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Vendere è una parte del lavoro che molti di noi non prediligono.
In realtà stiamo sempre vendendo qualcosa, ogni giorno: in piccolo o in grande cerchiamo costantemente di avvicinare altri al nostro pensiero.
Tim Brownson è un coach che insegna agli altri coach a "vendersi e farsi pagare", e mi è parso un riferimento più umano e socialmente utile di altri "esperti venditori". Soprattutto mi è parso capace di dare indicazioni che possiamo utilizzare quotidianamente, ogni volta che vogliamo convincere qualcuno.
Ecco alcuni principi chiave per riuscirci.
FOCALIZZATI SU QUELLO CHE VUOI (NON SU QUELLO CHE TEMI). VISUALIZZALOIl tuo cervello non è molto bravo a distinguere quello che è reale da quello che non lo è, e questo ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. È ottimo per i parchi di divertimento, per i produttori cinematografici e per l'industria del porno, ma lo è un po' meno per tutti noi che lottiamo con la parte più fragile di noi stessi.
Tutti sono capaci di visualizzare, anche quelli che dicono di no (e quando dico visualizzare intendo proiettarsi in una situazione, con tutti i sensi, non solo la vista)Se vi chiedessi di dirmi di che colore era la vostra prima auto, sareste in grado di fare una rapida ricostruzione visiva e tattile nella vostra mente.
Se vi chiedessi di visualizzare cosa temete che accada se fate un errore, lo sapreste fare con una certa precisione sensoriale.
Ora, invece di visualizzare le cose negative che potrebbero accadere (creando tra l’altro un’ immancabile profezia che si autoavvera), la prossima volta che siete sotto pressione potete fare l' esatto opposto. Potreste vedervi bere un caffè col vostro cliente mentre parlate dei vostri figli; oppure potreste vedere i colleghi che vengono da voi per farvi i complimenti e stringervi la mano alla fine del vostro speech.Visualizzare cose belle dovrebbe essere il primo esercizio da fare la mattina appena svegli e l'ultima cosa da fare la notte prima di addormentarsi.
Quest'ultimo gesto, in particolare, è molto potente.
DI’ A TE STESSO/A QUELLO CHE VUOI (NON QUELLO CHE NON VUOI)La mente è anche fantastica nel determinare prima di tutto quello che non vuole, specialmente sotto pressione. E' il negativity bias in azione.
La mente, inoltre, ha la curiosa capacità di non registrare le negazioni: se vi dico di non pensare a un elefante rosa, voi immediatamente cosa fate?
Se mi concentro su quello che non voglio, che temo, che voglio evitare, la mia mente vedrà quella cosa: cercherà di ridurne l'intensità, di creare le condizioni per limitarla, ma non sarà mai come dire chiaramente cosa voglio.
Il contrario di quella cosa che voglio evitare cos'è, esattamente, concretamente? Lo devo dire prima di tutto a me stesso. E poi se serve anche agli altri.
Per questa ragione alcune scuole sono arrivate alla conclusione che dare comandi positivi e concreti ai ragazzi funziona meglio che imporre dei divieti. In altre parole, dire ai bambini di non correre nel corridoio è molto meno efficace che di dire loro di camminare lentamente nel corridoio.
Il problema però è che quando siamo sotto pressione tendiamo a cadere preda del negativity bias. Se diciamo a noi stessi: non voglio andare in panico, non voglio andare in panico….., il cervello vede panico, e sa benissimo come si fa ad andare in panico: proverà solo a ridurne l'intensità
Ma il contrario di panico per me cos'è? Può essere un ventaglio di 1000 cose diverse, e io devo dire al mio cervello cosa voglio, non cosa non voglio. Dunque invece di dare a me stess@ messaggi negativi, devo darmi messaggi concreti e positivi:
“voglio essere rilassato” , oppure, “voglio respirare profondamente e lentamente”
ATTIVA IL TUO STATO DI ECCELLENZATutti abbiamo un momento o un'attività che potremmo chiamare il nostro "stato di eccellenza": quando ci sentiamo al meglio di noi, pronti e lucidi; quando il tempo scorre senza fatica e senza che ce ne accorgiamo, e noi siamo produttivi e veloci, come se fossimo nati per fare quella certa cosa.
Il Dr. Mihaly Csikszentmihaly negli anni '70 riconobbe a valle dei suoi studi sull' ESM Experience Sampling Method, che “The best moments in our lives are not the passive, receptive, relaxing times… The best moments usually occur if a person’s body or mind is stretched to its limits in a voluntary effort to accomplish something difficult and worthwhile.” I momenti in cui ci sentiamo al meglio di noi li chiamiamo Stati di Flow o Stati di Eccellenza.
Csikszentmihaly li defini nel suo libro del 1990 Flow: The Psychology of Optimal Experience.Sono momenti in cui ci sentiamo in controllo ma senza rigidità o rispetto di regole, e proviamo soddisfazione e gratificazione senza essere sovra-eccitati.Tutti abbiamo almeno un tipo di occasione in cui ci sentiamo così, nella vita privata o lavorativa: per alcuni è cucinare, per altri dipingere, fare bricolage, fare i puzzle, riempire tabelle, fare presentazioni, scalare una montagna, andare in bici....
Tutti possiamo attivare quello "stato" attraverso i ricordi. Ecco come.1. Trova un momento in cui puoi stare tranquillo per 5 minuti.
2. Fai un bel respiro, respira lentamente, permetti ai tuoi occhi di chiudersi e al corpo di rilassarsi: inspira ed espira lentamente per tre o quattro volte, tenendo gli occhi chiusi, finché ti sentirai perfettamente rilassato.
3. A questo punto apri gli occhi e richiama un momento della tua vita in cui hai sentito di avere piena fiducia, di essere in controllo, capace, pront@, lucido@. Richiama un momento preciso nel tempo, e rivivi quel ricordo come se accadesse qui e ora
Nota tutto quello che vedi coi tuoi occhi, aggiungi quanti più dettagli al videoNota tutto quello che ascolti con le tue orecchie, aggiungi quanti più dettagli all'audio
Nota ciò che provi nel tuo corpo e le tue emozioni, richiama quel momento con tutti i suoi dettagli, e gustatelo al massimo.
Cosa capisci di te stando lì?
Cosa potresti fare se fossi in questo stato più spesso?
4. Quando senti di essere al picco di intensità, quando senti di rivivere quel momento al 1000% e stai provando tutte le sensazioni ed emozioni positive legate a quella situazione di massima fiducia, fai un piccolo gesto con le dita, uno che vuoi tu, che sai solo tu, che potrai usare quando vorrai per riattivare quello stato.
Hai appena creato un'"àncora".Una volta fatto, alzati, sciogliti, cambia postura, respira profondamente.
6. Ora rifai il gesto per vedere se la tua “àncora” ti permette velocemente di tornare là
Se senti che torni a quel momento e riemergono tutte le sensazioni positive che avevi, sai di avere fatto bene l'esercizio.E adesso vediamo se il nostro trucco magico funziona
Da dentro questo "stato di grazia", cosa cambia nel modo in cui vedi te stesso/a nella situazione difficile che devi gestire ?
Che altre idee ti vengono per affrontarla?
Potrai ripetere quel gesto tutte le volte che vorrai, permettendoti di ritornare al tuo Stato di Eccellenza e riaccedere alle risorse preziose che racchiude.
Anzi, dovrai farlo!
Io ti invito proprio ad attivare la tua àncora ogni volta che vuoi durante la giornata, anche quando non è necessario, soprattutto quando non è necessario!
Serve a creare un'abitudine nuova per il tuo cervello, a consolidarla, a farti prendere coscienza di cosa cambia dopo averla attivata, a rinforzare la familiarità, il piacere e la soddisfazione dell'essere in contatto con quella parte di te così preziosa e utile.
E quando quella risorsa servirà in maniera importante, sarai pronto/a e velocissimo/a ad attivarla. Se l’esercizio non dovesse avere funzionato, ti basterà ripetere tutto il processo fino a quando sentirai di esserci al 1000%. Non è complicato, è molto efficace, ed è usato da milioni di persone. Vale la pena provare , non trovi?
www.giuliasirtori.com The Colours of Coaching#coaching #paura #conversazionidifficili #gestireilcliente #negoziare #fiducia #focus #assertività #coraggio #farsivalere
In realtà stiamo sempre vendendo qualcosa, ogni giorno: in piccolo o in grande cerchiamo costantemente di avvicinare altri al nostro pensiero.
Tim Brownson è un coach che insegna agli altri coach a "vendersi e farsi pagare", e mi è parso un riferimento più umano e socialmente utile di altri "esperti venditori". Soprattutto mi è parso capace di dare indicazioni che possiamo utilizzare quotidianamente, ogni volta che vogliamo convincere qualcuno.
Ecco alcuni principi chiave per riuscirci.
FOCALIZZATI SU QUELLO CHE VUOI (NON SU QUELLO CHE TEMI). VISUALIZZALOIl tuo cervello non è molto bravo a distinguere quello che è reale da quello che non lo è, e questo ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. È ottimo per i parchi di divertimento, per i produttori cinematografici e per l'industria del porno, ma lo è un po' meno per tutti noi che lottiamo con la parte più fragile di noi stessi.
Tutti sono capaci di visualizzare, anche quelli che dicono di no (e quando dico visualizzare intendo proiettarsi in una situazione, con tutti i sensi, non solo la vista)Se vi chiedessi di dirmi di che colore era la vostra prima auto, sareste in grado di fare una rapida ricostruzione visiva e tattile nella vostra mente.
Se vi chiedessi di visualizzare cosa temete che accada se fate un errore, lo sapreste fare con una certa precisione sensoriale.
Ora, invece di visualizzare le cose negative che potrebbero accadere (creando tra l’altro un’ immancabile profezia che si autoavvera), la prossima volta che siete sotto pressione potete fare l' esatto opposto. Potreste vedervi bere un caffè col vostro cliente mentre parlate dei vostri figli; oppure potreste vedere i colleghi che vengono da voi per farvi i complimenti e stringervi la mano alla fine del vostro speech.Visualizzare cose belle dovrebbe essere il primo esercizio da fare la mattina appena svegli e l'ultima cosa da fare la notte prima di addormentarsi.
Quest'ultimo gesto, in particolare, è molto potente.
DI’ A TE STESSO/A QUELLO CHE VUOI (NON QUELLO CHE NON VUOI)La mente è anche fantastica nel determinare prima di tutto quello che non vuole, specialmente sotto pressione. E' il negativity bias in azione.
La mente, inoltre, ha la curiosa capacità di non registrare le negazioni: se vi dico di non pensare a un elefante rosa, voi immediatamente cosa fate?
Se mi concentro su quello che non voglio, che temo, che voglio evitare, la mia mente vedrà quella cosa: cercherà di ridurne l'intensità, di creare le condizioni per limitarla, ma non sarà mai come dire chiaramente cosa voglio.
Il contrario di quella cosa che voglio evitare cos'è, esattamente, concretamente? Lo devo dire prima di tutto a me stesso. E poi se serve anche agli altri.
Per questa ragione alcune scuole sono arrivate alla conclusione che dare comandi positivi e concreti ai ragazzi funziona meglio che imporre dei divieti. In altre parole, dire ai bambini di non correre nel corridoio è molto meno efficace che di dire loro di camminare lentamente nel corridoio.
Il problema però è che quando siamo sotto pressione tendiamo a cadere preda del negativity bias. Se diciamo a noi stessi: non voglio andare in panico, non voglio andare in panico….., il cervello vede panico, e sa benissimo come si fa ad andare in panico: proverà solo a ridurne l'intensità
Ma il contrario di panico per me cos'è? Può essere un ventaglio di 1000 cose diverse, e io devo dire al mio cervello cosa voglio, non cosa non voglio. Dunque invece di dare a me stess@ messaggi negativi, devo darmi messaggi concreti e positivi:
“voglio essere rilassato” , oppure, “voglio respirare profondamente e lentamente”
ATTIVA IL TUO STATO DI ECCELLENZATutti abbiamo un momento o un'attività che potremmo chiamare il nostro "stato di eccellenza": quando ci sentiamo al meglio di noi, pronti e lucidi; quando il tempo scorre senza fatica e senza che ce ne accorgiamo, e noi siamo produttivi e veloci, come se fossimo nati per fare quella certa cosa.
Il Dr. Mihaly Csikszentmihaly negli anni '70 riconobbe a valle dei suoi studi sull' ESM Experience Sampling Method, che “The best moments in our lives are not the passive, receptive, relaxing times… The best moments usually occur if a person’s body or mind is stretched to its limits in a voluntary effort to accomplish something difficult and worthwhile.” I momenti in cui ci sentiamo al meglio di noi li chiamiamo Stati di Flow o Stati di Eccellenza.
Csikszentmihaly li defini nel suo libro del 1990 Flow: The Psychology of Optimal Experience.Sono momenti in cui ci sentiamo in controllo ma senza rigidità o rispetto di regole, e proviamo soddisfazione e gratificazione senza essere sovra-eccitati.Tutti abbiamo almeno un tipo di occasione in cui ci sentiamo così, nella vita privata o lavorativa: per alcuni è cucinare, per altri dipingere, fare bricolage, fare i puzzle, riempire tabelle, fare presentazioni, scalare una montagna, andare in bici....
Tutti possiamo attivare quello "stato" attraverso i ricordi. Ecco come.1. Trova un momento in cui puoi stare tranquillo per 5 minuti.
2. Fai un bel respiro, respira lentamente, permetti ai tuoi occhi di chiudersi e al corpo di rilassarsi: inspira ed espira lentamente per tre o quattro volte, tenendo gli occhi chiusi, finché ti sentirai perfettamente rilassato.
3. A questo punto apri gli occhi e richiama un momento della tua vita in cui hai sentito di avere piena fiducia, di essere in controllo, capace, pront@, lucido@. Richiama un momento preciso nel tempo, e rivivi quel ricordo come se accadesse qui e ora
Nota tutto quello che vedi coi tuoi occhi, aggiungi quanti più dettagli al videoNota tutto quello che ascolti con le tue orecchie, aggiungi quanti più dettagli all'audio
Nota ciò che provi nel tuo corpo e le tue emozioni, richiama quel momento con tutti i suoi dettagli, e gustatelo al massimo.
Cosa capisci di te stando lì?
Cosa potresti fare se fossi in questo stato più spesso?
4. Quando senti di essere al picco di intensità, quando senti di rivivere quel momento al 1000% e stai provando tutte le sensazioni ed emozioni positive legate a quella situazione di massima fiducia, fai un piccolo gesto con le dita, uno che vuoi tu, che sai solo tu, che potrai usare quando vorrai per riattivare quello stato.
Hai appena creato un'"àncora".Una volta fatto, alzati, sciogliti, cambia postura, respira profondamente.
6. Ora rifai il gesto per vedere se la tua “àncora” ti permette velocemente di tornare là
Se senti che torni a quel momento e riemergono tutte le sensazioni positive che avevi, sai di avere fatto bene l'esercizio.E adesso vediamo se il nostro trucco magico funziona
Da dentro questo "stato di grazia", cosa cambia nel modo in cui vedi te stesso/a nella situazione difficile che devi gestire ?
Che altre idee ti vengono per affrontarla?
Potrai ripetere quel gesto tutte le volte che vorrai, permettendoti di ritornare al tuo Stato di Eccellenza e riaccedere alle risorse preziose che racchiude.
Anzi, dovrai farlo!
Io ti invito proprio ad attivare la tua àncora ogni volta che vuoi durante la giornata, anche quando non è necessario, soprattutto quando non è necessario!
Serve a creare un'abitudine nuova per il tuo cervello, a consolidarla, a farti prendere coscienza di cosa cambia dopo averla attivata, a rinforzare la familiarità, il piacere e la soddisfazione dell'essere in contatto con quella parte di te così preziosa e utile.
E quando quella risorsa servirà in maniera importante, sarai pronto/a e velocissimo/a ad attivarla. Se l’esercizio non dovesse avere funzionato, ti basterà ripetere tutto il processo fino a quando sentirai di esserci al 1000%. Non è complicato, è molto efficace, ed è usato da milioni di persone. Vale la pena provare , non trovi?
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