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Influenzare significa saper produrre un effetto senza dover esercitare un atto di potere o forza, senza la diretta applicazione di un comando (Merriam Webster Dictionary). E’ la principale via attraverso cui si manifesta la leadership personale: leader è appunto chi fa in modo che gli altri lo ascoltino e lo seguano. Perchè ciò accada ci sono comportamenti da evitare (killers) e comportamenti da mettere in atto (boosters). A volte gli introversi tra noi – e mi ci metto dentro serenamente – mettono in atto i killers e non usano abbastanza i boosters. D’altro canto, gli estroversi, che sembrerebbero più naturalmente portati, eccedono su alcuni fronti e si dimenticano di altri. Ce n’è per tutti i gusti, insomma.
Lamentarsi, Criticare Chi influenza con efficacia gli altri di solito sa vedere il lato positivo delle cose, oppure il modo per aggirare o eliminare i problemi. Può anche far leva, a volte, su emozioni non piacevoli, come rabbia o paura, per smuovere chi lo ascolta. Ma poi sa girare quelle emozioni verso un obiettivo, creando una messa in moto positiva. Chi influenza non accusa, non umilia, non getta la colpa su chi vuole attivare. Sa invece ascoltare, valorizzare ciò che gli altri fanno bene, mettersi nei loro panni per capire e trovare soluzioni insieme. Quanto spesso ci lamentiamo nel quotidiano? Quanto spesso critichiamo? Facciamolo meno!
Essere resistenti ai feedback Nessuno di noi è a suo agio di fronte alle critiche, specialmente se ci teniamo a fare bene, e lavoriamo duro. Però la realtà non è una sola, le percezioni sono molteplici, e il nostro punto di vista non è il solo, e di sicuro non è sempre quello giusto. La disponibilità e l’interesse genuino verso il parere altrui è indispensabile se vogliamo imparare e migliorare, ed è utile anche per far venire voglia agli altri di ascoltarci e seguirci. “Più tu ascolti me, più io avrò voglia di ascoltare te“, dice il negoziatore William Ury. Non succede anche a voi?
Mancare di “Postura“ La postura di chi sa influenzare è “regolata” e “regolabile”, adattabile. Chi sa influenzare sa distinguere tra le diverse persone e situazioni, e sa adattare con intuito, flessibilità e intelligenza relazionale il proprio approccio e modo di fare. Non sto parlando di recitare, o di essere fasulli e manipolatori, ma della capacità di essere autentici in forme e intensità diverse, a seconda di ciò che è utile. Il tema è quello dell’ agilità emotiva: essere consapevoli di quello che ci accade e saperlo gestire e governare; scegliere le qualità più utili da mettere in campo nelle diverse occasioni; esprimere le nostre emozioni regolandone l’intensità; “rispondere” a quel che accade invece di “reagire” di pancia. Gli introversi tra noi, che tendono di più all’introspezione e alla riflessione strategica, possono fare questo lavoro molto bene, se decidono di dedicarvisi. E possono sicuramente avere più continuità nel praticare la mindfulness , che è chiave per allenare una postura agile, flessibile e adattabile.
Fare tutto da soli Tante sfaccettature dietro a questo punto. Eccone alcune possibili: O la convinzione che “bene come lo faccio io non lo farà nessuno“ O l’ incapacità di aprirsi a modi di fare diversi dal proprio O l’incapacità di distinguere “cosa serve che faccia io e cosa è utile che facciano gli altri” O la difficoltà ad abbandonare compiti che conosco e che mi piacciono O il non sapere come si fa a delegare bene. O il bisogno eccessivo di perfezione e di controllo. O altro? Qualunque sia la tua sfaccettatura, ciò che conta è l’effetto che produci se fai tutto da solo/a: ti isoli, proietti un’immagine chiusa e distante, e fai passare la voglia agli altri di ascoltarti e seguirti. Indi distruggi la tua capacità di influenza. Quale che sia la tua sfaccettatura, serve lavorarci per crescere, e farlo con un coach può essere rapido ed efficace.
Non avere o non curare il network di relazioni Per influenzare occorre avere alleati che ci aiutino a ragionare sulle proposte che abbiamo in mente, che ci permettano di conoscere aspetti diversi dell’azienda e del mondo esterno, che ci supportino nei momenti di confronto o negoziazione. Ma se non abbiamo costruito relazioni su base continuativa, al di là del singolo bisogno contingente e del singolo progetto specifico, questo non accadrà. Le relazioni sono uno scambio in cui ci si apre agli altri, con le nostre idee, valori, difficoltà, e in cui si ricercano e accolgono le idee, valori, difficoltà altrui. Si può costruire questo tipo di scambio sia essendo estroversi, sia essendo introversi: quel che conta è l’autenticità e la regolarità, la qualità più della quantità. Se costriamo e curiamo il network, saremo a nostra volta quelli che vengono cercati per un parere o un confronto, e anche questo è “influenza!
Non avere una vita privata Chi sa influenzare normalmente ha tante idee, è una persona aperta alle esperienze e alla conoscenza, e ha voglia di condividere. Chi sa influenzare sa prendersi cura di sè e del proprio equilibrio personale, proprio per governare quella postura di cui si parlava prima. Lavorare e basta non è utile, anzi, va nella direzione opposta. Chiudersi nello studio matto e disperatissimo di leopardiana memoria, pure. Le persone amano ascoltare e seguire chi è sfaccettato, ricco di esperienze, ispirante ed equilibrato. Guardiamo in genere con sospetto i “monomaniacali” o gli “ossessivi”, perchè temiamo che non abbiano quella indispensabile capacità di mettersi nei panni altrui né la flessibilità di leggere situazioni diverse. Se ci sentiamo un po’ così, e ad alcuni introversi capita, possiamo / dobbiamo iniziare a fare passi concreti verso una maggiore apertura.
Mettere sempre i risultati davanti alle persone Un conto è il vigore e l’entusiasmo con cui riusciamo a contagiare gli altri verso un obiettivo o un compito, un conto è essere disposti a fare “morti e feriti” in nome del risultato, imporre il proprio ritmo e il proprio modo, non curarsi della fatica altrui, non valorizzare il loro modo di fare le cose. Seguiamo chi ci fa sognare e ci coinvolge verso un obiettivo, non chi è disposto a sacrificarci o sacrificarsi oltre limiti ragionevoli in nome di quell’obiettivo. Non stiamo quasi mai salvando il mondo. Sarebbe bene ricordarcelo sempre.
E quali sono allora i Boosters della capacità di influenza? Girare al positivo i Killers dà un’ottima panoramica dei comportamenti da agire. Se vuoi approfondire, ti lascio alcuni articoli:
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