IL BODY LANGUAGE E LA FIDUCIA DURANTE UNA PRESENTAZIONE

by Kasia Wezowski

Diversi anni fa io e alcuni colleghi fummo invitati ad una gara di start-up, dove 2.500 nuovi imprenditori competevano l’uno con l’altro per ottenere finanziamenti di migliaia di euro.
Osservammo tutte le presentazioni prestando attenzione, più che al contenuto, al body language e alle espressioni dei giudici mentre ascoltavano i candidati.
Facemmo le nostre previsioni sui partecipanti che avrebbero ottenuto il finanziamento, e le nostre previsioni furono totalmente confermate.

Alcuni anni dopo partecipammo allo stesso evento, ma questa volta, invece che guardare i giudici, osservammo solo i contendenti. 
Il nostro obiettivo non era indovinare i vincitori, ma determinare in che modo la comunicazione non verbale dei partecipanti contribuisse al loro successo o fallimento.
Valutammo su una scala da 1 a 15 ogni aspirante imprenditore. Ogni elemento del body language, dello sguardo e dei gesti, che ci appariva utile a convincere i giudici, faceva guadagnare un punto al candidato: tra gli elementi utili c’erano cose come una postura diritta, il guardare negli occhi, il sorridere.
Ogni elemento che ci appariva inutile o dannoso faceva invece perdere un punto. Tra questi elementi c’erano cose come guardare nel vuoto, muovere le mani in modo rigido, muoversi in modo nervoso.

I concorrenti che si piazzarono nei primi 8 posti avevano un punteggio complessivo di 8.3 su 15, mentre quelli che i giudici mettevano fuori dal gruppo di testa riportavano un punteggio medio di 5.5 su 15.

Il body language positivo ha una correlazione fortissima con il successo. 
Abbiamo trovato evidenze simili in molti ambiti diversi, dal mondo dello spettacolo a quello politico.
Durante le elezioni presidenziali statunitensi del 2012, per esempio, conducemmo uno studio su 1.000 spettatori dei dibattiti televisivi, equamente ripartiti tra democratici e repubblicani: ogni spettatore doveva guardare 2 minuti di video di Barack Obama e 2 di Mitt Romney. 
Le webcam registravano le espressioni facciali e il nostro team analizzava le 6 emozioni primarie: paura, rabbia, disgusto, gioia, sorpresa, tristezza. Codificammo le emozioni (positive e negative) e la loro intensità. L’analisi rivelò che Obama era in grado di generare una risposta emotiva più forte ed una risposta emotiva più positiva, anche presso i repubblicani.
I fattori alla base di questa capacità di Obama erano espressioni, postura e gesti positivi, coerenti tra loro e coerenti con il messaggio passato.
I fattori alla base della minore efficacia di Romney erano invece espressioni, postura e gesti negativi, che apparivano contraddittori con il contenuto dei suoi discorsi, e anche molti segni di distrazione veicolati dal suo viso e dai suoi movimenti.

Al Center of Body Language studiamo i leader di successo e abbiamo individuato alcune posizioni che sono indicatori molto solidi di un body language efficace e persuasivo, coinvolgente e convincente.
Sappiamo fin dagli studi di Mehrabian negli anni '70, che il non verbale, cioè espressioni, gesti e postura, impatta per il 45% nella comunicazione.
Abbiamo allora provato a distillare alcune, poche, regole o suggerimenti pratici, utili all’efficacia del nostro eloquio, basandoci sull’esperienza dei grandi comunicatori.
Ve le illustro qui di seguito.

LA SCATOLA
Individuammo questa modalità con Bill Clinton. All’inizio i suoi speech erano accompagnati da gesti grandi e ampi, che risultavano eccessivi e fasulli. Per aiutarlo a tenere il suo linguaggio corporeo sotto controllo, i suoi consulenti lo invitarono a immaginare di avere una scatola di fronte al suo tronco, e a contenere i suoi movimenti all’interno di quella scatola. Da allora la Clinton box divenne molto popolare.

TENERE IN MANO LA PALLA
Il gesto che assomiglia al tenere tra le mani una palla da basket veicola fiducia e controllo, come se avessi letteralmente le cose a portata di mano.
Steve Jobs usava spesso questa posizione nei suoi discorsi.

MANI A PIRAMIDE
Le persone nervose spesso muovono troppo e troppo velocemente le mani. Le persone sicure le tengono ferme.
Un modo per riuscire a tenere le mani sotto controllo è unire la punta delle dita in una piramide rilassata. Molti manager usano questo gesto, ma dobbiamo segnalare che un uso eccessivo produce una sensazione di arroganza e dominanza fastidiose in chi ascolta. L’idea è di trovare un modo per apparire rilassato, non spaccone.

GAMBE APERTE
Il modo in cui stiamo in piedi dice molto del nostro approccio mentale. Se stiamo in una posizione forte e ferma, con i piedi allineati alle spalle, questo lancia un segnale di controllo e calma.

PALMI IN ALTO
Questo gesto indica apertura e onestà. Oprah Wimphrey lo usa spesso nei suoi speech. E’ una donna potente e influente, ma appare anche come una persona che ha voglia di entrare in connessione con l’interlocutore, che si tratti di una singola persona o di una folla.

PALMI IN BASSO
Anche il movimento opposto può essere letto in modo positivo, come segno di autorevolezza, forza e assertività. 
Obama usava spesso questo gesto per tranquilizzare il pubblico, dopo momenti particolarmente accesi. 

Dunque, la prossima volta che fate una presentazione, registratevi mentre fate una prova, e notate ciò che spicca, togliendo l’audio.
Fate pratica davanti allo specchio. Fate pratica con amici o persone fidate, fino a quando il risultato sarà naturale per voi e per chi vi ascolta e guarda.



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