NON E' "COSA" FAI CHE COINVOLGE GLI ALTRI, E' "PERCHE'" LO FAI

by Simon Sinek

Ascoltate i politici, con i loro piani a 12 punti comprensibilissimi. Non ispirano nessuno. Perché ci sono i capi e ci sono i leader. I capi detengono una posizione di potere o autorità. I leader guidano e ispirano. Seguiamo coloro che guidano, non perché dobbiamo, ma perché vogliamo. Seguiamo coloro che guidano, non per loro, ma per noi stessi.
E sono coloro che comunicano un "perché" chiaro che hanno la capacità di ispirare la gente intorno a sè.

Niente di tutto questo è una mia opinione. Affonda le radici in principi di biologia. Non psicologia, biologia. Se guardate una sezione del cervello umano, visto dall'alto, vedrete che il cervello è diviso in tre parti principali che collimano perfettamente con il cerchio d'oro. Il nostro cervello più recente, il cervello dell' Homo Sapiens, la nostra "neo-corteccia", corrisponde al livello del "cosa". La neo-corteccia è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali e analitici e del nostro linguaggio. Le due sezioni intermedie costituiscono il nostro sistema limbico, che è responsabile di emozioni e stati d'animo, come la fiducia e la lealtà. Il sistema limbico controlla il comportamento e le decisioni, e non ha capacità di linguaggio.

In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno, la gente può capire una serie di informazioni complicate, come caratteristiche, benefici, fatti e numeri. Però questo non guida il comportamento. Quando riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno, parliamo direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento, e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo con le cose tangibili che diciamo e facciamo. Da qui provengono le decisioni di istinto.
A volte potete avere tutti i fatti e i numeri del mondo, ma c'è una voce dentro di voi che vi dice, "non mi suona, non lo sento giusto". Perché usiamo il verbo "sentire" ? Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale, non controlla il linguaggio. E il massimo che riusciamo a dire è, “Non lo so, sento che non è giusto.” 
Se non sapete perché fate quel che fate, ed è proprio al "perché" che invece la gente risponde, allora come potete ottenere che la gente vi segua? o compri qualcosa da voi? o, ancora più importante, sia leale ? L'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che avete; l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello in cui credete voi. L'obiettivo non è assumere persone che hanno bisogno di un lavoro; è assumere gente che crede in ciò in cui credete voi. Se assumete qualcuno solo perché sa fare un lavoro, lavorerà per i soldi, ma se assumete persone che credono in ciò in cui credete voi, lavoreranno con sangue, sudore e lacrime. E non c'è un esempio migliore di quello dei fratelli Wright.

Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley. All'inizio del ventesimo secolo, la ricerca sul volo controllato dall'uomo era come Internet per i nostri tempi: tutti tentavano. E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che consideriamo la "ricetta per il successo". Anche adesso, se chiedete ai manager perché un prodotto o un'azienda vanno male, vi diranno sempre una combinazione delle stesse tre cose: pochi soldi, persone sbagliate, cattive condizioni di mercato. Ebbene, Samuel Pierpont Langley aveva ottenuto 50.000 dollari dal dipartimento della Guerra per lavorare su queste macchine volanti: i soldi non erano un problema. Aveva una cattedra ad Harvard, lavorava allo Smithsonian Institute e aveva ottime relazioni. Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo. Assunse le migliori menti che i soldi potessero comprare. E le condizioni di mercato erano fantastiche. Il New York Times lo seguiva ovunque, e tutti facevano il tifo per Langley.
Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?

Qualche chilometro più in là, a Dayton, Ohio, Orville e Wilbur Wright, non avevano niente di ciò che consideriamo la "ricetta per il successo". Non avevano soldi: pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette. Non una persona del gruppo dei fratelli Wright aveva un' educazione universitaria, neanche Orville o Wilbur. E il New York Times non li seguiva da nessuna parte. La differenza era che Orville e Wilbur erano guidati da uno scopo, un obiettivo, una convinzione.Credevano che se avessero inventato questa macchina volante, avrebbero cambiato il mondo. Samuel Pierpont Langley era diverso: voleva diventare ricco e famoso. Era alla ricerca del risultato. Cercava la ricchezza. Le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright, lavoravano con loro con sangue, sudore e lacrime. Gli altri lavoravano per l'assegno di fine mese. Si racconta che ogni volta che i fratelli Wright uscivano in volo, dovevano portare cinque set di parti di ricambio, perché era il numero di volte che si sarebbero schiantati al suolo prima di tornare per cena. E, finalmente, il 17 Dicembre 1903, i fratelli Wright decollarono, e nessuno era là per testimoniarlo. Lo scoprimmo qualche giorno dopo. E, ad ulteriore prova che Langley era motivato dalla cosa sbagliata, il giorno che i fratelli Wright decollarono, lui abbandonò. Avrebbe potuto dire, "È una scoperta fantastica ragazzi, e la migliorerò basandomi sulla vostra tecnologia", ma non lo fece. Doveva arrivare per primo, diventare ricco e famoso, non ci riuscì, quindi abbandonò.

La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate. E se parlate di ciò in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.
E perché è importante attrarre queste persone? Per una cosa che si chiama legge della diffusione dell'innovazione. Il primo 2,5% della popolazione è la nostra quota di innovatori. Il successivo 13% della popolazione sono gli utilizzatori precoci. Il successivo 34% è la prima maggioranza. Poi seguono la maggioranza ritardataria e i lenti. L'unica ragione per cui questa gente compra i telefoni a toni è perché non si possono più comprare i telefoni a disco.
Ciò che la legge della diffusione dell'innovazione ci dice è che se vogliamo il successo o l’accettazione di un’idea,  non possiamo ottenerlo  finché non si raggiunge quel punto di svolta tra il 15% e il 18% di penetrazione del mercato. Dopodiché il sistema svolta. Possiamo tutti "inciampare" nel 10% dei clienti. Abbiamo tutti circa il 10% che semplicemente "ci sta". Il problema è come fare a trovare più persone che ci stanno. E’ questa la differenza che deve essere colmata, come la chiama Jeffrey Moore, “l'abisso da attraversare”.  La maggioranza non proverà qualcosa di nuovo finché qualcun altro non l'avrà provata prima. Gli innovatori e gli utilizzatori precoci se la sentono di prendere queste decisioni d'impulso. Si sentono più a loro agio nel prendere queste decisioni d'istinto, guidati da ciò in cui credono.

Vi faccio un esempio di successo della legge sulla diffusione dell'innovazione. Nell'estate del 1963, 250.000 persone si sono presentate al centro commerciale di Washington per ascoltare Martin Luther King. Non avevano ricevuto nessun invito, e non c'era nessun sito per controllare la data. Come hanno fatto? Martin Luther King non era l'unico grande oratore in America. Non era l'unico uomo nero a soffrire in un' America pre-diritti civili. In realtà, alcune delle sue idee non erano nemmeno così buone. Ma aveva "il dono". Non andava in giro a dire cosa doveva essere cambiato in America. Andava in giro a raccontare ciò in cui credeva. "Io credo. Io credo. Io credo" diceva alla gente. E la gente che credeva in ciò in cui credeva lui accolse la sua causa, la fece propria, e la raccontò ad altri. E alcune di queste persone crearono strutture per portare la sua parola ad altre persone. E guarda un pò, 250 000 cittadini si presentarono il giorno giusto, al momento giusto, per sentirlo parlare.

Ma quanti di loro si presentarono per lui? Nessuno in realtà. Si presentarono per sè stessi. Ciò in cui credevano li portò a viaggiare su un autobus per otto ore, e a stare sotto il sole di Washington in pieno agosto. E il 25% del pubblico era bianco. Martin Luther King credeva che ci fossero due tipi di leggi nel mondo, quelle fatte dalle alte autorità e quelle fatte dagli uomini. E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini fossero state coerenti con le leggi fatte dalle autorità, avremmo vissuto in un mondo giusto. Il Movimento per i Diritti Civili era lo strumento perfetto per aiutarlo a fare prendere vita alla sua causa. 

L'abbiamo seguito, non per lui, ma per noi stessi. E in ogni caso, il suo discorso più famoso iniziava con "Ho un sogno", non con "Ho un piano"

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