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C'è un famoso TED Talk di Simon Sinek del 2009, che ha ottenuto in 15 anni oltre 60 milioni di views. Parla di come funzioniamo noi umani, di cosa ci muove, cosa ci spinge ad ottenere anche risultati incredibili.
La nostra comunicazione, specie al lavoro, punta molto sui fatti, sul "cosa" o sul "come", quando invece il "perchè" è ciò che ispira gli altri.
Lo sanno bene i pubblicitari, gli oratori, gli innovatori, i grandi leader. Impariamo da loro!
Riporto una parte dello speech di Sinek. Il Link al video completo è alla fine.
"Ascoltate i politici, con i loro piani a 12 punti comprensibilissimi. Non ispirano nessuno. Perché ci sono i capi e ci sono i leader. I capi detengono una posizione di potere o autorità. I leader guidano e ispirano. Seguiamo coloro che guidano, non perché dobbiamo, ma perché vogliamo. Seguiamo coloro che guidano, non per loro, ma per noi stessi.E sono quelli che comunicano un "perché" chiaro che hanno la capacità di ispirare la gente .Quel che dico affonda le radici in principi di biologia. Non psicologia, biologia. Se guardate una sezione del cervello umano, dall'alto, vedrete che il cervello è diviso in sezioni concentriche.Il nostro cervello più recente, il cervello dell' Homo Sapiens, la nostra "neo-corteccia", corrisponde al livello del "What". La neo-corteccia è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali e analitici e del nostro linguaggio. Le sezioni più interne costituiscono il nostro sistema limbico, responsabile di emozioni e stati d'animo. Il sistema limbico controlla il comportamento e le decisioni, e non ha capacità di linguaggio.In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno, la gente può capire una serie di informazioni complicate, come caratteristiche, benefici, fatti e numeri. Però questo non guida il comportamento. A volte potete avere tutti i fatti e i numeri del mondo, ma c'è una voce dentro di voi che vi dice, "non mi suona, non lo sento giusto". Perché usiamo il verbo "sentire" ? Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale, non controlla il linguaggio. E il massimo che riusciamo a dire è, “Non lo so, sento che non è giusto.” Se non sapete perché fate quel che fate, ed è proprio al "perché" che invece la gente risponde,.
Allora come potete ottenere che la gente vi segua? o compri qualcosa da voi? o, ancora più importante, sia leale ? L'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che avete; l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello in cui credete voi. L'obiettivo non è assumere persone che hanno bisogno di un lavoro; è assumere gente che crede in ciò in cui credete voi.
Non c'è un esempio migliore di quello dei fratelli Wright.Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley. All'inizio del ventesimo secolo, la ricerca sul volo controllato dall'uomo era come Internet per i nostri tempi: tutti tentavano. E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che consideriamo la "ricetta per il successo". Anche adesso, se chiedete ai manager perché un prodotto o un'azienda vanno male, vi diranno sempre una combinazione delle stesse tre cose: pochi soldi, persone sbagliate, cattive condizioni di mercato. Ebbene, Samuel Pierpont Langley aveva ottenuto 50.000 dollari dal dipartimento della Guerra per lavorare su queste macchine volanti: i soldi non erano un problema. Aveva una cattedra ad Harvard, lavorava allo Smithsonian Institute e aveva ottime relazioni. Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo. Assunse le migliori menti che i soldi potessero comprare. E le condizioni di mercato erano fantastiche. Il New York Times lo seguiva ovunque, e tutti facevano il tifo per Langley.Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?
Qualche chilometro più in là, a Dayton, Ohio, Orville e Wilbur Wright, non avevano niente di ciò che consideriamo la "ricetta per il successo". Non avevano soldi: pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette. Non una persona del gruppo dei fratelli Wright aveva un' educazione universitaria, neanche Orville o Wilbur. E il New York Times non li seguiva da nessuna parte. La differenza era che Orville e Wilbur erano guidati da uno scopo, un obiettivo, una convinzione.Credevano che se avessero inventato questa macchina volante, avrebbero cambiato il mondo. Samuel Pierpont Langley era diverso: voleva diventare ricco e famoso. Le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright, lavoravano con loro con sangue, sudore e lacrime. Si narra che ogni volta che i fratelli Wright uscivano in volo, dovessero portare cinque set di parti di ricambio, perché era il numero di volte che si sarebbero schiantati al suolo prima di tornare per cena. E, finalmente, il 17 Dicembre 1903, i fratelli Wright decollarono, e nessuno era là per testimoniarlo. Si venna a sapere qualche giorno dopo. E, ad ulteriore riprova che Langley era motivato dalla cosa sbagliata, il giorno che i fratelli Wright decollarono, lui abbandonò. il progetto.Avrebbe potuto collaborare coi fratelli Wright, ma non lo fece. Doveva arrivare per primo, diventare ricco e famoso, non ci riuscì, quindi abbandonò.
La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate. E se parlate di ciò in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.E perché è importante attrarre queste persone? Per una cosa che si chiama legge della diffusione dell'innovazione.
Il primo 2,5% della popolazione è fatto di innovatori. Il successivo 13% della popolazione sono gli utilizzatori precoci. Il successivo 34% è la prima maggioranza. Seguono la maggioranza ritardataria e i lenti. L'unica ragione per cui questa gente compra i telefoni a toni è perché non si possono più comprare i telefoni a disco.Ciò che la legge della diffusione dell'innovazione ci dice è che, se vogliamo il successo di un’idea, non possiamo ottenerlo finché non si raggiunge quel punto di svolta tra il 15% e il 18% di penetrazione del mercato. Dopodiché il sistema accelera da solo. La maggioranza non proverà qualcosa di nuovo finché qualcun altro non l'avrà provata prima. Gli innovatori e gli utilizzatori precoci se la sentono di prendere queste decisioni d'impulso, guidati da ciò in cui credono.
Ecco un grande esempio di successo della legge sulla diffusione dell'innovazione. Nell'estate del 1963, 250.000 persone si presentarono a Washington per ascoltare Martin Luther King. Non avevano ricevuto nessun invito, e non c'era nessun sito internet dove controllare la data. Come hanno fatto? Martin Luther King non era l'unico grande oratore in America. Non era l'unico uomo nero a soffrire in un' America pre-diritti civili. Alcune delle sue idee non erano nemmeno così buone. Ma aveva "il dono". Non andava in giro a dire cosa doveva essere cambiato in America. Andava in giro a raccontare ciò in cui credeva. "Io credo. Io credo. Io credo" diceva alla gente. E la gente che credeva in ciò in cui credeva lui accolse la sua causa, la fece propria, e la raccontò ad altri. E alcune di queste persone crearono strutture per portare la sua parola ad altre persone. E guarda un pò, 250 000 cittadini si presentarono il giorno giusto, al momento giusto, per sentirlo parlare.Ma quanti di loro si presentarono per lui? Nessuno in realtà. Si presentarono per sè stessi. Ciò in cui credevano li portò a viaggiare su un autobus per ore, e ore e a stare sotto il sole di Washington in pieno agosto. E il 25% del pubblico era bianco. Martin Luther King credeva che ci fossero due tipi di leggi nel mondo, quelle fatte dalle autorità e quelle fatte dagli uomini. E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini fossero state coerenti con le leggi fatte dalle autorità, avremmo vissuto in un mondo giusto. Il Movimento per i Diritti Civili era lo strumento perfetto per aiutarlo a fare prendere vita alla sua causa. L'abbiamo seguito, non per lui, ma per noi stessi. E in ogni caso, il suo discorso più famoso iniziava con "Ho un sogno", non con "Ho un piano"
GUARDA IL TED TALK DI SIMON SINEK
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La nostra comunicazione, specie al lavoro, punta molto sui fatti, sul "cosa" o sul "come", quando invece il "perchè" è ciò che ispira gli altri.
Lo sanno bene i pubblicitari, gli oratori, gli innovatori, i grandi leader. Impariamo da loro!
Riporto una parte dello speech di Sinek. Il Link al video completo è alla fine.
"Ascoltate i politici, con i loro piani a 12 punti comprensibilissimi. Non ispirano nessuno. Perché ci sono i capi e ci sono i leader. I capi detengono una posizione di potere o autorità. I leader guidano e ispirano. Seguiamo coloro che guidano, non perché dobbiamo, ma perché vogliamo. Seguiamo coloro che guidano, non per loro, ma per noi stessi.E sono quelli che comunicano un "perché" chiaro che hanno la capacità di ispirare la gente .Quel che dico affonda le radici in principi di biologia. Non psicologia, biologia. Se guardate una sezione del cervello umano, dall'alto, vedrete che il cervello è diviso in sezioni concentriche.Il nostro cervello più recente, il cervello dell' Homo Sapiens, la nostra "neo-corteccia", corrisponde al livello del "What". La neo-corteccia è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali e analitici e del nostro linguaggio. Le sezioni più interne costituiscono il nostro sistema limbico, responsabile di emozioni e stati d'animo. Il sistema limbico controlla il comportamento e le decisioni, e non ha capacità di linguaggio.In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno, la gente può capire una serie di informazioni complicate, come caratteristiche, benefici, fatti e numeri. Però questo non guida il comportamento. A volte potete avere tutti i fatti e i numeri del mondo, ma c'è una voce dentro di voi che vi dice, "non mi suona, non lo sento giusto". Perché usiamo il verbo "sentire" ? Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale, non controlla il linguaggio. E il massimo che riusciamo a dire è, “Non lo so, sento che non è giusto.” Se non sapete perché fate quel che fate, ed è proprio al "perché" che invece la gente risponde,.
Allora come potete ottenere che la gente vi segua? o compri qualcosa da voi? o, ancora più importante, sia leale ? L'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che avete; l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello in cui credete voi. L'obiettivo non è assumere persone che hanno bisogno di un lavoro; è assumere gente che crede in ciò in cui credete voi.
Non c'è un esempio migliore di quello dei fratelli Wright.Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley. All'inizio del ventesimo secolo, la ricerca sul volo controllato dall'uomo era come Internet per i nostri tempi: tutti tentavano. E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che consideriamo la "ricetta per il successo". Anche adesso, se chiedete ai manager perché un prodotto o un'azienda vanno male, vi diranno sempre una combinazione delle stesse tre cose: pochi soldi, persone sbagliate, cattive condizioni di mercato. Ebbene, Samuel Pierpont Langley aveva ottenuto 50.000 dollari dal dipartimento della Guerra per lavorare su queste macchine volanti: i soldi non erano un problema. Aveva una cattedra ad Harvard, lavorava allo Smithsonian Institute e aveva ottime relazioni. Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo. Assunse le migliori menti che i soldi potessero comprare. E le condizioni di mercato erano fantastiche. Il New York Times lo seguiva ovunque, e tutti facevano il tifo per Langley.Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?
Qualche chilometro più in là, a Dayton, Ohio, Orville e Wilbur Wright, non avevano niente di ciò che consideriamo la "ricetta per il successo". Non avevano soldi: pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette. Non una persona del gruppo dei fratelli Wright aveva un' educazione universitaria, neanche Orville o Wilbur. E il New York Times non li seguiva da nessuna parte. La differenza era che Orville e Wilbur erano guidati da uno scopo, un obiettivo, una convinzione.Credevano che se avessero inventato questa macchina volante, avrebbero cambiato il mondo. Samuel Pierpont Langley era diverso: voleva diventare ricco e famoso. Le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright, lavoravano con loro con sangue, sudore e lacrime. Si narra che ogni volta che i fratelli Wright uscivano in volo, dovessero portare cinque set di parti di ricambio, perché era il numero di volte che si sarebbero schiantati al suolo prima di tornare per cena. E, finalmente, il 17 Dicembre 1903, i fratelli Wright decollarono, e nessuno era là per testimoniarlo. Si venna a sapere qualche giorno dopo. E, ad ulteriore riprova che Langley era motivato dalla cosa sbagliata, il giorno che i fratelli Wright decollarono, lui abbandonò. il progetto.Avrebbe potuto collaborare coi fratelli Wright, ma non lo fece. Doveva arrivare per primo, diventare ricco e famoso, non ci riuscì, quindi abbandonò.
La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate. E se parlate di ciò in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.E perché è importante attrarre queste persone? Per una cosa che si chiama legge della diffusione dell'innovazione.
Il primo 2,5% della popolazione è fatto di innovatori. Il successivo 13% della popolazione sono gli utilizzatori precoci. Il successivo 34% è la prima maggioranza. Seguono la maggioranza ritardataria e i lenti. L'unica ragione per cui questa gente compra i telefoni a toni è perché non si possono più comprare i telefoni a disco.Ciò che la legge della diffusione dell'innovazione ci dice è che, se vogliamo il successo di un’idea, non possiamo ottenerlo finché non si raggiunge quel punto di svolta tra il 15% e il 18% di penetrazione del mercato. Dopodiché il sistema accelera da solo. La maggioranza non proverà qualcosa di nuovo finché qualcun altro non l'avrà provata prima. Gli innovatori e gli utilizzatori precoci se la sentono di prendere queste decisioni d'impulso, guidati da ciò in cui credono.
Ecco un grande esempio di successo della legge sulla diffusione dell'innovazione. Nell'estate del 1963, 250.000 persone si presentarono a Washington per ascoltare Martin Luther King. Non avevano ricevuto nessun invito, e non c'era nessun sito internet dove controllare la data. Come hanno fatto? Martin Luther King non era l'unico grande oratore in America. Non era l'unico uomo nero a soffrire in un' America pre-diritti civili. Alcune delle sue idee non erano nemmeno così buone. Ma aveva "il dono". Non andava in giro a dire cosa doveva essere cambiato in America. Andava in giro a raccontare ciò in cui credeva. "Io credo. Io credo. Io credo" diceva alla gente. E la gente che credeva in ciò in cui credeva lui accolse la sua causa, la fece propria, e la raccontò ad altri. E alcune di queste persone crearono strutture per portare la sua parola ad altre persone. E guarda un pò, 250 000 cittadini si presentarono il giorno giusto, al momento giusto, per sentirlo parlare.Ma quanti di loro si presentarono per lui? Nessuno in realtà. Si presentarono per sè stessi. Ciò in cui credevano li portò a viaggiare su un autobus per ore, e ore e a stare sotto il sole di Washington in pieno agosto. E il 25% del pubblico era bianco. Martin Luther King credeva che ci fossero due tipi di leggi nel mondo, quelle fatte dalle autorità e quelle fatte dagli uomini. E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini fossero state coerenti con le leggi fatte dalle autorità, avremmo vissuto in un mondo giusto. Il Movimento per i Diritti Civili era lo strumento perfetto per aiutarlo a fare prendere vita alla sua causa. L'abbiamo seguito, non per lui, ma per noi stessi. E in ogni caso, il suo discorso più famoso iniziava con "Ho un sogno", non con "Ho un piano"
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