LE POCHE REGOLE DELLA NEGOZIAZIONE

by William Ury

Nel semplice e breve libro "Dal No al Si" William Ury, negoziatore di fama internazionale che ha lavorato in Cecelia, Medio Oriente, ex Jugoslavia, Venezuela, sintetizza cinque regole facili da memorizzare per negoziare con successo. Eccole.

I. GESTISCI LA TUA REAZIONE: DECIDI LO STATO IN CUI VUOI ESSERE
E' fondamentale essere equilibrati prima di entrare in una discussione o negoziazione.
Ed è necessario anche non perdere di vista il proprio obiettivo, in altre parole: "iniziare con la fine in testa" , come diceva Covey.
Un modo efficace per riuscirci è immaginarsi "fuori da sè", con una prospettiva più distante e obiettiva rispetto alla situazione in atto.
Ad esempio, potete immaginarvi affacciati ad un balcone, che guardate giù, dove la negoziazione si sta per svolgere: prendendo prospettiva potete mettere più chiaramente a fuoco:
a. in che "stato" volete affrontare quella conversazione, qual è la modalità più utile
b. cosa è davvero importante per voi
Lo stato personale è fondamentale, perchè influenza tutto quello che diciamo e facciamo, e anche quello che non diciamo e non facciamo.
Decidere in che stato voglio entrare in una negoziazione significa individuare esattamente come voglio essere: sereno? lucido? curioso? interessato? accogliente? severo? fermo?.... 
Mi raccomando, decidere come volete essere, non come "non" volete essere! 
Date al vostro cervello obiettivi positivi e attivi, così indirizzerete le sue scelte e la sua azione!
E come si fa a dare un comando di questo tipo al cervello?
In realtà, basta deciderlo: fermarci e dare un nome allo "stato" in cui voglio entrare ci permette di attivarlo.
Ognuno di noi sa benissimo come essere sereno, lucido, calmo, interessato, accogliente, severo, fermo ..... sono "stati" che abbiamo già vissuto, magari più volte nella vita.
E se non bastasse deciderlo, un modo per attivare lo "stato" utile desiderato è ricordare, nei particolari, un momento che per noi rappresenta l'emblema di quel modo di essere, un'occasione in cui abbiamo vissuto quello "stato" in modo molto forte. Per il cervello vivere e ricordare sono la stessa cosa: si attivano le stesse connessioni neuronali, vengono pompati gli stessi ormoni, abbiamo accesso alle stesse risorse personali di quel momento, anche solo ricordandolo qualche minuto, profondamente, nei dettagli, cosa vedevamo, cosa ascoltavamo, cosa sentivamo fisicamente in quel momento.
E' il gioco è fatto.


II. OSSERVA LA TUA CONTROPARTE, ASCOLTA , STEMPERA
Dopo avere gestito voi stessi, il secondo passo è riconoscere e gestire le emozioni dei vostri interlocutori: possono stare sulla difensiva, essere spaventati, sospettosi o ostili.
Proprio come voi avete  recuperato il vostro  equilibrio emotivo, fisico e mentale, dovete e potete aiutare la controparte a fare lo stesso.
Per far ciò innanzitutto è necessario riconoscerle e non negarle o screditarle.
Dovete fare l'opposto di ciò che si aspettano: è facile che prevedano lotta e contrapposizione da parte vostra, e voi invece offrirete loro ascolto e voglia di capire.
Cercate di capire cosa è importante per loro, cosa li preoccupa, cosa vogliono ottenere. Fate domande e ascoltato con genuino interesse.
Questo vi permetterà di ottenere 3 cose importantissime :
a. raccoglierete più informazioni "you can't change someone's mind, if you don't know where that mind is"
b. creerete connessione con l'altra persona: tutti abbiamo voglia di sentirci visti, ascoltati, capiti
c. farete venire voglia all'altro di ascoltare voi


III. RISOLVI CON L’ALTRO IL PROBLEMA, COME FOSSE IL TUO
Adesso potete affrontare il problema insieme. Ma è difficile farlo quando l'altro si irrigidisce sulle sue posizioni.
Anche qui, è fondamentale riconoscere importanza e valore a ciò che l'altro vuole, non screditarlo, negarlo, opporvisi, o cercare di dimostrargli che lui ha torto e che voi avete ragione.
Se fate così, otterrete solo l'effetto di fare irrigire ancora di più la vostra controparte. Accettate invece quello che viene detto, e ristrutturatelo cercando di capire di più: proprio come se voi steste cercando di risolvere il suo problema, di consentirgli di raggiungere il suo obiettivo.
Agite come dei genuini alleati, interessati ad aiutarlo a trovare una soluzione che si avvicini quanto più possibile ai suoi obiettivi.


IV. AIUTA L'ALTRO A SALVAGUARDARE LA SUA IMMAGINE

Questo significa due cose:
a. dare importanza e valore ai vantaggi che l'altro avrà dall'accordo, facendo domande per farglieli vedere ( non pontificando in modo saccente), e tenendo in debito conto i vantaggi anche sul piano personale che l'altro può considerare importanti, non solo quelli tecnici o aziendali
b. non stravincere!
E' importante che alla fine di quel dialogo entrambi pensiate di avere conquistato qualcosa di importante e che entrambi riteniate accettabile quello che perdete/rimandate.
Come si sa, non serve vincere ogni battaglia su ogni punto: l'importante è lasciare il tavolo lasciando all'altro l'onore delle armi. Ricordiamocelo.
Gli effetti controproducenti di una vittoria di breve, che però rompe equilibri di lungo, li conosciamo tutti.


V. MOSTRAGLI CHE IL TUO AIUTO GLI E' ESSENZIALE
Nonostante i tuoi migliori sforzi, può capitare che l'altro non abbia ancora voglia di cooperare.
Potreste essere tentati, in questo caso, di alzare i toni del confronto. Minacce e condizioni coercitive, tuttavia, portano solo a battaglie dannose per entrambi.
Potete alzare i toni, ma non per minacciare, bensi per "istruire"
Dimostra loro che non possono vincere da soli, mostra quanto in realtà anche loro hanno bisogno di te.


Queste cinque regole chiave, sono in realtà dei "passi", da fare in successione: sarà quasi impossibile arrivare allo step IV se prima non siete passati dai primi 3.
Inoltre, ricordatevi che ogni conversazione è una danza, e può capitare di dover tornare indietro per avanzare.
Tenete sempre gli occhi, le orecchie e il cuore aperto, per riconoscere se qualcosa cambia nel vostro stato e in quello della vostra controparte, e agire nella maniera più utile.
E siate flessibili e pronti a ricominciare dallo step I.

GUARDA I TED TALK DI William Ury
La strada dal No al Si


VUOI LAVORARE SU QUESTO TEMA?
http://eepurl.com/cs2bk9

PENSI POSSA INTERESSARE AD UN AMICO O A UN COLLEGA? Invitalo a contattarmi

http://eepurl.com/cs2tQ9


www.giuliasirtori.com The Colours of Coaching
#coaching #negoziazione #ascolto #mettersineipannialtrui #winwin #rispetto #persuadere #influenzare #convincere