6 TRUCCHI DI UN NEGOZIATORE DELL' FBI

by Jacquelyn Smith e Marc Goulston

Mark Golstoun ha passato due anni della sua vita facendo finta di essere un poliziotto suicida che aveva una pistola puntata alla testa e minacciava di togliersi la vita. Il suo lavoro era sfidare la sua audience - una stanza piena di agenti dell' FBI, e ufficiali di polizia - a convincerlo a rinunciare. Alla fine lui premeva quasi sempre il grilletto e si uccideva. E alla fine del Roleplay diceva ai poliziotti che cosa gli avrebbero dovuto chiedere, e che cosa gli avrebbero potuto dire per convincerlo ad arrendersi. Oggi Golstoun è un business adviser e un consulente che utilizza le sue competenze per aiutare nelle negoziazioni corporations molto importanti, ed è anche l'autore di “Talking to crazy : how to deal with the irrational and impossible people in your life”
Gli abbiamo chiesto cosa fare quando abbiamo a che fare con queste persone impossibili e irrazionali sul lavoro. Ecco cosa ci ha detto


1. Falli parlare
Dopo avere fatto la tua richiesta, fermati e lascia che sia l'altro a parlare.
Quando cominciano a parlare scoprono da soli l'importanza della vostra richiesta, decidono da soli cosa devono fare, senza che siate voi a pregarli di farlo.
Se parli solo tu, loro potrebbero disconnettersi dalla conversazione e avere la percezione di ricevere degli ordini. E ciò li renderà ancora meno desiderosi di darti retta


2. Mentre parlano, presta attenzione agli aggettivi e gli avverbi che usano. Usali per chiedere chiarimenti e consentire di parlare ancora.
Un aggettivo è un modo per abbellire un nome, e un avverbio è un modo per abbellire un verbo; entrambi modificano il senso delle cose e rivelano il succo emozionale di quello che una persona sta dicendo. Dopo che l'altro ha finito di parlare, anche se ti fa una domanda, tu fermati per qualche secondo invece di rispondere, e di “mmmmm”. Questo comunica che hai ascoltato e che stai scegliendo quello che dirai dopo. Poi utilizza un avverbio o un aggettivo che ha usato l'altro, per chiedere chiarimenti.
Se fai così, l'altra persona ti rivelerà che cosa è veramente importante, e sarà più interessato alla conversazione e alla possibilità di aiutarti. Per esempio se qualcuno usa l'aggettivo straordinario rispetto ad un'opportunità, e dopo ti fa una domanda, quando avrà finito di parlare rispondigli in questo modo:  “posso rispondere alla tua domanda, ma prima dimmi di più di questa straordinaria opportunità”. Questo permetterà all'altra persona di aprirsi ancora di più, di arrivare ad un livello più profondo. E più una persona si apre, più sarà coinvolta e disponibile ad ascoltare quello che hai da dirle.


3. Usa frasi interrotte invece che domande
Quando fai una domanda a qualcuno stimoli un flashback inconscio di quando era a scuola, bambino, davanti a un insegnante, un genitore, un allenatore , che gli chiedeva qualcosa. Rischi di creare una situazione del tipo “ io contro di te”.
L'altro si disconnette dalla relazione per evitare questo senso di interrogatorio o di accusa.
Allora mescola alle domande delle richieste Interrotte, per esempio:  un conto è chiedere a qualcuno “che cosa pensi di fare riguardo a questa situazione ?”   e un conto è dirgli: “E quello che pensi di fare riguardo a questa situazione è .....?”
Quando usi il secondo approccio inviti l'altro in una frase già iniziata, di cui lui è il soggetto, e avrà dunque più voglia di concluderla.


4. Favorisci ricordi positivi
Che tu ci creda o no, tutte le volte che dici, fai o chiedi qualcosa, attivi dei flashback inconsci nell'altra persona. La chiave è attivare nei flashback positivi invece che negativi. Se la persona ti associa con qualcosa di buono è molto più facile che ti verrà incontro. Per esempio, se fai una richiesta a un collega, puoi provare a dire “l'ultima volta che abbiamo lavorato insieme su un progetto abbiamo conquistato tre nuovi clienti, allora mi sto chiedendo se hai la possibilità di aiutarmi anche su questo progetto”


5. Costruisci, non guidare 
Un elemento chiave per far fare alle persone quello che vuoi è farle sentire bene e importanti.
Nelle conversazioni le persone "che costruiscono" fanno leva su quello che l'altro sta dicendo e aggiungono mattoni al suo discorso.
Le persone che guidano, invece, vogliono prendere possesso della conversazione e indirizzarla verso quello che interessa loro .
Le persone che costruiscono fanno percepire all'altro che quello che dice è importante.
Le persone che guidano fanno sentire all'altro di essere ascoltato solo fino a quando dice qualcosa di rilevante per loro, e ciò lo fa sentire ancora meno importante.
Una persona che costruisce dice “Bella idea, intelligente e creativa: possiamo anche fare un passo in più e provare …. . Pensi che possa funzionare?”
Una persona che guida invece dice “Bella idea, ho gia' proposto una cosa simile al nostro CEO che l'ha apprezzata molto”


6. Focalizzati sul futuro, non sugli errori del passato
Le persone non amano le critiche, tendono a diventare difensive quando ricordi loro delle situazioni di scarso successo. Quindi, quando stai cercando di ottenere da qualcuno che faccia qualcosa in modo diverso nel futuro, non focalizzarti sul passato.
Prova a dire qualcosa tipo “guardando avanti, una cosa che apprezzerò moltissimo sarà che tu faccia ….. perché sarebbe veramente importante per l'intero team”
Permettere alle persone di sapere quello che apprezzi, e perché lo apprezzi, è importante. Poichè permette loro di sentire che possono dare un contributo valido e avere un impatto positivo.

In sintesi, quando stai cercando di persuadere qualcuno, tendenzialmente l'altro si sente spinto, forzato in una certa direzione.
Quando invece ti focalizzi sull’ influenzare l'altro, il tuo interlocutore diventa molto meno difensivo ed è più aperto ad ascoltare quel che hai da dire.