LE CHIAVI PER INFLUENZARE CHIUNQUE

by Christine Comaford

Quante volte avete provato a influenzare, coinvolgere, mobilizzare qualcuno nelle ultime due settimane? Quante volte ci siete riusciti?
Ora più che mai i leader hanno bisogno di influenzare per ottenere risultati.
E non è più il tempo di pratiche manipolatorie o di subdoli sforzi di persuasione. Influenzare davvero significa creare una connessione profonda e veloce con il mondo di un'altra persona, e fare in modo di ottenere dei risultati che siano di reciproco vantaggio.

Coinvolgimento, non manipolazione: conoscere i metaprogrammi
I metaprogrammi sono alcune delle tecniche più potenti delle neuroscienze, e vengono insegnati ai venditori  e ai leader per permettere loro di entrare profondamente in connessione con gli altri.  Quando insegnamo ai team di vendita i meta programmi, diventano capaci di chiudere le negoziazioni il 50% più velocemente; quando lavoriamo con i team di marketing, i loro messaggi risuonano in modo molto più profondo nei cuori dei consumatori e riescono ad essere anche il 300% più efficaci. Perché?  Per la stessa ragione in tutti i casi: siamo in grado di costruire maggiore fiducia con il destinatario del nostro messaggio perché alimentiamo in lui un senso di sicurezza, di appartenenza e di scopo.

I metaprogrammi sono ugualmente utili se la persona a cui ti rivolgi è un membro del tuo team, un membro del board,  un potenziale cliente, un cliente attuale o il destinatario del tuo messaggio di marketing. Parlare a qualcuno usando i metaprogrammi ci permette di fare un passo nel suo mondo, assicurare un rapporto profondo, e portare dei risultati buoni per entrambi. Mentre alimentiamo una connessione profonda e una profonda fiducia.

I metaprogrammi non sono ON/OFF, funzionano su una scala di sfumature. Dipendono anche  dai contesti, nel senso che alcuni funzionano meglio sul lavoro, altri quando si parla di soldi, altri quando si parla di amore.

I 4 codici segreti del subconscio
Ci sono 60 metaprogrammi secondo Leslie Cameron Bandler. 
Io vi parlerò dei quattro che secondo me sono i più importanti e frequenti nell'uso.


1. Verso  Vs  Via da

 

Verso

Via da

Descrizione/Motivazione

Motivato dal raggiungimento di obiettivi; va verso una realizzazione o un premio.

Motivato dalla soluzione di problemi e dal desiderio di evitare rischi e dolore.

Parole efficaci

Ottenere, guadagnare, conquistare, realizzare ….e sinonimi.

Evitare, prevenire, valutare, considerare ….e sinonimi.

Possibili conflitti          
La persona “Verso” potrebbe far fatica con la persona “Via da”, perché la percepisce come lenta, timorosa o non abbastanza smart. 
D’altro canto la persona “Via da” percepisce che quella “Verso” è tutta orientata all’immaginare un futuro ma è priva di senso pratico e realizzativo, e di senso del rischio.
La mancanza di rispetto l’una verso l’altra è fonte di tremenda tensione.

Domande Decoder
Chiedete “ Cosa è importante per te nel tuo lavoro? O in generale nella vita?
Cos’altro desideri dal lavoro?  Cos’altro è importante? E notate le parole che le persone usano per rispondervi.

 

2. Opzioni  Vs  Procedure

 

Opzioni

Procedure

Descrizione/Motivazione

Motivato dall’avere scelta, possibilità, varietà; vi farà una lista delle cose che vuole.

 

Motivato dal seguire un processo provato e dimostrato; costruirà una sequenza di step o chiederà di averne una.

Parole efficaci

Varietà, Scelta, Possibilità … e sinonimi

 

La maniera giusta, la serie di passaggi, il processo affidabile, ….e sinonimi.

Possibili conflitti
Quando una persona “Opzioni” presenta troppe alternative ad una persona “Procedure”, quest’ultima potrebbe chiudersi o sentirsi sopraffatta.
Quando una persona “Procedure” cerca di forzare un processo su una persona “Opzioni”, lei si sentirà costretta. L’ideale è fare domande alla persona “Opzioni” in modo da capire di che procedure ha bisogno. 


Domande Decoder
Chiedete come hanno scelto la loro auto, il loro lavoro, la loro casa
Una persona “Opzioni” vi risponderà parlandovi dei suoi criteri e raccontandovi una lunga lista di caratteristiche o tratti distintivi
Una persona “Procedure” vi risponderà raccontandovi la storia che ha portato alla sua decisione, partendo anche da molto lontano.

 
3. Generale Vs Specifico

 

Generale

Specifico

Descrizione/Motivazione

Motivato dalla sintesi e dal pensiero ad alto livello. Guarda alla foresta nel suo insieme.

Motivato dai dettagli e dalle conseguenze. Conosce ogni albero e ogni foglia su ogni albero.

Parole efficaci, che influenzano

Overview,“big picture,”

“in generale, il punto è ..e sinonimi. Cominciate facendo il punto generale sul contesto e dando la visione d’insieme e la soluzione.

Specificamente, esattamente, precisamente…e sinonimi.

 

Cominciate dal basso, e passo passo costruite le conclusioni.

 

Possibili conflitti
Una persona “Generale” può sopravvalutare i dettagli e non approfondire anche cose importanti, mentre la persona “Specifico” va troppo nel particolare, sottolineando cose che al “Generale” sembrano irrilevanti.
Il “Generale” pensa che lo “Specifico” non capisca il senso delle cose e perda tempo.
Lo “Specifico” pensa che il “Generale” sia un superficialone e un irresponsabile.


Domande Decoder
Chiedete come fanno brainstorming al lavoro, oppure come risolvono i problemi; oppure chiedete di descrivere il loro ultimo week end, o una cosa che li appassiona e li diverte.
Notate i termini che usano; notate se cominciano da un quadro generale, un riassunto o da un dettaglio specifico.

 

4. Attivo Vs Riflessivo

 

Attivo

Riflessivo

Descrizione/Motivazione

Motivato dall’azione immediata, dal compito da svolgere.

Motivato dall’analisi, dall’attesa, dalla risposta appropriata.

Parole efficaci, che influenzano

Fare, risolvere, ora, non aspettiamo, agiamo subito …e sinonimi

 

Consideriamo, potremmo, capire, approfondire, pensarci su…e sinonimi

.

Possibili conflitti
C’è un’alta possibilità che le persone “Attive” screditino le persone “Riflessive”, perché considerano il “Riflessivo” un passivo che mantiene l’ordine, anche se nulla è più distante dal vero. Il “Riflessivo” d’altro canto vede l’ “Attivo” come uno che agisce per il gusto di agire, senza pensare a fondo alle sue azioni. 

Domande Decoder
Chiedete alle persone “Come risolvete i vostri problemi al lavoro?” Come scoprire nuove opportunità o sfide? Quando sapete che c’è bisogno della vostra attenzione? Come imparate cose nuove?”
E ascoltate le loro risposte, se vanno più nella direzione dell’azione o dell’analisi.

 

Si tratta di imparare il linguaggio degli altri, riconoscere la loro intenzione positiva, e dar loro ciò che capiscono e di cui hanno bisogno, per poter aprire il canale di comunicazione, e solo dopo che è ben aperto e la fiducia è stabilita, fare le nostre proposte.

Se volete approfondire il tema, consultato il mio libro SmartTribes e fate pratica.