NO PANIC! LA PAURA DAVANTI AL CLIENTE

by Tim Brownson

Ecco alcuni principi chiave per entrare in situazioni di stress, pressione e ansia con maggiore efficacia, e sappiamo che negoziare è una situazione tipicamente ansiogena per la maggior parte di noi.

FOCALIZZATI SU QUELLO CHE VUOI (non su quello che temi)

Il tuo cervello non è molto bravo a distinguere tra quello che è reale da quello che non lo è, e questo ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. È ottimo per i parchi di divertimento, per i produttori cinematografici e per l'industria del porno, ma lo è un po' meno per tutti noi che lottiamo con la parte più oscura di noi stessi.

Tutti sono capaci di visualizzare ( e quando uso il termine visualizzare incluso tutti i sensi non solo la vista). Se vi chiedessi  di dirmi di che colore era la vostra prima auto voi sareste in grado di fare una rapida ricostruzione visiva della stessa nella vostra mente, prima di rispondermi.

Preciso questo perché la gente spesso mi dice che non è in grado di visualizzare e invece nel 99% dei casi ciò non è vero. Alcuni di noi potrebbero non essere dei maghi nella visualizzazione, ma la pratica è in grado di migliorare significativamente le cose.

Devo ancora conoscere qualcuno con una paura molto forte, che non sia  in grado di visualizzare che cosa teme che accada nel momento in cui le cose dovessere andare male.

Potrebbe trattarsi del tuo aereo che precipita su una casa, oppure di un cliente che ti maltratta durante una trattativa,  oppure dei colleghi che ridono di te mentre fai scena muta sul palco.

Ora, invece di visualizzare tutte le cose negative che potrebbero accadere (creando tra l’altro un’ immancabile profezia che si autoavvera),  la prossima volta che siete sotto pressione vi chiedo di fare l' esatto opposto. 

Pensate a una qualunque situazione in cui la paura potrebbe crearvi delle difficoltà.  Dopo che vi siete riempiti di brividi nell'immaginare come le cose potrebbero andare male, cominciate ad immaginare con tutta la chiarezza di cui siete capaci come le cose  possono andare bene, ma veramente bene.

Potete vedere voi stessi uscire dalla scaletta dell'aereo alla vostra destinazione finale; potete vedervi bere un caffè col vostro cliente parlando dei vostri figli;  oppure potete vedere i colleghi che vengono da voi per farvi i complimenti e stringervi la mano alla fine del vostro speech.

Visualizzare cose belle dovrebbe essere il primo esercizio da fare la mattina appena svegli e l'ultima cosa da fare la notte prima di addormentarsi. Quest'ultima cosa è davvero eccezionale, perché dà al tuo inconscio un sacco di tempo per processare tutto quello che ha bisogno di processare. Non voglio entrare nelle meccaniche specifiche del come e del perché questo funziona, ma vorrei che voi mi crediate: funziona e funziona molto bene!


Se volete più dettagli potete consultare il libro "How to be rich and happy" in cui spieghiamo il processo in dettaglio.

 

DI’ QUELLO CHE VUOI

Se andassimo a berci una birra insieme, al barista che vi chiede cosa prendete non rispondereste mai "non voglio una bottiglia di Bud per favore".

Se lo faceste il barista dall'altra parte del bancone vi direbbe "ok, ho capito cosa non vuoi, ma ci sono altri 721 drink diversi tra cui puoi scegliere; mi dici quale vuoi?"

La tua mente non solo è bravissima a non distinguere tra i fatti la finzione: è anche fantastica nel determinare prima di tutto quello che non vuole, specialmente sotto pressione.

Uso spesso questo cliché per spiegarmi: " se vi dico di non pensare a un elefante rosa, vuoi mediatamente cosa fate?"

Se uso "non" all'inizio di una frase, prima di tutto voi dovete processare quello che non voglio, quello che dovete  evitare,  quindi generate l'immagine dell'elefante rosa nella vostra mente, anche se io vi sto dicendo di non pensarci. Ci siete? 

E la ragione per cui molte scuole sono arrivate alla conclusione, qualche anno fa, che dare dei comandi positivi ai ragazzi funziona molto meglio che dare dei divieti. In altre parole, dire bambini di non correre nel corridoio è molto meno efficace che di dire loro di camminare nel corridoio.

Il problema però è che quando siamo sotto pressione tendiamo a cadere nell'abitudine contraria. Se diciamo a noi stessi: non voglio andare in panico, non voglio andare in panico….., il cervello vede  panico,  e sa benissimo come si fa ad andare in panico, ma il contrario di panico può essere un ventaglio di 1000 cose diverse e gli dobbiamo dire quale vogliamo.

Dunque invece di dare a te stesso messaggi negativi, dai a te stesso messaggi positivi, per esempio:

“adesso voglio essere completamente rilassato” , oppure, “adesso respiro profondamente e lentamente”

 

ANCORALO

Ecco l'ultimo passaggio, quello che ti porterà una fiducia istantanea.

1. Trova  un momento in cui puoi stare tranquillo per 15-20 minuti: non è ideale fare quest'esercizio in un ufficio affollato o mentre stai usando l’aspirapolvere

2. Fai un bel respiro, respira lentamente, e mentre lo fai permetti tuoi occhi di chiudersi e a un'onda di rilassamento di attraversare il tuo corpo: inspira ed espira lentamente per tre o quattro volte, tenendo gli occhi chiusi,  finché  ti sentirai perfettamente rilassato. 

3. A questo punto apri gli occhi e richiama un momento della tua vita in cui hai sentito di avere piena fiducia. Richiama un momento preciso in cui ti sei sentito pieno di fiducia, e nel richiamare quel momento riporta alla mente tutto quello che vedevi coi tuoi occhi, ascoltavi con le tue orecchie, provavi nel tuo corpo e nelle tue emozioni. Devi richiamare quel momento con tutti i suoi dettagli.

4. Quando senti di essere al picco , quando senti di rivivere quel momento al 1000% e stai provando tutte le sensazioni ed emozioni positive legate a quella situazione di massima fiducia, fai un piccolo gesto con le dita, uno che vuoi tu, che sai solo tu, che potrai usare quando vorrai senza farti accorgere, e che d'ora in poi sarà associato solo a quel momento. 

5. Una volta fatto alzati, sciogliti, fai qualcosa di completamente diverso.

6. Poi rifai il gesto per vedere se la tua “ancora” si riattiva. Se senti che torni a quel momento e riemergono tutte le sensazioni positive che avevi, sai di avere fatto bene l'esercizio. Potrai ripetere quel gesto tutte le volte che vorrai, permettendoti di ritornare là e di avere accesso a quella risorsa preziosa che è la fiducia.

Ti invito a riattivare la tua ancora ogni volta che vuoi durante la giornata, anche quando non è necessario, soprattutto quando non è necessario, per creare un'abitudine nuova per il tuo cervello. E per poter poi utilizzare quella risorsa proprio quando servirà. 

7. Se l’esercizio non dovesse avere funzionato, ti basterà ripetere tutto il processo fino a quando sentirai di esserci al 1000%. Non è complicato, è molto efficace, ed è usato da milioni di persone. Vale la pena provare , non trovi?

 

Trovi qui un esempio pratico in video

http://www.adaringadventure.com/how-to-set-anchors