NON E' COSA FAI CHE COINVOLGE GLI ALTRI, E' PERCHE' LO FAI

by Simon Sinek

Ascoltate i politici, con i loro piani a 12 punti comprensibilissimi. Non ispirano nessuno. Perché ci sono i leader e ci sono quelli che guidano. I leader detengono una posizione di potere o autorità. Ma coloro che guidano ci ispirano. Che siano individui o organizzazioni, seguiamo coloro che ci guidano, non perché dobbiamo, ma perché vogliamo. Seguiamo coloro che guidano, non per loro, ma per noi stessi.
E sono coloro che comunicano un "perché" chiaro che hanno la capacità di ispirare la gente intorno a loro.

Niente di tutto questo è una mia opinione. Affonda le radici in principi di biologia. Non psicologia, biologia. Se guardate una sezione di un cervello umano, visto dall'alto, vedrete che il cervello umano è diviso in tre componenti principali che collimano perfettamente con il cerchio d'oro. Il nostro cervello più recente, il cervello di un Homo Sapiens, la nostra "neo-corteccia", corrisponde al livello del "cosa".La neo-corteccia è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali e analitici e del nostro linguaggio. Le due sezioni intermedie fanno il nostro sistema limbico. E il nostro sistema limbico è responsabile dei sentimenti, come la fiducia e la lealtà. È anche responsabile del comportamento umano, del processo decisionale, e non ha capacità di linguaggio.

In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno, la gente può capire una serie di informazioni complicate come caratteristiche, benefici, fatti e numeri. Solo, non guida il comportamento. Quando riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno, parliamo direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento, e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo con le cose tangibili che diciamo e facciamo. Da qui provengono le decisioni di istinto.Sapete, a volte potete dare tutti i fatti ed i numeri, ma poi, "so cosa dicono tutti quei fatti e i dettagli,ma sento che non è così." Perché si usa quel verbo, "sento" che non è così? Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale, non controlla il linguaggio. E il massimo che riusciamo a dire è, “Non lo so, sento che non è giusto.” O qualche volta si dice che la decisione viene dal cuore, o dall'anima. Beh, mi dispiace rovinarvi il momento, queste non sono parti del corpo che controllano il vostro comportamento. Tutto accade qui nel vostro sistema limbico, la parte del cervello che controlla il processo decisionale e non il linguaggio.

Ma se non sapete perché fate quel che fate, ed è al perché fate quello che fate che la gente reagisce,allora come potete portare la gente a votare per voi, o a comprare qualcosa da voi, o, ancora più importante, a essere leali e volere essere parte di quello che fate. L'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che avete; l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello che fate. L'obiettivo non è solo assumere persone che hanno bisogno di un lavoro; è assumere gente che crede in ciò che che credete voi. Dico sempre, se assumete qualcuno solo perché sa fare un lavoro, lavorerà per i soldi, ma se assumete persone che credono in ciò in cui credete voi, lavoreranno per voi con sangue, sudore e lacrime. E da nessun'altra parte esiste un esempio migliore dei fratelli Wright.

Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley. All'inizio del ventesimo secolo, la ricerca sul volo controllato dall'uomo era come Internet dei nostri giorni. Tutti tentavano. E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che pensiamo essere, la ricetta per il successo. Anche adesso, chiedete alla gente, perché il vostro prodotto o la vostra azienda ha fallito? e la gente vi dà sempre la stessa combinazione delle stesse tra cose, sotto-capitalizzata, persone sbagliate, cattive condizioni di mercato. Sono sempre le stesse tre cose, andiamo un pò più a fondo. Samuel Pierpont Langley aveva ottenuto 50 000 dollari dal dipartimento della Guerra per lavorare su queste macchine volanti. I soldi non erano un problema.Aveva una cattedra a Harvard, lavorava allo Smithsonian e aveva ottime relazioni. Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo. Assunse le migliori menti che i soldi potessero comprare. E le condizioni di mercato erano fantastiche. Il New York Times lo seguì ovunque. E tutti facevano il tifo per Langley. Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?

Qualche chilometro più in là a Dayton, Ohio, Orville e Wilbur Wright, non avevano niente di ciò che consideriamo la ricetta per il successo. Non avevano soldi. Pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette. Non una persona del gruppo dei fratelli Wright aveva una educazione universitaria, neanche Orville o Wilbur. E il New York Times non li seguì da nessuna parte. La differenza era che Orville e Wilbur erano guidati da una causa, da un obiettivo, da una convinzione.Credevano che se potevano scoprire questa macchina volante, avrebbero cambiato il mondo. Samuel Pierpont Langley era diverso. Voleva diventare ricco e famoso. Era alla ricerca del risultato. Cercava la ricchezza. E sotto sotto, guardate cos'è successo. Le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright, lavorarono con loro con sangue, sudore e lacrime. Gli altri lavorarono per l'assegno di fine mese. Si raccontano storie di come ogni volta che i fratelli Wright uscivano in volo, dovevano portare cinque set di parti di ricambio, perché era il numero di volte che si sarebbero schiantati prima di tornare per cena.

E, finalmente, il 17 Dicembre 1903, i fratelli Wright decollarono, e nessuno era là per testimoniare. Lo scoprimmo qualche giorno dopo. E ulteriore prova che Langley era motivato dalla cosa sbagliata, il giorno che i fratelli Wright decollarono, abbandonò. Avrebbe potuto dire, "È una scoperta fantastica ragazzi, e la migliorerò basandomi sulla vostra tecnologia", ma non lo fece. Doveva arrivare per primo, diventò ricco, non diventò famoso, quindi abbandò.

La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate. E se parlate di ciò in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.

E perché è importante attrarre queste persone? Per una cosa che si chiama legge della diffusione dell'innovazione. Il primo 2,5 per cento della popolazione è la nostra quota di innovatori. Il successivo 13 per cento della popolazione sono gli utilizzatori precoci. Il successivo 34 per cento è la prima maggioranza, la maggioranza ritardataria e i lenti. L'unica ragione per cui questa gente compra i telefoni a toni è perché non si possono più comprare i telefoni a disco.

Li posizioniamo tutti in vari punti e in tempi diversi su questa scala, ma ciò che la legge della diffusione dell'innovazione ci dice è che se vogliamo il successo o l’accettazione di un’idea non la si può ottenere finché non si raggiunge questo punto di svolta tra il 15 e il 18 per cento di penetrazione del mercato. Dopodiché il sistema svolta. Possiamo tutti "inciampare" nel 10% dei clienti. Abbiamo tutti circa il 10% che semplicemente "ci sta". Il problema è come fare a trovare più persone che ci stanno. E’ questa differenza che deve essere colmata, come la chiama Jeffrey Moore, “attraversare l’abisso” Perché, la maggioranza non proverà qualcosa finché qualcun altro non l'avrà provata prima. Gli innovatori e gli utilizzatori precoci se la sentono di prendere queste decisioni d'impulso. Si sentono più a loro agio nel prendere queste decisioni d'istinto guidate da ciò in cui credono nel mondo e non solo in quale prodotto è disponibile.

Vi faccio un esempio di successo della legge sulla diffusione dell'innovazione. Nell'estate del 1963, 250 000 persone si sono presentate al centro commerciale a Washington per ascoltare Martin Luther King parlare. Non avevano ricevuto nessun invito, e non c'era nessun sito per controllare la data. Come hanno fatto? Martin Luther King non era l'unico grande oratore in America. Non era l'unico uomo in America a soffrire in un'America pre-diritti civili. In realtà, alcune delle sue idee non erano così buone. Ma aveva il dono. Non andava in giro a dire cosa doveva essere cambiato in America. Andava in giro a raccontare ciò in cui credeva. "Io credo. Io credo. Io credo" diceva alla gente. E la gente che credeva in ciò in cui credeva lui accolsero la sua causa, la fecero propria, e la raccontarono alla gente. E alcune di queste persone crearono strutture per portare la sua parola ad altre persone. E guarda un pò, 250 000 persone si presentarono il giorno giusto, al momento giusto, per sentirlo parlare.

Quanti si presentarono per lui? Nessuno. Si presentarono per loro stessi. È ciò in cui credevano dell'America che li portò a viaggiare su un autobus per otto ore, stare sotto il solo di Washington in pieno agosto. Il 25% del pubblico era bianco. Martin Luther King credeva che ci fossero due tipi di leggi nel mondo, quelle fatte dalle alte autorità e quelle fatte dagli uomini. E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini sarebbero state coerenti con le leggi fatte dalle autorità, allora avremmo vissuto in un mondo giusto. Il Movimento per i Diritti Civili era lo strumento perfetto per aiutarlo a fare prendere vita alla sua causa. L'abbiamo seguito, non per lui, ma per noi stessi. E in ogni caso, il suo discorso più famoso iniziava con "Ho un sogno", non con "Ho un piano"

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