COMUNICARE IN MODO EFFICACE

SCRIVERE PER ISPIRARE GLI ALTRI ALL’AZIONE: Il Metodo AIDA: Attention-Interest-Desire-Action

pubblicato 24 gen 2017, 03:48 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 16 feb 2017, 02:10 ]

by By Paul Sugget – The Balance

Ogni giorno siamo bombardati da notizie che sono progettate per catturare la nostra attenzione. In un mondo pieno di pubblicità e di informazioni disponibili su tutti i tipi di supporto, dalla stampa ai siti web, dai cartelloni pubblicitari alla radio e alla TV , fino agli sms, ogni messaggio deve fare molta fatica per farsi notare. E non sono solo i messaggi pubblicitari che devono faticare: ogni report che scrivi, ogni presentazione che fai, ogni mail che mandi è in concorrenza con molte altre cose per l'attenzione del tuo pubblico. Se il mondo della pubblicità diventa sempre più competitivo, la pubblicità diventa sempre più sofisticata. Eppure i principi di base del Copy Writing restano due1. attirare l'attenzione 2. convincere qualcuno a fare qualcosa. E questa idea rimane vera semplicemente perché la natura umana non cambia, in realtà. Certo, noi diventiamo sempre più esigenti, ma per convincere la gente a fare qualcosa, hai ancora bisogno di attirare la loro attenzione e il loro interesse sul fatto che il tuo prodotto o servizio li potrà aiutare, per convincerli ad agire nella direzione che ti interessa (acquistare il tuo prodotto o visitare il tuo sito o supportare la tua proposta, qualunque essa sia).

L’ AIDA è un pratico strumento per garantirti che il tuo scritto riceva l’attenzione che desideri. L'acronimo sta per Attenzione Interesse Desiderio Azione.
Sono i quattro passi in cui devi accompagnare il tuo pubblico se vuoi che «comprino quello che hai da vendere». . 
Una versione un po ' più sofisticata è AIDCA, che comprende un passo in più, dedicato al Convincere o Dimostrare, che sta tra il Desiderio e l’Azione. Le persone sono spesso ciniche, e delle «prove» si rendono necessarie per ottenere ciò che si vuole!

Come Utilizzare lo Strumento
Usa il modello AIDA quando scrivi un testo che ha l'obiettivo finale di spingere gli altri verso ad un’ azione. Gli elementi dell'acronimo, sono questi:
1. Attenzione/Attrarre
In questo mondo pieno di media devi essere rapido e diretto per catturare l'attenzione della gente. L'uso di parole potenti, o di una foto che cattura l'occhio del lettore sono fondamentali per farlo focalizzare su di te. Con la maggior parte dei lavoratori che soffrono di sovraccarico di e-mail, le email che richiedono un’azione hanno bisogno di un titolo che incoraggi i destinatari ad aprire e leggere il contenuto. Per esempio, per incoraggiare le persone a partecipare ad un training sul feedback, usare un titolo del tipo "Quanto è efficace il TUO feedback?" rende più facile catturare l’attenzione delle persone, rispetto a un titolo del tipo «Il Seminario di questa settimana sul feedback".
2. Interesse
Questo è uno degli step più difficili del modello AIDCA: Avete avuto l'attenzione di una fetta del vostro target di riferimento. Ma siete in grado di coinvolgere la vostra audience a trascorrere del tempo prezioso leggendo la vostra mail più in dettaglio? Conquistare l'interesse dei lettori è un processo più profondo, rispetto ad attirarne l’ attenzione. I lettori vi daranno un pò più del loro tempo se rimarrete concentrati sulle loro esigenze. Questo significa aiutarli a cogliere, nel vostro messaggio, le cose rilevanti per loro. Quindi, utilizzate elenchi puntati e sottovoci, e spezzate il testo in paragrafi, per permettere ai vostri punti chiave di emergere. Per approfondire il lavoro di comprensione della vostra audience in termini di interessi e aspettative, potete leggere Rhetorical Triangle 
3. Desiderio
L'Interesse e il Desiderio vanno mano nella mano. Mentre state costruendo l'interesse dei lettori, è anche necessario far capire loro in che modo quello che state offrendo li può aiutare in modo reale e concreto. Il modo principale per farlo è fare appello alle loro esigenze e ai loro desideri personali. 
Quindi, invece che dire semplicemente «Il seminario vi insegnerà la competenza del feedback", spiegate al pubblico che cosa c’è lì di utile e di concreto per loro: «Otterrete quello che volete dalle persone e risparmierete tempo e frustrazione, imparando come dare buoni feedback». 
Caratteristiche e Benefici
Un buon modo di costruire il Desiderio per la vostra offerta è di collegarla a caratteristiche e vantaggi specifici e rilevanti per l’audience. Quando si «scrive o parla per vendere» è importante sottolineare quei benefici subito, all’inizio. Quando descrivete la vostra offerta, non date solo i fatti e le caratteristiche, sperando che il pubblico capisca da solo i vantaggi. Raccontate i vantaggi e i benefici in modo chiaro, per creare interesse e desiderio. Esempio: "Questo laptop è realizzato in alluminio" descrive una caratteristica, e lascia che sia il pubblico a pensare «dunque?" Persuadete invece il pubblico con i benefici che vengono da quella caratteristica: un look elegante, meno peso sulle spalle …etc". Potete portare la cosa ad un livello più alto facendo leva su desideri più profondi e più personali. 
4. Convincere
Come consumatori esperti, resi duri dalla quantità di informazioni cui siamo soggetti, tendiamo a diventare scettici di fronte alle promesse altrui. Non è più sufficiente dire che un libro è un best-seller, per esempio, ma serve dire che è stato un New York Times Bestseller per 10 settimane. 
Dunque sforzatevi di usare dati chiave se li avete. Se non avete dati o numeri, createli, commissionando una ricerca o un sondaggio. 
5. Azione
Last but not least, siate molto chiari su quale azione desiderate che i lettori facciano: per esempio "visita www.xyz.com per ulteriori informazioni" , oppure, "mandatemi le info entro...".  Non lasciate che le persone debbano capire da sole cosa devono fare!

#coaching #comunicazione efficace #spingereall'azione #influenzare #motivare #ispirare

COME AVERE CONVERSAZIONI DIFFICILI IN MODO SERENO

pubblicato 20 gen 2017, 06:22 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 14 lug 2017, 05:51 ]


by Marshall Rosenberg https://www.amazon.com/Marshall-B.-Rosenberg/e/B000APJPFG

Ecco uno schema per dire le cose scomode. Utile quando vi serve dare un feedback correttivo o gestire conversazioni difficili con colleghi, collaboratori, capi. 
E’ stato distillato in anni di terapia relazionale ed è tratto dal best seller “Preferisci avere ragione o essere felice?”
Permette di ridurre in maniera molto significativa la chiusura o la reazione scomposta di chi riceve il commento sgradevole.
Quando qualcuno vi fa arrabbiare, ad esempio perché vi ha interrotto più volte in riunione, fate queste 4 cose, se volete comunicare il vostro disagio e migliorare le cose per il futuro. 

1.Respirate profondamente, almeno 3 volte, spalle basse, gonfiate la pancia, espirare lentamente. Rilassate la mascella aprendo leggermente la bocca, sorridete, recuperate così uno stato di centratura ed equilibrio. E’ importante non essere «preda» dell’emozione negativa, ma sereni e lucidi per comunicarla. 

2.Riconoscete mentalmente l’emozione che provate, chiamandola per nome 
Es «Ciao rabbia» oppure «Ciao frustrazione» «Ciao umiliazione» 

3.Riconoscete il bisogno non soddisfatto che sta dietro quell’emozione
Es: «ho bisogno di poter dare il mio contributo utile al team» 

4. A quel punto costruite il messaggio che darete alla persona interessata, seguendo questa struttura, con questi elementi, in questo ordine. 
FATTIEs Ho notato che in due momenti della riunione mi hai interrotto 
SENTIMENTI: 
Es  Questo mi ha fatto sentire frustrato 
BISOGNI
Es  Io ho bisogno di dare il mio contributo utile al team 
RICHIESTA
Es  Ti chiedo di lasciarmi finire quando espongo la mia idea, senza interrompermi

La parte dei FATTI deve essere detta partendo da sé: dunque non dite «tu hai fatto» bensì «io ho notato che tu…». E’ una piccola ma importante differenza: non state dicendo una verità assoluta, state dicendo quello che VOI avete notato. Questo permette di non far sentire l’altro sotto accusa, e di evitare che alzi difese. E i fatti devono essere fatti, non reinterpretazioni o giudizi, solo obiettive osservazioni di ciò che è accaduto, come se lo descrivesse una macchina da presa. 

La parte dei SENTIMENTI è cruciale: aprire un pochino il proprio cuore all’altro, scegliendo a vostro gusto e buon senso cosa dire, è fondamentale per aumentare la probabilità che l’altro si apra a sua volta. Dare fiducia serve a riceverne indietro. Il vostro interlocutore sente che gli state dando un pezzo di voi, e che così facendo gli dimostrate stima e fiducia. 

Passare a dichiarare i BISOGNI e a fare RICHIESTE è la conclusione necessaria del processo. Senza queste due fasi il processo è monco, e rischiate solo di avere mostrato una vostra vulnerabilità, offrendo il fianco all’altro. Le ultime due parti sono il pezzo «assertivo» della comunicazione. In quelle due parti si dice con serenità e fermezza di cosa abbiamo bisogno e cosa chiediamo al nostro interlocutore, pronti ad aprire una discussione e una negoziazione. 

Che fare dunque per avere una proficua «conversazione difficile» in modo sereno e orientato a migliorare le cose? Innanzitutto preparatevi bene, un discorso di 1 minuto non di più. 
Poi chiedete un colloquio in privato alla persona. Prima dell'incontro, respirate profondamente più volte, ancorando uno stato di calma e lucidità, richiamando un momento in cui siete stati particolarmente efficaci in questo. Pensate che volete esporre con chiarezza il vostro pensiero e definire come gestire questa relazione al meglio per il futuro. E poi affrontate la vostra conversazione! Se serve, chiedete alla persona di lasciarvi parlare senza interrompere, prima di aprire il dibattito. Se userete questa procedura non vi assicuro che non si arriverà mai allo scontro, ma so per vasta esperienza con i miei clienti che ridurrete in modo molto significativo la probabilità che ci sia chiusura o ostilità.

#coaching #leadership #conversazionidifficili #darefeedback #comunicareinmodoefficace
Se volete approfondire il tema "SCRIVERE E PARLARE COME UN VERO LEADER"

SCRIVERE PER FAR PASSARE "REALMENTE" IL MESSAGGIO CHE DESIDERI

pubblicato 11 gen 2017, 10:05 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 16 feb 2017, 02:13 ]


Una delle abilità di un buon giornalista è essere in grado di riferire una storia chiaramente, brevemente e in modo da attrarre l'attenzione del lettore fin dall'inizio. Sfogliare rapidamente un qualsiasi giornale rivelerà molti esempi su come raccontare una storia nel minor numero di parole possibile. È un'abilità che può avere reali benefici anche sul posto di lavoro, specialmente se siete un leader. E’ un enorme risparmio di tempo quando leggiamo un report che cattura la nostra attenzione è sintetico, contiene tutte le informazioni importanti, e le sintetizza chiaramente fin dall’inizio. Se lo scrittore si concentra su ciò che è realmente importante il lettore non resta "impantanato" in  una comunicazione troppo lunga e dispersiva. Questo stile di scrittura è spesso chiamato la "Piramide Rovesciata", e in questo articolo esploriamo come utilizzare questa tecnica ed esaminiamo i pro e i contro.


Comprendere la Piramide Rovesciata 
La 
Piramide Rovesciata è un  modello semplice ed efficace per la produzione di contenuto «eye-catching» e facilmente digeribile. Prende gli elementi chiave dello scrivere , come l’introduzione, la descrizione, la conclusione e la spiegazione, e li mette in ordine in base alla loro importanza. Nel modello della Piramide Rovesciata le informazioni più importanti vanno per prime. Questo è chiamato «fr
ont loading – carica frontale». Questa sezione di apertura, nota tecnicamente come sommario, deve riassumere il messaggio completo in poche frasi. I paragrafi successivi poi presentano informazioni meno cruciali, in ordine decrescente di importanza. Tornando al nostro esempio di un articolo di giornale, l'idea della Piramide Rovesciata è che un lettore deve ottenere subito le informazioni più importanti. Questo approccio può anche essere utilizzato nel business,  nello scrivere per lavoro. Lo scopo di qualunque forma di vostra comunicazione è che il vostro messaggio venga ricevuto e compreso, e dunque se voi usate il «front loading» nei vostri report o nelle e-mail, il vostro lettore immediatamente vedrà i punti che vi stanno  più a cuore. Inoltre, i vostri messaggi spiccheranno nella massa di informazioni confuse, pesanti e prolisse che riceviamo ogni giorno, e i lettori avranno più voglia di leggere le vostre comunicazioni in futuro. 


Usare la Piramide Rovesciata
Ecco i  quattro semplici passaggi per utilizzare la Piramide Rovesciata.
1
. Scegli le Informazioni più importanti
Individua la 
parte più importante del messaggio, e la quantità minima di informazioni di cui hai bisogno per dare al destinatario la possibilità di capire. Decidi quali dettagli sono via via meno importanti, e progetta un "ordine di apparizione" per le informazioni nel tuo pezzo
2
Usa il «Front Loading» con un sommario breve e forte. 
Imposta 
un massimo di 30 parole per la tua sezione di apertura, oppure datti come limite massimo il numero di parole che consente di leggere tutto senza fare scroll down.  Limitati ad un paio di brevi paragrafi o frasi che riassumono i dettagli più importanti, e fai guidare il tuo argomento chiave. 
Coprire in  questa sezione i 6 W+H della storia  (
whatwhowherewhenwhyhow) può essere troppo. La tua priorità devono essere il What e il WhoIl «Where«When" possono venire dopo, e ancora dopo il Why e il How.

Ricordati di essere semplice: usa un linguaggio colloquiale, quotidiano, ed evita i gerghi. 
3
Aggiungi le Informazioni a Supporto e  i Dettagli
Questo è il posto  
dove  includere la maggior parte delle tue informazioni, ampliare il tuo argomento, descrivere i problemi, o fornire materiale a supporto. Le illustrazioni, le citazioni e le statistiche possono andare qui. Tali informazioni aiuteranno il lettore, ma non sono essenziali per la comprensione del messaggio. Tieni questa sezione chiara concisa. La tua comunicazione può avere più «respiro» qui che nel sommario, ma ricordati che vuoi tenere l’attenzione dei tuoi lettori e non vuoi perderli, dunque evita di travolgerli di dettagli che a loro non servono.
Dividi 
i punti in paragrafi distinti, e usa il criterio del «front-loading»  in ogni paragrafo.
4
Chiudi il pezzo con il background o le informazioni aggiuntive. 
Puoi chiudere la tua mail con dati 
e informazioni che possono non essere direttamente collegati al tuo soggetto principale, ma che potrebbero aiutare qualcuno a capire meglio. Questo  può includereil background e i dettagli storici


Per approfondire il tema "Scrivere e Parlare come un vero Leader"

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