la loro intenzione positiva, e dar loro ciò che capiscono e di cui hanno bisogno, per poter aprire il canale di comunicazione.E solo dopo che è ben aperto, e la fiducia è stabilita, potremo fare le nostre proposte.Se volete approfondire il tema, consultato il libro SmartTribes e fate pratica.
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