SCRIVERE PER ISPIRARE GLI ALTRI ALL’AZIONE: Il Metodo AIDA: Attention-Interest-Desire-Action

pubblicato 24 gen 2017, 03:48 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 16 feb 2017, 02:10 ]
by By Paul Sugget – The Balance

Ogni giorno siamo bombardati da notizie che sono progettate per catturare la nostra attenzione. In un mondo pieno di pubblicità e di informazioni disponibili su tutti i tipi di supporto, dalla stampa ai siti web, dai cartelloni pubblicitari alla radio e alla TV , fino agli sms, ogni messaggio deve fare molta fatica per farsi notare. E non sono solo i messaggi pubblicitari che devono faticare: ogni report che scrivi, ogni presentazione che fai, ogni mail che mandi è in concorrenza con molte altre cose per l'attenzione del tuo pubblico. Se il mondo della pubblicità diventa sempre più competitivo, la pubblicità diventa sempre più sofisticata. Eppure i principi di base del Copy Writing restano due1. attirare l'attenzione 2. convincere qualcuno a fare qualcosa. E questa idea rimane vera semplicemente perché la natura umana non cambia, in realtà. Certo, noi diventiamo sempre più esigenti, ma per convincere la gente a fare qualcosa, hai ancora bisogno di attirare la loro attenzione e il loro interesse sul fatto che il tuo prodotto o servizio li potrà aiutare, per convincerli ad agire nella direzione che ti interessa (acquistare il tuo prodotto o visitare il tuo sito o supportare la tua proposta, qualunque essa sia).

L’ AIDA è un pratico strumento per garantirti che il tuo scritto riceva l’attenzione che desideri. L'acronimo sta per Attenzione Interesse Desiderio Azione.
Sono i quattro passi in cui devi accompagnare il tuo pubblico se vuoi che «comprino quello che hai da vendere». . 
Una versione un po ' più sofisticata è AIDCA, che comprende un passo in più, dedicato al Convincere o Dimostrare, che sta tra il Desiderio e l’Azione. Le persone sono spesso ciniche, e delle «prove» si rendono necessarie per ottenere ciò che si vuole!

Come Utilizzare lo Strumento
Usa il modello AIDA quando scrivi un testo che ha l'obiettivo finale di spingere gli altri verso ad un’ azione. Gli elementi dell'acronimo, sono questi:
1. Attenzione/Attrarre
In questo mondo pieno di media devi essere rapido e diretto per catturare l'attenzione della gente. L'uso di parole potenti, o di una foto che cattura l'occhio del lettore sono fondamentali per farlo focalizzare su di te. Con la maggior parte dei lavoratori che soffrono di sovraccarico di e-mail, le email che richiedono un’azione hanno bisogno di un titolo che incoraggi i destinatari ad aprire e leggere il contenuto. Per esempio, per incoraggiare le persone a partecipare ad un training sul feedback, usare un titolo del tipo "Quanto è efficace il TUO feedback?" rende più facile catturare l’attenzione delle persone, rispetto a un titolo del tipo «Il Seminario di questa settimana sul feedback".
2. Interesse
Questo è uno degli step più difficili del modello AIDCA: Avete avuto l'attenzione di una fetta del vostro target di riferimento. Ma siete in grado di coinvolgere la vostra audience a trascorrere del tempo prezioso leggendo la vostra mail più in dettaglio? Conquistare l'interesse dei lettori è un processo più profondo, rispetto ad attirarne l’ attenzione. I lettori vi daranno un pò più del loro tempo se rimarrete concentrati sulle loro esigenze. Questo significa aiutarli a cogliere, nel vostro messaggio, le cose rilevanti per loro. Quindi, utilizzate elenchi puntati e sottovoci, e spezzate il testo in paragrafi, per permettere ai vostri punti chiave di emergere. Per approfondire il lavoro di comprensione della vostra audience in termini di interessi e aspettative, potete leggere Rhetorical Triangle 
3. Desiderio
L'Interesse e il Desiderio vanno mano nella mano. Mentre state costruendo l'interesse dei lettori, è anche necessario far capire loro in che modo quello che state offrendo li può aiutare in modo reale e concreto. Il modo principale per farlo è fare appello alle loro esigenze e ai loro desideri personali. 
Quindi, invece che dire semplicemente «Il seminario vi insegnerà la competenza del feedback", spiegate al pubblico che cosa c’è lì di utile e di concreto per loro: «Otterrete quello che volete dalle persone e risparmierete tempo e frustrazione, imparando come dare buoni feedback». 
Caratteristiche e Benefici
Un buon modo di costruire il Desiderio per la vostra offerta è di collegarla a caratteristiche e vantaggi specifici e rilevanti per l’audience. Quando si «scrive o parla per vendere» è importante sottolineare quei benefici subito, all’inizio. Quando descrivete la vostra offerta, non date solo i fatti e le caratteristiche, sperando che il pubblico capisca da solo i vantaggi. Raccontate i vantaggi e i benefici in modo chiaro, per creare interesse e desiderio. Esempio: "Questo laptop è realizzato in alluminio" descrive una caratteristica, e lascia che sia il pubblico a pensare «dunque?" Persuadete invece il pubblico con i benefici che vengono da quella caratteristica: un look elegante, meno peso sulle spalle …etc". Potete portare la cosa ad un livello più alto facendo leva su desideri più profondi e più personali. 
4. Convincere
Come consumatori esperti, resi duri dalla quantità di informazioni cui siamo soggetti, tendiamo a diventare scettici di fronte alle promesse altrui. Non è più sufficiente dire che un libro è un best-seller, per esempio, ma serve dire che è stato un New York Times Bestseller per 10 settimane. 
Dunque sforzatevi di usare dati chiave se li avete. Se non avete dati o numeri, createli, commissionando una ricerca o un sondaggio. 
5. Azione
Last but not least, siate molto chiari su quale azione desiderate che i lettori facciano: per esempio "visita www.xyz.com per ulteriori informazioni" , oppure, "mandatemi le info entro...".  Non lasciate che le persone debbano capire da sole cosa devono fare!

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