COMUNICARE E NEGOZIARE IN MODO EFFICACE

6 TRUCCHI DI UN NEGOZIATORE DELL' FBI

pubblicato 29 nov 2017, 05:11 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 29 nov 2017, 05:16 ]

by Jacquelyn Smith e Marc Goulston

Mark Golstoun ha passato due anni della sua vita facendo finta di essere un poliziotto suicida che aveva una pistola puntata alla testa e minacciava di togliersi la vita. Il suo lavoro era sfidare la sua audience - una stanza piena di agenti dell' FBI, e ufficiali di polizia - a convincerlo a rinunciare. Alla fine lui premeva quasi sempre il grilletto e si uccideva. E alla fine del Roleplay diceva ai poliziotti che cosa gli avrebbero dovuto chiedere, e che cosa gli avrebbero potuto dire per convincerlo ad arrendersi. Oggi Golstoun è un business adviser e un consulente che utilizza le sue competenze per aiutare nelle negoziazioni corporations molto importanti, ed è anche l'autore di “Talking to crazy : how to deal with the irrational and impossible people in your life” 
Gli abbiamo chiesto cosa fare quando abbiamo a che fare con queste persone impossibili e irrazionali sul lavoro. Ecco cosa ci ha detto 


1. Falli parlare 
Dopo avere fatto la tua richiesta, fermati e lascia che sia l'altro a parlare. 
Quando cominciano a parlare scoprono da soli l'importanza della vostra richiesta, decidono da soli cosa devono fare, senza che siate voi a pregarli di farlo. 
Se parli solo tu, loro potrebbero disconnettersi dalla conversazione e avere la percezione di ricevere degli ordini. E ciò li renderà ancora meno desiderosi di darti retta 


2. Mentre parlano, presta attenzione agli aggettivi e gli avverbi che usano. Usali per chiedere chiarimenti e consentire di parlare ancora.
Un aggettivo è un modo per abbellire un nome, e un avverbio è un modo per abbellire un verbo; entrambi modificano il senso delle cose e rivelano il succo emozionale di quello che una persona sta dicendo. Dopo che l'altro ha finito di parlare, anche se ti fa una domanda, tu fermati per qualche secondo invece di rispondere, e di “mmmmm”. Questo comunica che hai ascoltato e che stai scegliendo quello che dirai dopo. Poi utilizza un avverbio o un aggettivo che ha usato l'altro, per chiedere chiarimenti. 
Se fai così, l'altra persona ti rivelerà che cosa è veramente importante, e sarà più interessato alla conversazione e alla possibilità di aiutarti. Per esempio se qualcuno usa l'aggettivo straordinario rispetto ad un'opportunità, e dopo ti fa una domanda, quando avrà finito di parlare rispondigli in questo modo:  “posso rispondere alla tua domanda, ma prima dimmi di più di questa straordinaria opportunità”. Questo permetterà all'altra persona di aprirsi ancora di più, di arrivare ad un livello più profondo. E più una persona si apre, più sarà coinvolta e disponibile ad ascoltare quello che hai da dirle. 


3. Usa frasi interrotte invece che domande
Quando fai una domanda a qualcuno stimoli un flashback inconscio di quando era a scuola, bambino, davanti a un insegnante, un genitore, un allenatore , che gli chiedeva qualcosa. Rischi di creare una situazione del tipo “ io contro di te”. 
L'altro si disconnette dalla relazione per evitare questo senso di interrogatorio o di accusa. 
Allora mescola alle domande delle richieste Interrotte, per esempio:  un conto è chiedere a qualcuno “che cosa pensi di fare riguardo a questa situazione ?”   e un conto è dirgli: “E quello che pensi di fare riguardo a questa situazione è .....?” 
Quando usi il secondo approccio inviti l'altro in una frase già iniziata, di cui lui è il soggetto, e avrà dunque più voglia di concluderla. 


4. Favorisci ricordi positivi 
Che tu ci creda o no, tutte le volte che dici, fai o chiedi qualcosa, attivi dei flashback inconsci nell'altra persona. La chiave è attivare nei flashback positivi invece che negativi. Se la persona ti associa con qualcosa di buono è molto più facile che ti verrà incontro. Per esempio, se fai una richiesta a un collega, puoi provare a dire “l'ultima volta che abbiamo lavorato insieme su un progetto abbiamo conquistato tre nuovi clienti, allora mi sto chiedendo se hai la possibilità di aiutarmi anche su questo progetto” 


5. Costruisci, non guidare 
Un elemento chiave per far fare alle persone quello che vuoi è farle sentire bene e importanti. 
Nelle conversazioni le persone "che costruiscono" fanno leva su quello che l'altro sta dicendo e aggiungono mattoni al suo discorso. 
Le persone che guidano, invece, vogliono prendere possesso della conversazione e indirizzarla verso quello che interessa loro .
Le persone che costruiscono fanno percepire all'altro che quello che dice è importante. 
Le persone che guidano fanno sentire all'altro di essere ascoltato solo fino a quando dice qualcosa di rilevante per loro, e ciò lo fa sentire ancora meno importante. 
Una persona che costruisce dice “Bella idea, intelligente e creativa: possiamo anche fare un passo in più e provare …. . Pensi che possa funzionare?” 
Una persona che guida invece dice “Bella idea, ho gia' proposto una cosa simile al nostro CEO che l'ha apprezzata molto” 


6. Focalizzati sul futuro, non sugli errori del passato 
Le persone non amano le critiche, tendono a diventare difensive quando ricordi loro delle situazioni di scarso successo. Quindi, quando stai cercando di ottenere da qualcuno che faccia qualcosa in modo diverso nel futuro, non focalizzarti sul passato.
Prova a dire qualcosa tipo “guardando avanti, una cosa che apprezzerò moltissimo sarà che tu faccia ….. perché sarebbe veramente importante per l'intero team”
Permettere alle persone di sapere quello che apprezzi, e perché lo apprezzi, è importante. Poichè permette loro di sentire che possono dare un contributo valido e avere un impatto positivo.

In sintesi, quando stai cercando di persuadere qualcuno, tendenzialmente l'altro si sente spinto, forzato in una certa direzione. 
Quando invece ti focalizzi sull’ influenzare l'altro, il tuo interlocutore diventa molto meno difensivo ed è più aperto ad ascoltare quel che hai da dire.


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LE CHIAVI PER INFLUENZARE CHIUNQUE

pubblicato 23 nov 2017, 02:25 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 23 nov 2017, 02:38 ]


Quante volte avete provato a influenzare, coinvolgere, mobilizzare qualcuno nelle ultime due settimane? Quante volte ci siete riusciti?
Ora più che mai i leader hanno bisogno di influenzare per ottenere risultati. E non parliamo di pratiche manipolatorie o di subdoli sforzi di persuasione.
Secondo Christine Comaford, coach con grande esperienza nelle neuroscienze, che lavora con importanti organizzazioni internazionali, non ultima Microsoft, influenzare davvero significa creare una connessione profonda e veloce con il mondo di un'altra persona, e fare in modo di ottenere dei risultati che siano di reciproco vantaggio.

Coinvolgimento, non manipolazione: conoscere i metaprogrammi
I metaprogrammi sono alcune delle tecniche più potenti delle neuroscienze, e vengono insegnati ai venditori  e ai leader per permettere loro di entrare profondamente in connessione con gli altri.  Quando insegnamo ai team di vendita i meta programmi, diventano capaci di chiudere le negoziazioni il 50% più velocemente; quando lavoriamo con i team di marketing, i loro messaggi risuonano in modo molto più profondo nei cuori dei consumatori e riescono ad essere anche il 300% più efficaci. Perché?  Per la stessa ragione in tutti i casi: siamo in grado di costruire maggiore fiducia con il destinatario del nostro messaggio perché alimentiamo in lui un senso di sicurezza, di appartenenza e di scopo.

I metaprogrammi sono ugualmente utili se la persona a cui ci rivolgiamo è un membro del tuo team, un membro del board,  un potenziale cliente, un cliente attuale o il destinatario del tuo messaggio di marketing. Parlare a qualcuno usando i metaprogrammi ci permette di fare un passo nel suo mondo, assicurare un rapporto profondo, e portare dei risultati buoni per entrambi. Mentre alimentiamo una connessione profonda e una profonda fiducia.

I metaprogrammi non sono ON/OFF, funzionano su una scala di sfumature. Dipendono anche  dai contesti, nel senso che alcuni funzionano meglio sul lavoro, altri quando si parla di soldi, altri quando si parla di amore. 

I 4 codici segreti del subconscio
Ci sono 60 metaprogrammi secondo Leslie Cameron Bandler. 
Io vi parlerò dei quattro che secondo me sono i più importanti e frequenti nell'uso.


1. Verso  Vs  Via da

 

Verso

Via da

Descrizione/Motivazione

Motivato dal raggiungimento di obiettivi; va verso una realizzazione o un premio.

Motivato dalla soluzione di problemi e dal desiderio di evitare rischi e dolore.

Parole efficaci

Ottenere, guadagnare, conquistare, realizzare ….e sinonimi.

Evitare, prevenire, valutare, considerare ….e sinonimi.

Possibili conflitti          
La persona “Verso” potrebbe far fatica con la persona “Via da”, perché la percepisce come lenta, timorosa o non abbastanza smart. 
D’altro canto la persona “Via da” percepisce che quella “Verso” è tutta orientata all’immaginare un futuro ma è priva di senso pratico e realizzativo, e di senso del rischio.
La mancanza di rispetto l’una verso l’altra è fonte di tremenda tensione.

Domande Decoder
Chiedete “ Cosa è importante per te nel tuo lavoro? O in generale nella vita?
Cos’altro desideri dal lavoro?  Cos’altro è importante? E notate le parole che le persone usano per rispondervi.

 

2. Opzioni  Vs  Procedure

 

Opzioni

Procedure

Descrizione/Motivazione

Motivato dall’avere scelta, possibilità, varietà; vi farà una lista delle cose che vuole.

 

Motivato dal seguire un processo provato e dimostrato; costruirà una sequenza di step o chiederà di averne una.

Parole efficaci

Varietà, Scelta, Possibilità … e sinonimi

 

La maniera giusta, la serie di passaggi, il processo affidabile, ….e sinonimi.

Possibili conflitti
Quando una persona “Opzioni” presenta troppe alternative ad una persona “Procedure”, quest’ultima potrebbe chiudersi o sentirsi sopraffatta.
Quando una persona “Procedure” cerca di forzare un processo su una persona “Opzioni”, lei si sentirà costretta. L’ideale è fare domande alla persona “Opzioni” in modo da capire di che procedure ha bisogno. 

Domande Decoder
Chiedete come hanno scelto la loro auto, il loro lavoro, la loro casa
Una persona “Opzioni” vi risponderà parlandovi dei suoi criteri e raccontandovi una lunga lista di caratteristiche o tratti distintivi
Una persona “Procedure” vi risponderà raccontandovi la storia che ha portato alla sua decisione, partendo anche da molto lontano.

 
3. Generale Vs Specifico

 

Generale

Specifico

Descrizione/Motivazione

Motivato dalla sintesi e dal pensiero ad alto livello. Guarda alla foresta nel suo insieme.

Motivato dai dettagli e dalle conseguenze. Conosce ogni albero e ogni foglia su ogni albero.

Parole efficaci, che influenzano

Overview,“big picture,”

“in generale, il punto è ..e sinonimi. Cominciate facendo il punto generale sul contesto e dando la visione d’insieme e la soluzione.

Specificamente, esattamente, precisamente…e sinonimi.

Cominciate dal basso, e passo passo costruite le conclusioni.

 

Possibili conflitti
Una persona “Generale” può sopravvalutare i dettagli e non approfondire anche cose importanti, mentre la persona “Specifico” va troppo nel particolare, sottolineando cose che al “Generale” sembrano irrilevanti.
Il “Generale” pensa che lo “Specifico” non capisca il senso delle cose e perda tempo.
Lo “Specifico” pensa che il “Generale” sia un superficialone e un irresponsabile.

Domande Decoder
Chiedete come fanno brainstorming al lavoro, oppure come risolvono i problemi; oppure chiedete di descrivere il loro ultimo week end, o una cosa che li appassiona e li diverte.
Notate i termini che usano; notate se cominciano da un quadro generale, un riassunto o da un dettaglio specifico.

 

4. Attivo Vs Riflessivo

 

Attivo

Riflessivo

Descrizione/Motivazione

Motivato dall’azione immediata, dal compito da svolgere.

Motivato dall’analisi, dall’attesa, dalla risposta appropriata.

Parole efficaci, che influenzano

Fare, risolvere, ora, non aspettiamo, agiamo subito …e sinonimi

 

Consideriamo, potremmo, capire, approfondire, pensarci su…e sinonimi

.

Possibili conflitti
C’è un’alta possibilità che le persone “Attive” screditino le persone “Riflessive”, perché considerano il “Riflessivo” un passivo che mantiene l’ordine, anche se nulla è più distante dal vero. 
Il “Riflessivo” d’altro canto vede l’ “Attivo” come uno che agisce per il gusto di agire, senza pensare a fondo alle sue azioni.
 

Domande Decoder
Chiedete alle persone “Come risolvete i vostri problemi al lavoro?” Come scoprire nuove opportunità o sfide? Quando sapete che c’è bisogno della vostra attenzione? Come imparate cose nuove?”
E ascoltate le loro risposte, se vanno più nella direzione dell’azione o dell’analisi.

 

Si tratta di imparare il linguaggio degli altri, riconoscere la loro intenzione positiva, e dar loro ciò che capiscono e di cui hanno bisogno, per poter aprire il canale di comunicazione.
E solo dopo che è ben aperto, e la fiducia è stabilita, fare le nostre proposte.

Se volete approfondire il tema, consultate il libro SmartTribes e fate pratica. E' anche in uscita a gennaio 2017 il nuovo libro di Chritine Comaford Power to your Tribes


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NO PANIC! NIENTE PAURA DAVANTI AL CLIENTE

pubblicato 21 nov 2017, 02:03 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 21 nov 2017, 02:08 ]

Ecco secondo Tim Brownson alcuni principi chiave per entrare in situazioni di stress, pressione e ansia con maggiore efficacia, e sappiamo che negoziare è una situazione tipicamente ansiogena per la maggior parte di noi. 

FOCALIZZATI SU QUELLO CHE VUOI (non su quello che temi)
Il tuo cervello non è molto bravo a distinguere quello che è reale da quello che non lo è, e questo ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. È ottimo per i parchi di divertimento, per i produttori cinematografici e per l'industria del porno, ma lo è un po' meno per tutti noi che lottiamo con la parte più oscura di noi stessi. 

Tutti sono capaci di visualizzare ( e quando uso il termine visualizzare incluso tutti i sensi non solo la vista). Se vi chiedessi di dirmi di che colore era la vostra prima auto voi sareste in grado di fare una rapida ricostruzione visiva della stessa nella vostra mente, prima di rispondermi. Preciso questo perché la gente spesso mi dice che non è in grado di visualizzare e invece nel 99% dei casi ciò non è vero. Alcuni di noi potrebbero non essere dei maghi nella visualizzazione, ma la pratica è in grado di migliorare significativamente le cose. 
Devo ancora conoscere qualcuno che non sia in grado di visualizzare che cosa teme che accada nel momento in cui le cose dovessere andare male. 
Potrebbe trattarsi del tuo aereo che precipita su una casa, oppure di un cliente che ti maltratta durante una trattativa, oppure dei colleghi che ridono di te mentre fai scena muta sul palco. 
Ora, invece di visualizzare tutte le cose negative che potrebbero accadere (creando tra l’altro un’ immancabile profezia che si autoavvera), la prossima volta che siete sotto pressione vi chiedo di fare l' esatto opposto. 
Pensate a una qualunque situazione in cui la paura potrebbe crearvi delle difficoltà. Dopo che vi siete riempiti di brividi nell'immaginare come le cose potrebbero andare male, cominciate ad immaginare con tutta la chiarezza di cui siete capaci come le cose possono andare bene, ma veramente bene. 
Potete vedere voi stessi uscire dalla scaletta dell'aereo alla vostra destinazione finale; potete vedervi bere un caffè col vostro cliente parlando dei vostri figli; oppure potete vedere i colleghi che vengono da voi per farvi i complimenti e stringervi la mano alla fine del vostro speech. 
Visualizzare cose belle dovrebbe essere il primo esercizio da fare la mattina appena svegli e l'ultima cosa da fare la notte prima di addormentarsi. Quest'ultima cosa è davvero eccezionale, perché dà al tuo inconscio un sacco di tempo per processare tutto quello che ha bisogno di processare. Non voglio entrare nelle meccaniche specifiche del come e del perché questo funziona, ma vorrei che voi mi crediate: funziona e funziona molto bene! 
Se volete più dettagli potete consultare il libro "How to be rich and happy" in cui spieghiamo il processo in dettaglio. 

DI’ QUELLO CHE VUOI 
Se andassimo a berci una birra insieme, al barista che vi chiede cosa prendete non rispondereste mai "non voglio una bottiglia di Bud per favore". 
Se lo faceste il barista dall'altra parte del bancone vi direbbe "ok, ho capito cosa non vuoi, ma ci sono altri 721 drink diversi tra cui puoi scegliere; mi dici quale vuoi?"

La tua mente non solo è bravissima a non distinguere tra i fatti e la finzione: è anche fantastica nel determinare prima di tutto quello che non vuole, specialmente sotto pressione. 
Uso spesso questo cliché per spiegarmi: " se vi dico di non pensare a un elefante rosa, vuoi mediatamente cosa fate?" 
Se uso "non" all'inizio di una frase, prima di tutto voi dovete processare quello che non voglio, quello che dovete evitare, quindi generate l'immagine dell'elefante rosa nella vostra mente, anche se io vi sto dicendo di non pensarci. Ci siete? 
Per questa semplice ragione molte scuole sono arrivate alla conclusione, qualche anno fa, che dare dei comandi positivi ai ragazzi funziona molto meglio che dare dei divieti. 
In altre parole, dire ai bambini di non correre nel corridoio è molto meno efficace che di dire loro di camminare nel corridoio. 

Il problema però è che quando siamo sotto pressione tendiamo a cadere nell'abitudine contraria. Se diciamo a noi stessi: non voglio andare in panico, non voglio andare in panico….., il cervello vede panico, e sa benissimo come si fa ad andare in panico, ma il contrario di panico può essere un ventaglio di 1000 cose diverse e gli dobbiamo dire quale vogliamo. 
Dunque invece di dare a te stesso messaggi negativi, dai a te stesso messaggi positivi, per esempio: 
“adesso voglio essere completamente rilassato” , oppure, “adesso respiro profondamente e lentamente” 

ANCORA UN MOMENTO DI PIENA FIDUCIA
Ecco l'ultimo passaggio, quello che ti porterà una fiducia istantanea. 
1. Trova un momento in cui puoi stare tranquillo per 15-20 minuti: non è ideale fare quest'esercizio in un ufficio affollato o mentre stai usando l’aspirapolvere 
2. Fai un bel respiro, respira lentamente, permetti tuoi occhi di chiudersi e a un'onda di rilassamento di attraversare il tuo corpo: inspira ed espira lentamente per tre o quattro volte, tenendo gli occhi chiusi, finché ti sentirai perfettamente rilassato. 
3. A questo punto apri gli occhi e richiama un momento della tua vita in cui hai sentito di avere piena fiducia. Richiama un momento preciso in cui ti sei sentito pieno di fiducia, e nel richiamare quel momento riporta alla mente tutto quello che vedevi coi tuoi occhi, ascoltavi con le tue orecchie, provavi nel tuo corpo e nelle tue emozioni. Devi richiamare quel momento con tutti i suoi dettagli. 
4. Quando senti di essere al picco , quando senti di rivivere quel momento al 1000% e stai provando tutte le sensazioni ed emozioni positive legate a quella situazione di massima fiducia, fai un piccolo gesto con le dita, uno che vuoi tu, che sai solo tu, che potrai usare quando vorrai senza farti accorgere, e che d'ora in poi sarà associato solo a quel momento. 
5. Una volta fatto, alzati, sciogliti, fai qualcosa di completamente diverso. 
6. Poi rifai il gesto per vedere se la tua “ancora” si riattiva. Se senti che torni a quel momento e riemergono tutte le sensazioni positive che avevi, sai di avere fatto bene l'esercizio. 
Potrai ripetere quel gesto tutte le volte che vorrai, permettendoti di ritornare là e di avere accesso a quella risorsa preziosa che è la fiducia. 
Ti invito a riattivare la tua ancora ogni volta che vuoi durante la giornata, anche quando non è necessario, soprattutto quando non è necessario, per creare un'abitudine nuova per il tuo cervello. E per poter poi utilizzare quella risorsa proprio quando servirà. 
7. Se l’esercizio non dovesse avere funzionato, ti basterà ripetere tutto il processo fino a quando sentirai di esserci al 1000%. Non è complicato, è molto efficace, ed è usato da milioni di persone. Vale la pena provare , non trovi? 

Trovi qui un esempio pratico in video

http://www.adaringadventure.com/how-to-set-anchors  



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COME OTTENERE UN SI: I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE

pubblicato 9 nov 2017, 01:38 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 11 nov 2017, 02:02 ]

Influenzare gli altri non ha niente a che vedere con la fortuna o con la magia: è una scienza. Ci sono modalità il cui successo è garantito. Abbiamo parlato con un esperto della scienza dell’influenzamento, e abbiamo distillato i punti salienti dei suoi libri, per dimostrare che ci sono modi semplici per far dire alle persone SI al tuo messaggio e alla tua proposta. E ci sono studi scientifici che dimostrano che questi strumenti si possono usare in ogni situazione, al lavoro o a casa.

Robert Cialdini , professore di psicologia e marketing alla Arizona State University, ha dedicato 30 anni allo studio delle modalità attraverso cui le persone sono influenzate. Le sue scoperte si possono ricondurre a 6 principi chiave. Egli afferma che la capacità degli individui di razionalizzare i fattori che influenzano il loro comportamento è sorprendentemente scarsa. La maggior parte delle persone non è in grado di spiegare perché ha preso una particolare decisione. Ma Cialdini ci è riuscito. 
Essere capace di identificare i fattori chiave che possono influenzare le decisioni altrui significa capire come usarli per ottenere delle risposte positive. Attenzione però: la conoscenza che state per ricevere non deve essere utilizzata per spingere gli altri a comprare cose inutili a prezzi assurdi. E il motivo non è buonista: è che quando questi strumenti sono usati in modo non etico e di mero breve termine, inevitabilmente ci saranno perdite nel lungo termine.

Ecco i sei principi della persuasione di Cialdini, insieme a esempi di esperimenti condotti nel mondo reale.

Principio n° 1 : Reciprocità
La reciprocità implica che le persone si sentono in debito verso chi offre loro qualcosa o fa loro un regalo. L'implicazione è che devi dare prima di chiedere. 
Dai qualcosa alla gente! Un'informazione, dei campioni gratuiti, un’ esperienza positiva, in modo che vogliano darti qualcosa in cambio.

Venne condotto un esperimento nel 2005 dal sociologo Randy Garner, che prese un panel di persone che dovevano rispondere ad una indagine di mercato, e le divise in due sottogruppi: 
a un sottogruppo venne mandata una lettera con un post-it scritto a mano, che invitava a rispondere al sondaggio; al secondo sottogruppo venne mandata solo la lettera senza nessun post-it.
I risultati dell'esperimento furono i seguenti: il gruppo che ricevette il post.it scritto a mano rispose all'indagine per il 69%; il gruppo senza post-it solo per il 34%.
Inoltre il gruppo di coloro che avevano ricevuto la lettera con il post.it scritto a mano diede risposte di maggiore qualità e ricchezza.

Quello che possiamo imparare da questo è che le persone che ricevono un regalo inaspettato hanno una maggiore probabilità di ascoltare una proposta, di donare per una causa, o di dare una mancia ad una cameriera. 
I regali non devono essere costosi e non devono nemmeno essere materiali: delle informazioni o dei favori funzionano benissimo.

Principio n° 2 : Prova sociale 

Quando le persone sono incerte rispetto ad un'azione, tendono a guardarsi intorno per trovare una guida alle loro decisioni e azioni. In particolare vogliono sapere quello che fanno i loro Peers.
Le risate durante i telefilm comici esistono per questa ragione. 
Cialdini e il suo team fecero un esperimento sui cartelli che incoraggiavano maggiormente gli ospiti di un hotel dell'Arizona a riutilizzare gli asciugamani. Testarono quattro tipi di cartelli:
Il primo citava ragioni ambientali. 
Il secondo diceva che l'hotel avrebbe donato una parte dei risparmi legati al minor consumo di detersivi alla causa ambientale
Il terzo diceva che l'hotel aveva già fatto una donazione, e chiedeva di sostenere la causa riutilizzando gli asciugamani.
Il quarto diceva che la maggioranza degli ospiti riutilizzava già i propri asciugamani almeno una volta durante il soggiorno.
Ecco i risultati: 1 38% - 2 36% - 3 46% - 4 48%
Quando gli ospiti scoprivano che la maggior parte delle persone che aveva visitato l'Hotel abitualmente riutilizzava i propri asciugamani, erano più inclini a fare la stessa cosa.
Ancor più interessante è che la strategia più efficace non costa assolutamente niente, però non l'ho mai vista utilizzare in nessun albergo.

Quello che possiamo imparare da questo è che la testimonianza di clienti soddisfatti mostra alla nostra audience che persone simili a loro apprezzano un prodotto o un servizio, e ciò le rende più inclini a darci retta e a dirci SI.

Principio n° 3: Impegno e Coerenza 
Le persone non amano rompere gli accordi. È molto più probabile che facciano qualcosa dopo averlo concordato verbalmente o per iscritto. Le persone hanno bisogno di coerenza nei loro impegni, e preferiscono attenersi a valori, azioni e approcci preesistenti.
Nel lontano 1987 il sociologo Anthony Greenwald chiese ad un panel di elettori, il giorno prima delle elezioni, se avrebbero votato, e per quale ragione. Il 100% dichiarò che avrebbe votato.
Il giorno delle elezioni l’ 86.7% di quelli che avevano risposto SI alla domanda andò effettivamente a votare, rispetto al 61,5% della media nazionale. 

Quello che possiamo imparare da ciò è che le persone amano essere coerenti e rispettare la parola data: se facciamo in modo che i clienti o i collaboratori mostrino accordo verso qualcosa, ciò li renderà più propensi a rispettare l'impegno preso.
Chiedete ai membri del vostro team se supporteranno la vostra prossima iniziativa e chiedete di dire perché . Permettere alle persone di rispondere SI le fa sentire più impegnate verso un'azione.
Per esempio se volete essere sicuri che le persone vi informino se non possono partecipare ad un meeting, non dite “per favore chiamatemi se non potete venire”. Piuttosto chiedete "mi chiamerete se non potete venire?" e permettere alle persone di dire SI.
C'è una nota da aggiungere a questo principio numero 3 e fa riferimento all'età delle persone: più invecchiamo più diamo valore alla coerenza. Ed è per questo che le persone più anziane fanno più fatica a cambiare. 

Principio n° 4: Quello che mi piace
Le persone amano dire sì a quelli che conoscono e che apprezzano. Tendono a favorire gente fisicamente attraente o simile a loro, oppure quelli che fanno dei complimenti. A volte bastano elementi casuali, come avere lo stesso nome, per aumentare le probabilità di chiudere una trattativa.
Nel 2005 Randy Garner inviò dei questionari a delle persone che non conosceva, firmandole in alcuni casi con un nome uguale o simile a quello del destinatario, in altri casi con un nome diverso. 
Nel primo caso le persone che risposero al questionario furono il 56%, nel secondo caso solo il 30%.

Quello che possiamo imparare da qui è che per convincere qualcuno dobbiamo sempre metterci nei suoi panni, capire e sentire le sue sfide, i suoi sentimenti, le sue preferenze, le sue difficoltà.

Principio n° 5: Autorità
La gente rispetta l'autorità e ha voglia di seguire gli esperti. E ci sono aspetti esteriori che possono dare un'immagine di autorità e di autorevolezza che è bene non sottovalutare.
Un esperimento famoso condotto a Yale nel 1974 prevedeva che delle persone vestite con un camice bianco dovessero dare uno shock elettrico quando le persone di fronte a loro davano la risposta sbagliata a una domanda. 
In realtà gli shock erano completamente immaginari e quelli col camice bianco erano attori. 
Coloro che dovevano rispondere alle domande, però, avevano l'impressione di essere di fronte a gente di grande autorità, e sapevano che ad ogni risposta sbagliata l'intensità della scossa elettrica sarebbe aumentata di 15 V. Anche se le scosse elettriche erano completamente immaginarie, le persone che rispondevano alle domande in modo sbagliato, e ricevevano la scossa finta, mostravano segni di dolore, sconforto e addirittura agonia, fino ad arrivare a supplicare di essere liberate.

Principio n° 6: Scarsità
In economia il principio della scarsità fa riferimento al rapporto tra domanda e offerta. Più si riduce la quantità disponibile di un bene, più il suo valore aumenta; più una cosa diventa rara e inaccessibile, più le persone la vogliono. 
Conosciamo tutti le frenesie dei nostri figli verso l'ultimo giocattolo o le nostre verso l' ultimo oggetto tecnologico.

Cosa possiamo imparare da questo? La tendenza ad essere più sensibili a quello che possiamo perdere, rispetto a quello che possiamo guadagnare, è una delle evidenze più importanti delle scienze sociali. 
Perciò vale sempre la pena concentrare i nostri messaggi sull'opportunità che l’altro perde, prima ancora che sul beneficio che otterrà.


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SCRIVERE PER ISPIRARE GLI ALTRI ALL’AZIONE: Il Metodo AIDA: Attention-Interest-Desire-Action

pubblicato 24 gen 2017, 03:48 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 31 ott 2017, 10:00 ]

by By Paul Sugget – The Balance

Ogni giorno siamo bombardati da notizie che sono progettate per catturare la nostra attenzione. In un mondo pieno di pubblicità e di informazioni disponibili su tutti i tipi di supporto, dalla stampa ai siti web, dai cartelloni pubblicitari alla radio e alla TV , fino agli sms, ogni messaggio deve fare molta fatica per farsi notare. E non sono solo i messaggi pubblicitari che devono faticare: ogni report che scrivi, ogni presentazione che fai, ogni mail che mandi è in concorrenza con molte altre cose per l'attenzione del tuo pubblico. Se il mondo della pubblicità diventa sempre più competitivo, la pubblicità diventa sempre più sofisticata. Eppure i principi di base del Copy Writing restano due1. attirare l'attenzione 2. convincere qualcuno a fare qualcosa. E questa idea rimane vera semplicemente perché la natura umana non cambia, in realtà. Certo, noi diventiamo sempre più esigenti, ma per convincere la gente a fare qualcosa, hai ancora bisogno di attirare la loro attenzione e il loro interesse sul fatto che il tuo prodotto o servizio li potrà aiutare, per convincerli ad agire nella direzione che ti interessa (acquistare il tuo prodotto o visitare il tuo sito o supportare la tua proposta, qualunque essa sia).

L’ AIDA è un pratico strumento per garantirti che il tuo scritto riceva l’attenzione che desideri. L'acronimo sta per Attenzione Interesse Desiderio Azione.
Sono i quattro passi in cui devi accompagnare il tuo pubblico se vuoi che «comprino quello che hai da vendere». . 
Una versione un po ' più sofisticata è AIDCA, che comprende un passo in più, dedicato al Convincere o Dimostrare, che sta tra il Desiderio e l’Azione. Le persone sono spesso ciniche, e delle «prove» si rendono necessarie per ottenere ciò che si vuole!

Come Utilizzare lo Strumento
Usa il modello AIDA quando scrivi un testo che ha l'obiettivo finale di spingere gli altri verso ad un’ azione. Gli elementi dell'acronimo, sono questi:
1. Attenzione/Attrarre
In questo mondo pieno di media devi essere rapido e diretto per catturare l'attenzione della gente. L'uso di parole potenti, o di una foto che cattura l'occhio del lettore sono fondamentali per farlo focalizzare su di te. Con la maggior parte dei lavoratori che soffrono di sovraccarico di e-mail, le email che richiedono un’azione hanno bisogno di un titolo che incoraggi i destinatari ad aprire e leggere il contenuto. Per esempio, per incoraggiare le persone a partecipare ad un training sul feedback, usare un titolo del tipo "Quanto è efficace il TUO feedback?" rende più facile catturare l’attenzione delle persone, rispetto a un titolo del tipo «Il Seminario di questa settimana sul feedback".
2. Interesse
Questo è uno degli step più difficili del modello AIDCA: Avete avuto l'attenzione di una fetta del vostro target di riferimento. Ma siete in grado di coinvolgere la vostra audience a trascorrere del tempo prezioso leggendo la vostra mail più in dettaglio? Conquistare l'interesse dei lettori è un processo più profondo, rispetto ad attirarne l’ attenzione. I lettori vi daranno un pò più del loro tempo se rimarrete concentrati sulle loro esigenze. Questo significa aiutarli a cogliere, nel vostro messaggio, le cose rilevanti per loro. Quindi, utilizzate elenchi puntati e sottovoci, e spezzate il testo in paragrafi, per permettere ai vostri punti chiave di emergere. Per approfondire il lavoro di comprensione della vostra audience in termini di interessi e aspettative, potete leggere Rhetorical Triangle 
3. Desiderio
L'Interesse e il Desiderio vanno mano nella mano. Mentre state costruendo l'interesse dei lettori, è anche necessario far capire loro in che modo quello che state offrendo li può aiutare in modo reale e concreto. Il modo principale per farlo è fare appello alle loro esigenze e ai loro desideri personali. 
Quindi, invece che dire semplicemente «Il seminario vi insegnerà la competenza del feedback", spiegate al pubblico che cosa c’è lì di utile e di concreto per loro: «Otterrete quello che volete dalle persone e risparmierete tempo e frustrazione, imparando come dare buoni feedback». 
Caratteristiche e Benefici
Un buon modo di costruire il Desiderio per la vostra offerta è di collegarla a caratteristiche e vantaggi specifici e rilevanti per l’audience. Quando si «scrive o parla per vendere» è importante sottolineare quei benefici subito, all’inizio. Quando descrivete la vostra offerta, non date solo i fatti e le caratteristiche, sperando che il pubblico capisca da solo i vantaggi. Raccontate i vantaggi e i benefici in modo chiaro, per creare interesse e desiderio. Esempio: "Questo laptop è realizzato in alluminio" descrive una caratteristica, e lascia che sia il pubblico a pensare «dunque?" Persuadete invece il pubblico con i benefici che vengono da quella caratteristica: un look elegante, meno peso sulle spalle …etc". Potete portare la cosa ad un livello più alto facendo leva su desideri più profondi e più personali. 
4. Convincere
Come consumatori esperti, resi duri dalla quantità di informazioni cui siamo soggetti, tendiamo a diventare scettici di fronte alle promesse altrui. Non è più sufficiente dire che un libro è un best-seller, per esempio, ma serve dire che è stato un New York Times Bestseller per 10 settimane. 
Dunque sforzatevi di usare dati chiave se li avete. Se non avete dati o numeri, createli, commissionando una ricerca o un sondaggio. 
5. Azione
Last but not least, siate molto chiari su quale azione desiderate che i lettori facciano: per esempio "visita www.xyz.com per ulteriori informazioni" , oppure, "mandatemi le info entro...".  Non lasciate che le persone debbano capire da sole cosa devono fare!

#coaching #comunicazione efficace #spingereall'azione #influenzare #motivare #ispirare

COME AVERE CONVERSAZIONI DIFFICILI IN MODO SERENO

pubblicato 20 gen 2017, 06:22 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 14 lug 2017, 05:51 ]


by Marshall Rosenberg https://www.amazon.com/Marshall-B.-Rosenberg/e/B000APJPFG

Ecco uno schema per dire le cose scomode. Utile quando vi serve dare un feedback correttivo o gestire conversazioni difficili con colleghi, collaboratori, capi. 
E’ stato distillato in anni di terapia relazionale ed è tratto dal best seller “Preferisci avere ragione o essere felice?”
Permette di ridurre in maniera molto significativa la chiusura o la reazione scomposta di chi riceve il commento sgradevole.
Quando qualcuno vi fa arrabbiare, ad esempio perché vi ha interrotto più volte in riunione, fate queste 4 cose, se volete comunicare il vostro disagio e migliorare le cose per il futuro. 

1.Respirate profondamente, almeno 3 volte, spalle basse, gonfiate la pancia, espirare lentamente. Rilassate la mascella aprendo leggermente la bocca, sorridete, recuperate così uno stato di centratura ed equilibrio. E’ importante non essere «preda» dell’emozione negativa, ma sereni e lucidi per comunicarla. 

2.Riconoscete mentalmente l’emozione che provate, chiamandola per nome 
Es «Ciao rabbia» oppure «Ciao frustrazione» «Ciao umiliazione» 

3.Riconoscete il bisogno non soddisfatto che sta dietro quell’emozione
Es: «ho bisogno di poter dare il mio contributo utile al team» 

4. A quel punto costruite il messaggio che darete alla persona interessata, seguendo questa struttura, con questi elementi, in questo ordine. 
FATTIEs Ho notato che in due momenti della riunione mi hai interrotto 
SENTIMENTI: 
Es  Questo mi ha fatto sentire frustrato 
BISOGNI
Es  Io ho bisogno di dare il mio contributo utile al team 
RICHIESTA
Es  Ti chiedo di lasciarmi finire quando espongo la mia idea, senza interrompermi

La parte dei FATTI deve essere detta partendo da sé: dunque non dite «tu hai fatto» bensì «io ho notato che tu…». E’ una piccola ma importante differenza: non state dicendo una verità assoluta, state dicendo quello che VOI avete notato. Questo permette di non far sentire l’altro sotto accusa, e di evitare che alzi difese. E i fatti devono essere fatti, non reinterpretazioni o giudizi, solo obiettive osservazioni di ciò che è accaduto, come se lo descrivesse una macchina da presa. 

La parte dei SENTIMENTI è cruciale: aprire un pochino il proprio cuore all’altro, scegliendo a vostro gusto e buon senso cosa dire, è fondamentale per aumentare la probabilità che l’altro si apra a sua volta. Dare fiducia serve a riceverne indietro. Il vostro interlocutore sente che gli state dando un pezzo di voi, e che così facendo gli dimostrate stima e fiducia. 

Passare a dichiarare i BISOGNI e a fare RICHIESTE è la conclusione necessaria del processo. Senza queste due fasi il processo è monco, e rischiate solo di avere mostrato una vostra vulnerabilità, offrendo il fianco all’altro. Le ultime due parti sono il pezzo «assertivo» della comunicazione. In quelle due parti si dice con serenità e fermezza di cosa abbiamo bisogno e cosa chiediamo al nostro interlocutore, pronti ad aprire una discussione e una negoziazione. 

Che fare dunque per avere una proficua «conversazione difficile» in modo sereno e orientato a migliorare le cose? Innanzitutto preparatevi bene, un discorso di 1 minuto non di più. 
Poi chiedete un colloquio in privato alla persona. Prima dell'incontro, respirate profondamente più volte, ancorando uno stato di calma e lucidità, richiamando un momento in cui siete stati particolarmente efficaci in questo. Pensate che volete esporre con chiarezza il vostro pensiero e definire come gestire questa relazione al meglio per il futuro. E poi affrontate la vostra conversazione! Se serve, chiedete alla persona di lasciarvi parlare senza interrompere, prima di aprire il dibattito. Se userete questa procedura non vi assicuro che non si arriverà mai allo scontro, ma so per vasta esperienza con i miei clienti che ridurrete in modo molto significativo la probabilità che ci sia chiusura o ostilità.

#coaching #leadership #conversazionidifficili #darefeedback #comunicareinmodoefficace
Se volete approfondire il tema "SCRIVERE E PARLARE COME UN VERO LEADER"

SCRIVERE PER FAR PASSARE "REALMENTE" IL MESSAGGIO CHE DESIDERI

pubblicato 11 gen 2017, 10:05 da Giulia Rosa Sirtori   [ aggiornato in data 16 feb 2017, 02:13 ]


Una delle abilità di un buon giornalista è essere in grado di riferire una storia chiaramente, brevemente e in modo da attrarre l'attenzione del lettore fin dall'inizio. Sfogliare rapidamente un qualsiasi giornale rivelerà molti esempi su come raccontare una storia nel minor numero di parole possibile. È un'abilità che può avere reali benefici anche sul posto di lavoro, specialmente se siete un leader. E’ un enorme risparmio di tempo quando leggiamo un report che cattura la nostra attenzione è sintetico, contiene tutte le informazioni importanti, e le sintetizza chiaramente fin dall’inizio. Se lo scrittore si concentra su ciò che è realmente importante il lettore non resta "impantanato" in  una comunicazione troppo lunga e dispersiva. Questo stile di scrittura è spesso chiamato la "Piramide Rovesciata", e in questo articolo esploriamo come utilizzare questa tecnica ed esaminiamo i pro e i contro.


Comprendere la Piramide Rovesciata 
La 
Piramide Rovesciata è un  modello semplice ed efficace per la produzione di contenuto «eye-catching» e facilmente digeribile. Prende gli elementi chiave dello scrivere , come l’introduzione, la descrizione, la conclusione e la spiegazione, e li mette in ordine in base alla loro importanza. Nel modello della Piramide Rovesciata le informazioni più importanti vanno per prime. Questo è chiamato «fr
ont loading – carica frontale». Questa sezione di apertura, nota tecnicamente come sommario, deve riassumere il messaggio completo in poche frasi. I paragrafi successivi poi presentano informazioni meno cruciali, in ordine decrescente di importanza. Tornando al nostro esempio di un articolo di giornale, l'idea della Piramide Rovesciata è che un lettore deve ottenere subito le informazioni più importanti. Questo approccio può anche essere utilizzato nel business,  nello scrivere per lavoro. Lo scopo di qualunque forma di vostra comunicazione è che il vostro messaggio venga ricevuto e compreso, e dunque se voi usate il «front loading» nei vostri report o nelle e-mail, il vostro lettore immediatamente vedrà i punti che vi stanno  più a cuore. Inoltre, i vostri messaggi spiccheranno nella massa di informazioni confuse, pesanti e prolisse che riceviamo ogni giorno, e i lettori avranno più voglia di leggere le vostre comunicazioni in futuro. 


Usare la Piramide Rovesciata
Ecco i  quattro semplici passaggi per utilizzare la Piramide Rovesciata.
1
. Scegli le Informazioni più importanti
Individua la 
parte più importante del messaggio, e la quantità minima di informazioni di cui hai bisogno per dare al destinatario la possibilità di capire. Decidi quali dettagli sono via via meno importanti, e progetta un "ordine di apparizione" per le informazioni nel tuo pezzo
2
Usa il «Front Loading» con un sommario breve e forte. 
Imposta 
un massimo di 30 parole per la tua sezione di apertura, oppure datti come limite massimo il numero di parole che consente di leggere tutto senza fare scroll down.  Limitati ad un paio di brevi paragrafi o frasi che riassumono i dettagli più importanti, e fai guidare il tuo argomento chiave. 
Coprire in  questa sezione i 6 W+H della storia  (
whatwhowherewhenwhyhow) può essere troppo. La tua priorità devono essere il What e il WhoIl «Where«When" possono venire dopo, e ancora dopo il Why e il How.

Ricordati di essere semplice: usa un linguaggio colloquiale, quotidiano, ed evita i gerghi. 
3
Aggiungi le Informazioni a Supporto e  i Dettagli
Questo è il posto  
dove  includere la maggior parte delle tue informazioni, ampliare il tuo argomento, descrivere i problemi, o fornire materiale a supporto. Le illustrazioni, le citazioni e le statistiche possono andare qui. Tali informazioni aiuteranno il lettore, ma non sono essenziali per la comprensione del messaggio. Tieni questa sezione chiara concisa. La tua comunicazione può avere più «respiro» qui che nel sommario, ma ricordati che vuoi tenere l’attenzione dei tuoi lettori e non vuoi perderli, dunque evita di travolgerli di dettagli che a loro non servono.
Dividi 
i punti in paragrafi distinti, e usa il criterio del «front-loading»  in ogni paragrafo.
4
Chiudi il pezzo con il background o le informazioni aggiuntive. 
Puoi chiudere la tua mail con dati 
e informazioni che possono non essere direttamente collegati al tuo soggetto principale, ma che potrebbero aiutare qualcuno a capire meglio. Questo  può includereil background e i dettagli storici


Per approfondire il tema "Scrivere e Parlare come un vero Leader"

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