MOTIVARE E OTTENERE IL MEGLIO DA CHI HA UNO STILE MOLTO DIVERSO DAL MIO

by Dr Lee Smith and Dr Jeannine Sandstrom

Il PCSI (Personal Communication Style Inventory) fu sviluppato per Coach U International, Dallas, Texas USA. E’ stato utilizzato dal 1996 con migliaia di persone.
Sentivamo il bisogno di avere un inventario degli stili con cui le persone comunicano e desiderano ricevere feedback e suggerimenti. E’ diventato un sistema di comprensione degli stili di interazione umani, e di messa a fuoco delle modalità più efficaci per comunicare, influenzare, motivare gli altri.
Questo “Inventory” non è un test psicologico o della personalità . E’ un sistema di autopercezione che si basa su aggettivi che corrispondono a comportamenti osservabili. Dunque può essere usato per capire meglio non solo noi stessi, ma anche chi ci circonda. Ci dà una fotografia di come gli individui approcciano il mondo e comunicano, e serve per facilitare un’interazione più efficace.

PER AVERE UN’ INTERAZIONE EFFICACE E MOTIVARE UNA PERSONA, È NECESSARIO:
1. Comprendere qual è il suo stile e dare apprezzamento al suo stile
2. Usare ciò che è importante per lei/lui, fare leva sui suoi principi e valori per entrare in contatto
3. Dare alla persona ciò che per lei/lui è importante, per ottenere da lei il meglio che può dare

Ti interessa saperne di piu’ ? Ecco come fare:
A. Guarda queste 4 liste di aggettivi, e metti una X accanto ad ogni aggettivo che ritieni ti rappresenti:
metti tutte le X che vuoi in ogni quadrante. Noterai che si tratta di aggettivi che si traducono in comportamenti osservabili, dunque sarà facile sceglierli.


B. Osserva in quale quadrante hai totalizzato più X: probabilmente uno/due hanno la maggioranza di X
Gli aggettivi dei 4 quadranti descrivono 4 diversi stili di comunicazione / interazione / leadership .
1 = Direttore; 2 = Presentatore; 3 = Scienziato; 4 = Negoziatore
Ognuno di noi ha la tendenza a pensare, comunicare, gestire, interagire in prevalentenza secondo uno/due di questi stili. Ogni stile ha grandi pregi e qualche trappola in cui rischia di cadere. Vediamoli insieme.

Il Direttore ha uno stile di comunicazione diretto: sa quello che vuole e lo chiede, anche senza troppi preamboli. Ha le idee chiare e vuole gente con le idee chiare. Ha bisogno di poche informazioni per decidere e non si perde in dettagli: è veloce ed orientato all’obiettivo.
Per il Direttore portare a termine il lavoro è la cosa più importante: che si tratti di un compito che ha scelto da solo o che gli è stato affidato. L’obiettivo viene prima di tutto, ed è disposto a grandi sacrifici per raggiungerlo. Richiede molto impegno a chi gli sta intorno, e molta disciplina, lo stesso impegno e disciplina che impone a sè stesso.

Il Presentatore ha anch’egli uno stile di comunicazione diretto : ha le idee chiare, non ama perdersi in dettagli, ha bisogno di poche informazioni per decidere. Il suo focus, però, non è sull’obiettivo ma sulle persone.Non è disposto a grandi sacrifici in nome del target da raggiungere: quel che conta di più per il Presentatore è preservare l’armonia e l’entusiasmo del gruppo, e mantenere un clima positivo e caldo nei propri confronti. E’ molto tollerante verso gli altri, e non pretende che si segua il suo modello nel fare le cose: il suo motto è “arrivare in fondo e arrivarci tutti insieme, in serenità”. Lascia libertà ai suoi collaboratori e non ha un atteggiamento sanzionatorio o giudicante. E’ espansivo ed energetico, e ricerca il consenso.

Lo Scienziato ha uno stile di comunicazione indiretto: raccoglie molte informazioni prima di decidere, riflette a lungo prima di prendere posizione, e ha bisogno di essere circondato di persone attente, scrupolose, caute e responsabili. Raggiungere l’obiettivo è cruciale per lui, ed è rigoroso sul metodo: vuole prevenire errori, prepara piani B e piani C, valuta scenari alternativi. Non importa se questo appesantisce troppo il lavoro di alcuni collaboratori: per lui è giusto così: il metodo scientifico e la cautela sono i suoi punti di riferimento.
Ama anche molto ricevere le informazioni dagli altri e poi riflettere da solo; non è particolarmente espansivo, è affaticato dall’ eccesso di espansività e di velocità.

Il Negoziatore, infine, ha sempre uno stile di comunicazione indiretto, che punta di più all’armonia del team che al risultato. La sua energia è dosata e orientata alla creazione di armonia nel sistema. Ciò che conta per lui è che ogni voce sia ascoltata e che ogni elemento sia preso in considerazione, per arrivare ad una decisione davvero collegiale. Chiede molti punti di vista, fa molte riunioni per avere tutti a bordo prima di decidere, cerca la soluzione che è in grado di mediare diverse esigenze, è sempre alla ricerca di un modo in più, di un altro punto di vista. Il consenso è molto importante per lui, e lo ricerca in rapporti one2one, tenendo le relazioni in modo molto attento e personalizzato. E’ capace di creare reti di relazioni articulate e solide.

Gli aggettivi presenti in ogni casella del modulo PCSI sono la descrizione più completa e “pura” di ogni stile, ma ognuno di noi è un misto di stili diversi, con uno stile prevalente. 
Ti ci riconosci? Riconosci altre persone?
Nel tuo Team, tu che stile adotti prevalentemente? E i tuoi colleghi ?
E tu come riesci a motivare persone con stili diversi, soprattutto se diversi dal tuo?

Per gestire bene la comunicazione con persone diverse da noi, queste sono le due cose da evitare assolutamente:
1. screditare come prima cosa l’opinione altrui, o notare subito cosa non funziona o non ti piace
2. controbattere immediatamente con la tua posizione, magari interrompendo l’interlocutore.

Queste invece sono le tre chiavi di volta per una proficua negoziazione e relazione:
1. Prima di tutto riconosci il buono che l’approccio che l’altro vuole portare al lavoro e dalla discussione: in altre parole riconosci l’intenzione positiva che l’altro ha.
2. Poi dai all’altro ciò di cui ha bisogno per sentirsi ascoltato e rispettato.
Questo “apre il canale di comunicazione”. Solo dopo aver aperto il canale di comunicazione potrai passare al punto 3.
3. Proponi la tua prospettiva, con possibilità decisamente maggiore di essere ascoltato, compreso e di unire i diversi contributi nella direzione di una soluzione comune


Prendiamo le linee guida suesposte, e traduciamole in comportamenti concreti e pratici.

Cosa serve per motivare e lavorare bene con un stile “Direttore”?
- Riconosci la sua spinta positiva a raggiungere un obiettivo sfidante
- Mostragli convinzione e determinazione
- Sii veloce, sintetico, focalizzato
- Sottolinea con enfasi nelle tue presentazioni l’originalità e l’orientamento al rischio dei progetti

Cosa serve per motivare e lavorare bene con un stile “Presentatore”?
- Riconosci la sua spinta positiva a tenere unito e motivato il Team
- Esprimi energia e calore
- Dagli la visione d’insieme di un problema
- Mostra attenzione al fattore umano nelle decisioni

Cosa serve per motivare e lavorare bene con uno stile “Scienziato”?
- Riconosci la sua spinta positiva a fare scelte ponderate e sicure per il bene di tutti
- Esprimi fiducia e competenza
- Mostra accuratezza, metodo, attenzione al dettaglio
- Evidenzia le regole e l'importanza di rispettarle

Cosa serve per motivare e lavorare bene con un stile “Negoziatore”?
- Riconosci la sua spinta positiva a salvaguardare armonia e parità di diritti
- Esprimi calma, pacatezza e cautela
- Approccia un tema da più punti di vista
- Ribadisci l’importanza della riservatezza


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