COMUNICARE E NEGOZIARE IN MODO EFFICACE

Comunicare con gli altri in modo efficace, in ufficio e non solo, significa far passare il messaggio, la motivazione, l'emozione che per noi sono importanti. 
E farlo con persone che spesso sono molto diverse da noi, e non sono sensibili ai nostri stessi valori o principi guida.
Ogni giorno in mille situazioni diverse ci troviamo a "vendere qualcosa", che sia un'idea, un prodotto, un progetto di cambiamento.... Spesso dobbiamo costruire presentazioni per raggiungere il nostro scopo, e anche parlare in pubblico. Questi sono argomenti molto caldi per i manager . Ma anche per chi vuole migliorare il suo modo di interagire con amici, colleghi, familiari.  

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LE 5 PRATICHE DELLA LEADERSHIP ESEMPLARE

pubblicato 6 ago 2018, 05:27 da Giulia Rosa Sirtori

NON E' "COSA" FAI CHE COINVOLGE GLI ALTRI, E' "PERCHE'" LO FAI

pubblicato 27 mar 2018, 01:42 da Giulia Rosa Sirtori

SCRIVERE PER ISPIRARE GLI ALTRI ALL'AZIONE

pubblicato 27 mar 2018, 01:41 da Giulia Rosa Sirtori

PARLARE IN MODO CHE GLI ALTRI ABBIANO VOGLIA DI ASCOLTARTI

pubblicato 20 mar 2018, 03:19 da Giulia Rosa Sirtori

IL BODY LANGUAGE E LA FIDUCIA DURANTE UNA PRESENTAZIONE

pubblicato 13 mar 2018, 03:58 da Giulia Rosa Sirtori

IL BODY LANGUAGE E LA FIDUCIA DURANTE UNA PRESENTAZIONEby Kasia Wezowski

PRESENTAZIONI POTENTI: COSTRUZIONE E "DELIVERY"

pubblicato 9 mar 2018, 01:18 da Giulia Rosa Sirtori

PRESENTAZIONI POTENTI: COSTRUZIONE E "DELIVERY"by Steve Mc Dermott

6 TRUCCHI DI UN NEGOZIATORE DELL' FBI

pubblicato 29 nov 2017, 05:11 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 29 nov 2017, 05:16 ]

by Jacquelyn Smith e Marc Goulston

Mark Golstoun ha passato due anni della sua vita facendo finta di essere un poliziotto suicida che aveva una pistola puntata alla testa e minacciava di togliersi la vita. Il suo lavoro era sfidare la sua audience - una stanza piena di agenti dell' FBI, e ufficiali di polizia - a convincerlo a rinunciare. Alla fine lui premeva quasi sempre il grilletto e si uccideva. E alla fine del Roleplay diceva ai poliziotti che cosa gli avrebbero dovuto chiedere, e che cosa gli avrebbero potuto dire per convincerlo ad arrendersi. Oggi Golstoun è un business adviser e un consulente che utilizza le sue competenze per aiutare nelle negoziazioni corporations molto importanti, ed è anche l'autore di “Talking to crazy : how to deal with the irrational and impossible people in your life” 
Gli abbiamo chiesto cosa fare quando abbiamo a che fare con queste persone impossibili e irrazionali sul lavoro. Ecco cosa ci ha detto 


1. Falli parlare 
Dopo avere fatto la tua richiesta, fermati e lascia che sia l'altro a parlare. 
Quando cominciano a parlare scoprono da soli l'importanza della vostra richiesta, decidono da soli cosa devono fare, senza che siate voi a pregarli di farlo. 
Se parli solo tu, loro potrebbero disconnettersi dalla conversazione e avere la percezione di ricevere degli ordini. E ciò li renderà ancora meno desiderosi di darti retta 


2. Mentre parlano, presta attenzione agli aggettivi e gli avverbi che usano. Usali per chiedere chiarimenti e consentire di parlare ancora.
Un aggettivo è un modo per abbellire un nome, e un avverbio è un modo per abbellire un verbo; entrambi modificano il senso delle cose e rivelano il succo emozionale di quello che una persona sta dicendo. Dopo che l'altro ha finito di parlare, anche se ti fa una domanda, tu fermati per qualche secondo invece di rispondere, e di “mmmmm”. Questo comunica che hai ascoltato e che stai scegliendo quello che dirai dopo. Poi utilizza un avverbio o un aggettivo che ha usato l'altro, per chiedere chiarimenti. 
Se fai così, l'altra persona ti rivelerà che cosa è veramente importante, e sarà più interessato alla conversazione e alla possibilità di aiutarti. Per esempio se qualcuno usa l'aggettivo straordinario rispetto ad un'opportunità, e dopo ti fa una domanda, quando avrà finito di parlare rispondigli in questo modo:  “posso rispondere alla tua domanda, ma prima dimmi di più di questa straordinaria opportunità”. Questo permetterà all'altra persona di aprirsi ancora di più, di arrivare ad un livello più profondo. E più una persona si apre, più sarà coinvolta e disponibile ad ascoltare quello che hai da dirle. 


3. Usa frasi interrotte invece che domande
Quando fai una domanda a qualcuno stimoli un flashback inconscio di quando era a scuola, bambino, davanti a un insegnante, un genitore, un allenatore , che gli chiedeva qualcosa. Rischi di creare una situazione del tipo “ io contro di te”. 
L'altro si disconnette dalla relazione per evitare questo senso di interrogatorio o di accusa. 
Allora mescola alle domande delle richieste Interrotte, per esempio:  un conto è chiedere a qualcuno “che cosa pensi di fare riguardo a questa situazione ?”   e un conto è dirgli: “E quello che pensi di fare riguardo a questa situazione è .....?” 
Quando usi il secondo approccio inviti l'altro in una frase già iniziata, di cui lui è il soggetto, e avrà dunque più voglia di concluderla. 


4. Favorisci ricordi positivi 
Che tu ci creda o no, tutte le volte che dici, fai o chiedi qualcosa, attivi dei flashback inconsci nell'altra persona. La chiave è attivare nei flashback positivi invece che negativi. Se la persona ti associa con qualcosa di buono è molto più facile che ti verrà incontro. Per esempio, se fai una richiesta a un collega, puoi provare a dire “l'ultima volta che abbiamo lavorato insieme su un progetto abbiamo conquistato tre nuovi clienti, allora mi sto chiedendo se hai la possibilità di aiutarmi anche su questo progetto” 


5. Costruisci, non guidare 
Un elemento chiave per far fare alle persone quello che vuoi è farle sentire bene e importanti. 
Nelle conversazioni le persone "che costruiscono" fanno leva su quello che l'altro sta dicendo e aggiungono mattoni al suo discorso. 
Le persone che guidano, invece, vogliono prendere possesso della conversazione e indirizzarla verso quello che interessa loro .
Le persone che costruiscono fanno percepire all'altro che quello che dice è importante. 
Le persone che guidano fanno sentire all'altro di essere ascoltato solo fino a quando dice qualcosa di rilevante per loro, e ciò lo fa sentire ancora meno importante. 
Una persona che costruisce dice “Bella idea, intelligente e creativa: possiamo anche fare un passo in più e provare …. . Pensi che possa funzionare?” 
Una persona che guida invece dice “Bella idea, ho gia' proposto una cosa simile al nostro CEO che l'ha apprezzata molto” 


6. Focalizzati sul futuro, non sugli errori del passato 
Le persone non amano le critiche, tendono a diventare difensive quando ricordi loro delle situazioni di scarso successo. Quindi, quando stai cercando di ottenere da qualcuno che faccia qualcosa in modo diverso nel futuro, non focalizzarti sul passato.
Prova a dire qualcosa tipo “guardando avanti, una cosa che apprezzerò moltissimo sarà che tu faccia ….. perché sarebbe veramente importante per l'intero team”
Permettere alle persone di sapere quello che apprezzi, e perché lo apprezzi, è importante. Poichè permette loro di sentire che possono dare un contributo valido e avere un impatto positivo.

In sintesi, quando stai cercando di persuadere qualcuno, tendenzialmente l'altro si sente spinto, forzato in una certa direzione. 
Quando invece ti focalizzi sull’ influenzare l'altro, il tuo interlocutore diventa molto meno difensivo ed è più aperto ad ascoltare quel che hai da dire.


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LE CHIAVI PER INFLUENZARE CHIUNQUE

pubblicato 23 nov 2017, 02:25 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 23 nov 2017, 02:38 ]


Quante volte avete provato a influenzare, coinvolgere, mobilizzare qualcuno nelle ultime due settimane? Quante volte ci siete riusciti?
Ora più che mai i leader hanno bisogno di influenzare per ottenere risultati. E non parliamo di pratiche manipolatorie o di subdoli sforzi di persuasione.
Secondo Christine Comaford, coach con grande esperienza nelle neuroscienze, che lavora con importanti organizzazioni internazionali, non ultima Microsoft, influenzare davvero significa creare una connessione profonda e veloce con il mondo di un'altra persona, e fare in modo di ottenere dei risultati che siano di reciproco vantaggio.

Coinvolgimento, non manipolazione: conoscere i metaprogrammi
I metaprogrammi sono alcune delle tecniche più potenti delle neuroscienze, e vengono insegnati ai venditori  e ai leader per permettere loro di entrare profondamente in connessione con gli altri.  Quando insegnamo ai team di vendita i meta programmi, diventano capaci di chiudere le negoziazioni il 50% più velocemente; quando lavoriamo con i team di marketing, i loro messaggi risuonano in modo molto più profondo nei cuori dei consumatori e riescono ad essere anche il 300% più efficaci. Perché?  Per la stessa ragione in tutti i casi: siamo in grado di costruire maggiore fiducia con il destinatario del nostro messaggio perché alimentiamo in lui un senso di sicurezza, di appartenenza e di scopo.

I metaprogrammi sono ugualmente utili se la persona a cui ci rivolgiamo è un membro del tuo team, un membro del board,  un potenziale cliente, un cliente attuale o il destinatario del tuo messaggio di marketing. Parlare a qualcuno usando i metaprogrammi ci permette di fare un passo nel suo mondo, assicurare un rapporto profondo, e portare dei risultati buoni per entrambi. Mentre alimentiamo una connessione profonda e una profonda fiducia.

I metaprogrammi non sono ON/OFF, funzionano su una scala di sfumature. Dipendono anche  dai contesti, nel senso che alcuni funzionano meglio sul lavoro, altri quando si parla di soldi, altri quando si parla di amore. 

I 4 codici segreti del subconscio
Ci sono 60 metaprogrammi secondo Leslie Cameron Bandler. 
Io vi parlerò dei quattro che secondo me sono i più importanti e frequenti nell'uso.


1. Verso  Vs  Via da

 

Verso

Via da

Descrizione/Motivazione

Motivato dal raggiungimento di obiettivi; va verso una realizzazione o un premio.

Motivato dalla soluzione di problemi e dal desiderio di evitare rischi e dolore.

Parole efficaci

Ottenere, guadagnare, conquistare, realizzare ….e sinonimi.

Evitare, prevenire, valutare, considerare ….e sinonimi.

Possibili conflitti          
La persona “Verso” potrebbe far fatica con la persona “Via da”, perché la percepisce come lenta, timorosa o non abbastanza smart. 
D’altro canto la persona “Via da” percepisce che quella “Verso” è tutta orientata all’immaginare un futuro ma è priva di senso pratico e realizzativo, e di senso del rischio.
La mancanza di rispetto l’una verso l’altra è fonte di tremenda tensione.

Domande Decoder
Chiedete “ Cosa è importante per te nel tuo lavoro? O in generale nella vita?
Cos’altro desideri dal lavoro?  Cos’altro è importante? E notate le parole che le persone usano per rispondervi.

 

2. Opzioni  Vs  Procedure

 

Opzioni

Procedure

Descrizione/Motivazione

Motivato dall’avere scelta, possibilità, varietà; vi farà una lista delle cose che vuole.

 

Motivato dal seguire un processo provato e dimostrato; costruirà una sequenza di step o chiederà di averne una.

Parole efficaci

Varietà, Scelta, Possibilità … e sinonimi

 

La maniera giusta, la serie di passaggi, il processo affidabile, ….e sinonimi.

Possibili conflitti
Quando una persona “Opzioni” presenta troppe alternative ad una persona “Procedure”, quest’ultima potrebbe chiudersi o sentirsi sopraffatta.
Quando una persona “Procedure” cerca di forzare un processo su una persona “Opzioni”, lei si sentirà costretta. L’ideale è fare domande alla persona “Opzioni” in modo da capire di che procedure ha bisogno. 

Domande Decoder
Chiedete come hanno scelto la loro auto, il loro lavoro, la loro casa
Una persona “Opzioni” vi risponderà parlandovi dei suoi criteri e raccontandovi una lunga lista di caratteristiche o tratti distintivi
Una persona “Procedure” vi risponderà raccontandovi la storia che ha portato alla sua decisione, partendo anche da molto lontano.

 
3. Generale Vs Specifico

 

Generale

Specifico

Descrizione/Motivazione

Motivato dalla sintesi e dal pensiero ad alto livello. Guarda alla foresta nel suo insieme.

Motivato dai dettagli e dalle conseguenze. Conosce ogni albero e ogni foglia su ogni albero.

Parole efficaci, che influenzano

Overview,“big picture,”

“in generale, il punto è ..e sinonimi. Cominciate facendo il punto generale sul contesto e dando la visione d’insieme e la soluzione.

Specificamente, esattamente, precisamente…e sinonimi.

Cominciate dal basso, e passo passo costruite le conclusioni.

 

Possibili conflitti
Una persona “Generale” può sopravvalutare i dettagli e non approfondire anche cose importanti, mentre la persona “Specifico” va troppo nel particolare, sottolineando cose che al “Generale” sembrano irrilevanti.
Il “Generale” pensa che lo “Specifico” non capisca il senso delle cose e perda tempo.
Lo “Specifico” pensa che il “Generale” sia un superficialone e un irresponsabile.

Domande Decoder
Chiedete come fanno brainstorming al lavoro, oppure come risolvono i problemi; oppure chiedete di descrivere il loro ultimo week end, o una cosa che li appassiona e li diverte.
Notate i termini che usano; notate se cominciano da un quadro generale, un riassunto o da un dettaglio specifico.

 

4. Attivo Vs Riflessivo

 

Attivo

Riflessivo

Descrizione/Motivazione

Motivato dall’azione immediata, dal compito da svolgere.

Motivato dall’analisi, dall’attesa, dalla risposta appropriata.

Parole efficaci, che influenzano

Fare, risolvere, ora, non aspettiamo, agiamo subito …e sinonimi

 

Consideriamo, potremmo, capire, approfondire, pensarci su…e sinonimi

.

Possibili conflitti
C’è un’alta possibilità che le persone “Attive” screditino le persone “Riflessive”, perché considerano il “Riflessivo” un passivo che mantiene l’ordine, anche se nulla è più distante dal vero. 
Il “Riflessivo” d’altro canto vede l’ “Attivo” come uno che agisce per il gusto di agire, senza pensare a fondo alle sue azioni.
 

Domande Decoder
Chiedete alle persone “Come risolvete i vostri problemi al lavoro?” Come scoprire nuove opportunità o sfide? Quando sapete che c’è bisogno della vostra attenzione? Come imparate cose nuove?”
E ascoltate le loro risposte, se vanno più nella direzione dell’azione o dell’analisi.

 

Si tratta di imparare il linguaggio degli altri, riconoscere la loro intenzione positiva, e dar loro ciò che capiscono e di cui hanno bisogno, per poter aprire il canale di comunicazione.
E solo dopo che è ben aperto, e la fiducia è stabilita, fare le nostre proposte.

Se volete approfondire il tema, consultate il libro SmartTribes e fate pratica. E' anche in uscita a gennaio 2017 il nuovo libro di Chritine Comaford Power to your Tribes


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NO PANIC! NIENTE PAURA DAVANTI AL CLIENTE

pubblicato 21 nov 2017, 02:03 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 21 nov 2017, 02:08 ]

Ecco secondo Tim Brownson alcuni principi chiave per entrare in situazioni di stress, pressione e ansia con maggiore efficacia, e sappiamo che negoziare è una situazione tipicamente ansiogena per la maggior parte di noi. 

FOCALIZZATI SU QUELLO CHE VUOI (non su quello che temi)
Il tuo cervello non è molto bravo a distinguere quello che è reale da quello che non lo è, e questo ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. È ottimo per i parchi di divertimento, per i produttori cinematografici e per l'industria del porno, ma lo è un po' meno per tutti noi che lottiamo con la parte più oscura di noi stessi. 

Tutti sono capaci di visualizzare ( e quando uso il termine visualizzare incluso tutti i sensi non solo la vista). Se vi chiedessi di dirmi di che colore era la vostra prima auto voi sareste in grado di fare una rapida ricostruzione visiva della stessa nella vostra mente, prima di rispondermi. Preciso questo perché la gente spesso mi dice che non è in grado di visualizzare e invece nel 99% dei casi ciò non è vero. Alcuni di noi potrebbero non essere dei maghi nella visualizzazione, ma la pratica è in grado di migliorare significativamente le cose. 
Devo ancora conoscere qualcuno che non sia in grado di visualizzare che cosa teme che accada nel momento in cui le cose dovessere andare male. 
Potrebbe trattarsi del tuo aereo che precipita su una casa, oppure di un cliente che ti maltratta durante una trattativa, oppure dei colleghi che ridono di te mentre fai scena muta sul palco. 
Ora, invece di visualizzare tutte le cose negative che potrebbero accadere (creando tra l’altro un’ immancabile profezia che si autoavvera), la prossima volta che siete sotto pressione vi chiedo di fare l' esatto opposto. 
Pensate a una qualunque situazione in cui la paura potrebbe crearvi delle difficoltà. Dopo che vi siete riempiti di brividi nell'immaginare come le cose potrebbero andare male, cominciate ad immaginare con tutta la chiarezza di cui siete capaci come le cose possono andare bene, ma veramente bene. 
Potete vedere voi stessi uscire dalla scaletta dell'aereo alla vostra destinazione finale; potete vedervi bere un caffè col vostro cliente parlando dei vostri figli; oppure potete vedere i colleghi che vengono da voi per farvi i complimenti e stringervi la mano alla fine del vostro speech. 
Visualizzare cose belle dovrebbe essere il primo esercizio da fare la mattina appena svegli e l'ultima cosa da fare la notte prima di addormentarsi. Quest'ultima cosa è davvero eccezionale, perché dà al tuo inconscio un sacco di tempo per processare tutto quello che ha bisogno di processare. Non voglio entrare nelle meccaniche specifiche del come e del perché questo funziona, ma vorrei che voi mi crediate: funziona e funziona molto bene! 
Se volete più dettagli potete consultare il libro "How to be rich and happy" in cui spieghiamo il processo in dettaglio. 

DI’ QUELLO CHE VUOI 
Se andassimo a berci una birra insieme, al barista che vi chiede cosa prendete non rispondereste mai "non voglio una bottiglia di Bud per favore". 
Se lo faceste il barista dall'altra parte del bancone vi direbbe "ok, ho capito cosa non vuoi, ma ci sono altri 721 drink diversi tra cui puoi scegliere; mi dici quale vuoi?"

La tua mente non solo è bravissima a non distinguere tra i fatti e la finzione: è anche fantastica nel determinare prima di tutto quello che non vuole, specialmente sotto pressione. 
Uso spesso questo cliché per spiegarmi: " se vi dico di non pensare a un elefante rosa, vuoi mediatamente cosa fate?" 
Se uso "non" all'inizio di una frase, prima di tutto voi dovete processare quello che non voglio, quello che dovete evitare, quindi generate l'immagine dell'elefante rosa nella vostra mente, anche se io vi sto dicendo di non pensarci. Ci siete? 
Per questa semplice ragione molte scuole sono arrivate alla conclusione, qualche anno fa, che dare dei comandi positivi ai ragazzi funziona molto meglio che dare dei divieti. 
In altre parole, dire ai bambini di non correre nel corridoio è molto meno efficace che di dire loro di camminare nel corridoio. 

Il problema però è che quando siamo sotto pressione tendiamo a cadere nell'abitudine contraria. Se diciamo a noi stessi: non voglio andare in panico, non voglio andare in panico….., il cervello vede panico, e sa benissimo come si fa ad andare in panico, ma il contrario di panico può essere un ventaglio di 1000 cose diverse e gli dobbiamo dire quale vogliamo. 
Dunque invece di dare a te stesso messaggi negativi, dai a te stesso messaggi positivi, per esempio: 
“adesso voglio essere completamente rilassato” , oppure, “adesso respiro profondamente e lentamente” 

ANCORA UN MOMENTO DI PIENA FIDUCIA
Ecco l'ultimo passaggio, quello che ti porterà una fiducia istantanea. 
1. Trova un momento in cui puoi stare tranquillo per 15-20 minuti: non è ideale fare quest'esercizio in un ufficio affollato o mentre stai usando l’aspirapolvere 
2. Fai un bel respiro, respira lentamente, permetti tuoi occhi di chiudersi e a un'onda di rilassamento di attraversare il tuo corpo: inspira ed espira lentamente per tre o quattro volte, tenendo gli occhi chiusi, finché ti sentirai perfettamente rilassato. 
3. A questo punto apri gli occhi e richiama un momento della tua vita in cui hai sentito di avere piena fiducia. Richiama un momento preciso in cui ti sei sentito pieno di fiducia, e nel richiamare quel momento riporta alla mente tutto quello che vedevi coi tuoi occhi, ascoltavi con le tue orecchie, provavi nel tuo corpo e nelle tue emozioni. Devi richiamare quel momento con tutti i suoi dettagli. 
4. Quando senti di essere al picco , quando senti di rivivere quel momento al 1000% e stai provando tutte le sensazioni ed emozioni positive legate a quella situazione di massima fiducia, fai un piccolo gesto con le dita, uno che vuoi tu, che sai solo tu, che potrai usare quando vorrai senza farti accorgere, e che d'ora in poi sarà associato solo a quel momento. 
5. Una volta fatto, alzati, sciogliti, fai qualcosa di completamente diverso. 
6. Poi rifai il gesto per vedere se la tua “ancora” si riattiva. Se senti che torni a quel momento e riemergono tutte le sensazioni positive che avevi, sai di avere fatto bene l'esercizio. 
Potrai ripetere quel gesto tutte le volte che vorrai, permettendoti di ritornare là e di avere accesso a quella risorsa preziosa che è la fiducia. 
Ti invito a riattivare la tua ancora ogni volta che vuoi durante la giornata, anche quando non è necessario, soprattutto quando non è necessario, per creare un'abitudine nuova per il tuo cervello. E per poter poi utilizzare quella risorsa proprio quando servirà. 
7. Se l’esercizio non dovesse avere funzionato, ti basterà ripetere tutto il processo fino a quando sentirai di esserci al 1000%. Non è complicato, è molto efficace, ed è usato da milioni di persone. Vale la pena provare , non trovi? 

Trovi qui un esempio pratico in video

http://www.adaringadventure.com/how-to-set-anchors  



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