DIVERSI STILI NELL'INFLUENZARE GLI ALTRI
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Ci sono diversi modi per influenzare, diverse modalità per riuscire a farci ascoltare e seguire dagli altri, senza dover esercitare un atto di potere o forza, specialmente quando la gerarchia o la situazione non lo consentono.
Peraltro, anche se la gerarchia lo consentisse, non è certo l'atto di potere e di forza che fa si che le persone si sentano influenzate, convinte o ispirate da noi: faranno forse quel che diciamo per timore, rispetto o obbedienza oggi, ma domani, dopodomani?
Elaina Zucker ha fatto un lavoro di analisi su diverse migliaia di manager, che le ha permesso di individuare 6 diversi stili di influenza.
Ha anche messo a punto un self assessment che permette di individuare quale stile ci caratterizza di più, per iniziare a ragionare su cosa potremmo fare diversamente.
Ovviamente non c'è uno stile giusto e uno sbagliato, ma ci sono stili diversamente utili, a seconda delle situazioni.
Spesso l'approccio migliore è un mix di approcci diversi, con un dosaggio attento degli ingredienti.
Dunque non è detto che la modalità che ci risulta più naturale sia sempre quella più adatta. E qui viene il difficile.
Il lavoro da fare è scegliere lo stile o il mix di stili più utile con quella persona, in quella situazione, allenando anche risorse che non ci vengono spontanee.
Non si tratta di recitare, fingere o scimmiottare altri.
Si tratta di chiedersi "cosa serve in questo caso?" .
Si tratta di "scegliere", invece che "andare in automatico", o fare come ci viene comodo, o come secondo noi è giusto, anche se poi si rivela non efficace.Per influenzare l'altro è necessario che l'altro prima di tutto "apra il canale di comunicazione".
Se ciò non accade possiamo anche dire le cose più sagge del mondo e avremo comunque l'impressione di non essere ascoltati. E sarà proprio così!
L'altro, per aprire il canale di comunicazione avrà bisogno di capire e sentire che "parliamo in qualche modo la sua lingua", che abbiamo analizzato e mettiamo in evidenza aspetti che per lui/lei contano.
Dunque, come dicevamo sopra, non è detto che l'approccio che a noi viene più naturale, sia quello più utile. Ecco i 6 stili individuati dalla Zucker
Su quale stile punti prevalentemente?
Come sono le persone intorno a te?
Come sono quelle con cui hai più facilità e quelle con cui vai più in fatica?
Quale stile ti sarebbe utile allenare per avere una maggior capacità di influenza e realizzazione delle tue idee?
Come ti vuoi allenare?
Lavorare su questi aspetti con un coach è particolarmente interessante ed efficace.
Anche chiedere a colleghi o persone di fiducia di farci da specchio e darci feedback è un gran punto di partenza.
www.giuliasirtori.com The Colours of Coaching#coaching #influencingskill #influenzare #persuadere #executivepresence #credibilità #fiducia #leadership
Peraltro, anche se la gerarchia lo consentisse, non è certo l'atto di potere e di forza che fa si che le persone si sentano influenzate, convinte o ispirate da noi: faranno forse quel che diciamo per timore, rispetto o obbedienza oggi, ma domani, dopodomani?
Elaina Zucker ha fatto un lavoro di analisi su diverse migliaia di manager, che le ha permesso di individuare 6 diversi stili di influenza.
Ha anche messo a punto un self assessment che permette di individuare quale stile ci caratterizza di più, per iniziare a ragionare su cosa potremmo fare diversamente.
Ovviamente non c'è uno stile giusto e uno sbagliato, ma ci sono stili diversamente utili, a seconda delle situazioni.
Spesso l'approccio migliore è un mix di approcci diversi, con un dosaggio attento degli ingredienti.
Dunque non è detto che la modalità che ci risulta più naturale sia sempre quella più adatta. E qui viene il difficile.
Il lavoro da fare è scegliere lo stile o il mix di stili più utile con quella persona, in quella situazione, allenando anche risorse che non ci vengono spontanee.
Non si tratta di recitare, fingere o scimmiottare altri.
Si tratta di chiedersi "cosa serve in questo caso?" .
Si tratta di "scegliere", invece che "andare in automatico", o fare come ci viene comodo, o come secondo noi è giusto, anche se poi si rivela non efficace.Per influenzare l'altro è necessario che l'altro prima di tutto "apra il canale di comunicazione".
Se ciò non accade possiamo anche dire le cose più sagge del mondo e avremo comunque l'impressione di non essere ascoltati. E sarà proprio così!
L'altro, per aprire il canale di comunicazione avrà bisogno di capire e sentire che "parliamo in qualche modo la sua lingua", che abbiamo analizzato e mettiamo in evidenza aspetti che per lui/lei contano.
Dunque, come dicevamo sopra, non è detto che l'approccio che a noi viene più naturale, sia quello più utile. Ecco i 6 stili individuati dalla Zucker
- Analista
Usa la logica , i dati, le sequenze di ragionamento per illustrare come è arrivato ad una certa conclusione, per spiegare quali alternative ha valutato ed escluso e perchè, per convincere della bontà della sua proposta.
Ama le presentazioni scritte e i diagrammi. E' strutturato e organizzato. E' preciso, puntiglioso, ama i dettagli e a volte ne mette troppi nel suo discorso.
E' spesso pacato, calmo, razionale; lascia poco spazio alle emozioni forti, e molto ai fatti osservabili e ai dati. - Pragmatico
Utilizza un approccio transazionale nel convincere.
Offre ricompense, gratificazione.
Mostra i vantaggi che prendere quella strada potrà portare alla persona a cui la sta proponendo, spesso usa un vero e proprio "do ut des".
Fa leva anche sul valore della proposta, se riconosciuta valida da figure importanti, se avallata da chi conta o applicata da chi se ne intende. - Difensivo
Cauto e attento / avverso ai rischi, punta sul ridurre i pericoli, limitare i danni, evitare cattive conseguenze per il singolo, il team, l'azienda, dunque la decisione migliore sarà spesso la più sicura.
Dà valore allo status quo, alla stabilità: ci abbiamo messo anni a costruire qualcosa che funziona, e non c'è motivo di cambiare giusto per il gusto di cambiare.
E' particolarmente attento ai difetti e alle criticità delle proposte altrui, e non riconosce credibilità a chi dal suo punto di vista è "superficiale" - Catalizzatore
E' molto flessibile e adattabile, ascolta molto attentamente prima di farsi un'idea precisa, la costruisce mentre ascolta, e la può modificare molto rapidamente durante il dialogo.
Accoglie e unisce elementi diversi, è capace di trovare il buono di varie proposte, valorizzare le idee diverse e mediare. Dunque raramente parla per primo o si espone con una proposta precisa, ma influenza con le domande e l'ascolto, prima di formulare il suo pensiero. E' molto paziente. - Stratega
Presenta le idee mettendosi sempre nei panni di chi ha davanti.
Fa sempre un grande lavoro preventivo per comprendere le necessità, gli obiettivi, le difficoltà della controparte, e offrire la sua idea in modo da matchare le caratteristiche, valori, priorità dell'altro.
Se non ha raccolto abbastanza informazioni nella fase di preparazione, ipotizza e verifica, attraverso le domande durante la conversazione.
E' importante per lo stratega arrivare ad almeno un "SI", anche su aspetti parziali, ottenere un commitment anche piccolo, iniziare ad avanzare. - Idealista
Punta sul sogno, sulla visione di lungo termine, sulla sfida.
Crea un futuro in cui gli altri possano immedesimarsi e vivere.
Fa leva sulla curiosità, la creatività, il buono che le cose nuove possono portare.
O se anche non sono cose nuove, il suo approccio è sempre altamente valoriale: punta su valori condivisi, il senso più grande per cui facciamo le cose, il "Why" delle scelte. Punta sul costruire qualcosa insieme, per il bene di tutti.
Avvolge chi lo ascolta con emozioni di fiducia, speranza, forza, positività
Su quale stile punti prevalentemente?
Come sono le persone intorno a te?
Come sono quelle con cui hai più facilità e quelle con cui vai più in fatica?
Quale stile ti sarebbe utile allenare per avere una maggior capacità di influenza e realizzazione delle tue idee?
Come ti vuoi allenare?
Lavorare su questi aspetti con un coach è particolarmente interessante ed efficace.
Anche chiedere a colleghi o persone di fiducia di farci da specchio e darci feedback è un gran punto di partenza.
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